Aujourd'hui, des marques telles que Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers et bien d'autres sont connues de tous les consommateurs. Mais ils ont commencé par le plus petit, en se créant comme une petite entreprise familiale. Mais la bonne campagne de marketing leur a permis d'en faire plus. Des mouvements de marketing compétents ont fait leur travail, et maintenant ces entreprises sont connues non seulement dans leur pays d'origine, mais aussi bien au-delà de ses frontières.
Principes de vente d'or
Afin d'augmenter le nombre de clients, et donc les ventes, vous devez faire attention aux problèmes et aux besoins des consommateurs, et aussi vous rappeler de vous rappeler. Chaque mouvement marketing réussi est précédé par les principes d'or de la vente:
- Parrainage et bouche à oreille. Plus un propriétaire d'entreprise parrainera de petits événements dans sa ville, plus il recevra de visiteurs. Les gens ont tendance à partager des nouvelles.
- Image de marque sur le Web. Il est très important de ne pas oubliersur la promotion de biens/services sur les plateformes Internet, car chaque année, les gens commencent de plus en plus à faire des achats sans quitter leur écran d'ordinateur.
- Démonstration. Peut-être l'une des principales stratégies pour attirer les clients. Le consommateur a besoin de présenter son produit, par exemple, vous pouvez organiser une dégustation ou donner des échantillons d'essai.
- Satisfaire les besoins. Chaque produit ou service qui entre sur le marché doit résoudre les problèmes des consommateurs. Si une personne obtient ce dont elle a besoin, elle reviendra certainement, et les clients réguliers sont la clé du succès.
- Analyse et optimisation. Vous ne pouvez pas vous arrêter là. Vous devez constamment explorer le marché et introduire de nouvelles idées. Les consommateurs ne sont pas une substance stable, leurs demandes et leurs besoins changent constamment, et vous devez suivre ces changements.
- Recherche marketing. Ce n'est qu'après avoir analysé le marché que vous pourrez prendre une décision marketing efficace.
- Rappelez-vous. Il est nécessaire de concentrer les activités de l'entreprise sur une coopération à long terme avec les consommateurs, alors n'oubliez pas le logo, le slogan et l'image mémorables de l'entreprise dans son ensemble.
Huit coups
Pour attirer des clients, les entreprises utilisent le plus souvent les actions suivantes:
- Appel de bases de données de clients "froids". Cela vous permet de savoir s'il existe un besoin pour un produit particulier, ainsi que de parler de votre assortiment.
- Programmes d'affiliation. Pour augmenter les ventes, Internet est de plus en plus utilisé, les entreprises recourent à l'aide de partenairesprogrammes qui aident à atteindre le public cible et à diffuser des informations publicitaires.
- Assortiment et prix. Il est très important de garder une trace de la saison des ventes. Bien sûr, il y a des biens dont l'acheteur a besoin toute l'année, mais il y a aussi ceux qui ne sont demandés que pendant une certaine période. Par conséquent, afin de ne pas rester sans profit hors saison, vous pouvez modifier l'assortiment, réduire les prix ou organiser une promotion.
- Vente locale. Si le réseau de l'entreprise a un magasin que les