Quoi de plus difficile que de travailler avec les consommateurs ? Probablement, seul le travail physique éreintant peut être comparé à cela. Mais il ne s'agit pas de lui maintenant. La formation de la demande et de la promotion des ventes est un processus long et responsable qui nécessite une préparation préalable minutieuse. C'est ce dont nous allons parler aujourd'hui.
Quelle est la base pour vendre le produit ?
La génération de la demande et la promotion des ventes ne sont pas seulement un ensemble de processus automatiques, mais aussi des activités qui incluent un facteur humain. Avant de présenter un produit, les annonceurs doivent l'étudier attentivement pour s'assurer qu'il peut répondre aux besoins de l'acheteur, et qu'il est également fiable, compétitif et sûr.
Si le produit est également nouveau, populaire et abordable, il sera un peu plus facile de générer une demande et de stimuler les ventes. Comme vous le savez, indépendamment de la profession, de l'éducation et de l'origine ethnique, lors d'un achat, les gens ne sont motivés que par trois typesmotive:
- Motivation rationnelle. Une personne considère un produit en termes de rapport qualité-prix.
- Motivation morale. Le choix d'une personne est influencé par les traditions qui se sont développées dans la société. Par exemple, une personne qui travaille dans un bureau n'achèterait pas de jeans pour le travail.
- Motivation émotionnelle. Pour la plupart des gens, non seulement la qualité du produit est importante, mais aussi sa marque, qui mettra l'accent sur le statut social.
Lors de la génération de la demande et de la promotion des ventes, ces points doivent être pris en compte en premier lieu.
Promotion
Une fois qu'une personne se rend compte qu'elle doit acheter quelque chose, elle commence à chercher des informations sur le produit. En règle générale, il se présente sous la forme de moyens de générer la demande et de stimuler la vente de biens. À leur tour, ils sont conçus spécifiquement pour attirer l'attention des consommateurs.
L'outil dans ce cas est une sorte de promotion. Il s'agit d'un message d'information sur le produit sous quelque forme que ce soit qui attirera l'attention. Les caractéristiques importantes de la promotion sont:
- Créer une image prestigieuse à petit prix et nouveau produit.
- Soumission d'informations complètes sur les propriétés et les qualités des marchandises.
- Maintenir la popularité du produit.
- Changer la façon dont le produit est utilisé.
- Créer de l'enthousiasme.
- Convaincre le consommateur d'acheter.
Méthodes de génération de la demande et de promotion des ventes
Pour appeler l'acheteurbesoin et désir du consommateur d'acheter un produit, différents types de promotion sont utilisés dans le marketing:
- Publicité. Le plus souvent, il est diffusé par les médias ou directement adressé à un acheteur potentiel par courrier.
- Publicité. Ce terme fait référence à un appel non personnel au public. L'entreprise ne paie généralement pas pour un tel message, contrairement à la publicité dans les médias. La publicité est généralement considérée comme un commentaire qu'un éditeur écrit dans la presse à propos d'un produit.
- Promotion des ventes. Cela comprend divers types d'activités de marketing qui encouragent l'acheteur à effectuer un achat. Contrairement à la publicité et à la publicité, qui visent à diffuser des informations sur un produit, la promotion des ventes est axée sur les ventes à chaud.
- Vente personnelle. Cette méthode de génération de la demande et de stimulation des ventes est leader depuis longtemps. Au départ, dès que l'industrie du marketing a commencé à prendre forme, la communication personnelle entre le vendeur et l'acheteur afin de convaincre l'achat d'un produit était la base d'une vente réussie.
Si nous combinons tous les types de promotion et de vente, nous pouvons dire que ces processus sont des mesures complexes pour créer la demande et stimuler les ventes. Chaque entrepreneur doit les connaître afin d'augmenter ses propres ventes.
À propos du système en bref
Si nous parlons du système de génération de la demande et de stimulation de la vente de biens, alors toutles efforts visent à trouver des groupes de consommateurs solvables et à attirer leur attention sur le produit afin de satisfaire leurs besoins d'achat. A l'heure actuelle, les spécialistes tentent de résoudre le problème du choix entre "leur" produit et les produits des concurrents. Bien sûr, si l'acheteur est bien informé, il optera certainement pour le produit qu'il connaît le mieux.
Ainsi, on peut dire que les activités de génération de la demande ont un effet communicationnel et commercial.
Effets
Qu'est-ce que l'effet de communication ? Au cours de l'enquête, le consommateur perçoit facilement le nom de l'entreprise, de la marque, de la marque, etc. Quand vient le temps d'acheter, il distingue facilement ces moments des autres biens.
Le deuxième effet commercial peut être observé lorsqu'un client a l'intention d'acheter un produit particulier. Cet effet n'apparaît que chez 13 à 15 % des répondants.
Les processus de génération de la demande et de stimulation de la vente d'un produit dans différents segments de marché diffèrent les uns des autres. En outre, l'agent de commercialisation doit prendre en compte les caractéristiques comportementales des consommateurs, en tenant compte du cycle de vie du produit et de la quantité de demande prévue. Ce n'est pas la fin des activités de génération de la demande et de promotion des ventes.
Estimation
Il est important de faire attention à l'entreprise qui fait la promotion des produits. Une attention particulière doit être portée au volume et à la séquence d'utilisation des outils promotionnels. Les activités de demande et de vente n'ont pas besoin d'être coûteuses. Le ratio des dépenses publicitaires et des processus associés pourrait ressembler à ceci:
- Développement et promotion d'une marque - 17% du budget total.
- Organiser des expositions et des présentations - 19 %.
- Publicité par correspondance - 12 %.
- Fourniture de services à un acheteur potentiel - 13 %.
- Prix, réductions, incitations, souvenirs, loteries - 23 %.
- Articles promotionnels nets – 12 %
- Réunions et autres réunions - 4%.
Ce faisant, il convient de rappeler qu'en marketing, la génération de la demande et la promotion des ventes doivent viser à attirer les acheteurs pour les années à venir. Il se peut qu'il n'y ait pas de résultat momentané, mais vous ne devriez pas compter dessus.
Bloquer FOS et STIS
Le système de formation de la demande et de promotion des ventes se compose de deux blocs. Ce sont, respectivement, des mesures pour créer la demande et stimuler les ventes.
Leur objectif principal est d'informer les acheteurs potentiels de l'existence du produit. De plus, l'attention est attirée sur les besoins qu'un produit particulier peut satisfaire. En outre, le consommateur reçoit la preuve de la qualité des produits. C'est la bonne preuve qui instille la confiance des consommateurs dans le produit, ce qui à son tour augmente le niveau des ventes.
La tâche principale des mesures de formation de la demande est de gagner une certaine part du produitmarché. Ce processus doit être mis en œuvre au stade initial, dès que les produits commencent à entrer sur le marché. En général, les décisions d'achat font l'objet d'une discussion ou d'une réflexion approfondie, de sorte que toutes les activités de génération de la demande doivent avoir un impact ciblé sur toutes les personnes susceptibles d'être impliquées dans la décision.
Les activités qui contribuent à créer la demande incluent généralement:
- Publicité.
- Expositions.
- Foires.
- Relations publiques.
Promotion des ventes
Quant à la politique de formation des ventes, elle devrait amener le consommateur à avoir une préférence stable pour une marque particulière et le désir de faire un achat répété. En termes simples, l'objectif principal de tels événements est d'inciter le consommateur à des achats répétés ultérieurs d'un produit d'une certaine marque, à l'acquisition de grandes quantités de marchandises et à l'établissement de relations commerciales avec le fabricant.
Dans un environnement de forte concurrence et de surabondance du marché des biens, les activités de promotion des ventes revêtent une importance particulière. En général, ces processus sont divisés en 2 grands groupes, selon l'objet qui doit être affecté.
Le premier groupe comprend les activités destinées directement à l'acheteur. Ils créent l'image d'une offre commerciale aux bénéfices tangibles. Par exemple, il y a des remises aux points de distribution. Ou une personne peut demander un prêt pour un être cher.produit. Vous pouvez également rencontrer des événements tels que:
- Distribution gratuite des produits d'essai.
- Recevoir, échanger ou réparer des biens usagés.
- Présentation.
- Tours d'entreprise.
- Conférences de presse.
- Campagnes de relations publiques.
Ces événements sont largement connus dans les médias car on en parle constamment.
Le deuxième groupe comprend les processus qui affectent les intermédiaires et les font vendre avec beaucoup plus d'énergie. Les intermédiaires sont beaucoup plus actifs dans l'expansion et le renforcement des segments cibles. Ces événements doivent inclure:
- Fournir le matériel nécessaire à la vente.
- Équipements pour ateliers, buanderies et points de vente.
- Fournir des remises et des prix de vente (ses vendeurs ont le droit d'augmenter et de conserver la différence).
- Prix en espèces.
- Jour de congé ou congé supplémentaire.
- Dons d'encouragement moral.
RP et publicité
La politique de génération de la demande et de promotion des ventes repose sur une variété de moyens et d'activités. Mais la publicité et les relations publiques sont plus demandées et populaires. Avec leur aide, le fabricant résout les problèmes suivants:
- Fournit à la direction de l'organisation des informations sur ce que le public en pense.
- Conçoit des réponses pour influencer l'opinion publique.
- Oriente les activités de la direction de l'entreprise d'une manière qui est dans l'intérêt public.
- Maintient l'étatpréparation au changement, en anticipant à l'avance l'évolution des tendances possibles.
- Utilise la recherche et la communication ouverte comme principal moyen d'action.
Pour le dire simplement, les relations publiques aident à établir des relations entre le public et l'entreprise. De tels événements contribuent à former une opinion publique positive sur la marque, le produit et l'image de l'entreprise.
Distribution de marchandises
Un rôle important dans la formation de la demande et des ventes de marchandises est joué par leur distribution correcte, c'est-à-dire les activités concernant la planification et le mouvement physique des marchandises de l'entreprise à l'acheteur. Elle est réalisée par des canaux de distribution, et leurs membres remplissent un certain nombre de fonctions importantes:
- Travaux de recherche. Collectez les informations nécessaires pour assurer l'échange.
- Promotion des ventes. Création et diffusion massive d'informations sur les produits.
- Établir des contacts. Se connecter avec des acheteurs potentiels.
- Personnalisation des produits aux besoins des consommateurs.
- Accord sur les prix pour un transfert ultérieur de marchandises.
- Transport et stockage des produits soldés.
- Rechercher des fonds qui couvrent les coûts d'exploitation du canal de distribution.
Les cinq premières fonctions visent à conclure des affaires, les autres aident à les conclure.
Chaque canal de distribution se compose de plusieurs niveaux. Sous eux, il est d'usage de désigner les intermédiaires qui exercent un certain type d'activité. Chacune de ces activités vise àpour rapprocher le produit de son client final. Étant donné que le producteur et l'acheteur effectuent tous deux certains travaux, ils font également partie du circuit de distribution. Sa longueur dépend directement du nombre de niveaux intermédiaires.
Chiffre d'affaires
Un autre terme important dans la formation de la demande et des ventes est le mouvement des marchandises. Cela signifie une activité complexe qui comprend toutes les opérations liées au transport des produits du fabricant à l'acheteur.
La procédure de distribution des marchandises se compose de plusieurs éléments: traitement des produits en entrepôt et leur tri, emballage, transport, livraison et commercialisation.
Lors du choix d'un emplacement et d'un canal de distribution, tenez compte des facteurs suivants:
- Nombre de consommateurs dans le centre de distribution et taille de l'achat moyen. Emplacements des magasins, heures d'ouverture, besoin de personnel de vente et conditions de crédit.
- N'oubliez pas les intérêts de l'entreprise. Ainsi, il est nécessaire de fournir la capacité de contrôler les bénéfices, le travail des employés. Organiser le processus de livraison et de mise en œuvre.
- En ce qui concerne le produit, vous devez déterminer le coût unitaire du produit. Tenez compte de la complexité du stockage, de la fréquence d'expédition, du poids, etc.
- N'oubliez pas les concurrents. Vous devez connaître leur nombre, la gamme de produits présentée. Comprendre les méthodes de vente qu'ils utilisent, les outils promotionnels et les canaux de distribution.
- Canaux de distribution. Leur nombre, fonctions, disponibilité, aspects légaux et placement.
Conclusions
Ainsi, la génération de la demande et la promotion des ventes peuvent être considérées comme un processus complexe et multifonctionnel.
On pourrait dire que c'est un processus circulaire. Au départ, le fabricant, par le biais d'enquêtes et de recherches marketing, détermine les besoins des clients, crée des produits qui répondent pleinement à ces besoins. Après encore, une étude est réalisée sur les préférences des consommateurs, le produit fini est ajusté aux attentes. Ensuite, les informations sur le nouveau produit sont transmises à divers médias, le fabricant ordonne des campagnes publicitaires. Établit des canaux de communication avec les distributeurs, leur fournit le produit fini. Les distributeurs vendent le produit à des acheteurs potentiels, et après un certain temps, l'entreprise effectue à nouveau des études de marché pour savoir ce que les acheteurs pensent du produit.
Les besoins associés des clients sont déterminés en cours de route, le produit passe par le processus de modification. L'information est apportée à l'acheteur potentiel que le produit peut résoudre ses problèmes, ainsi la demande est formée. Et là où la demande est la plus prononcée, l'entreprise fait des points de vente pour les marchandises, c'est-à-dire qu'elle forme des points de vente. C'est toute la procédure de formation de l'offre et de la demande, si nous en parlons en quelques mots.
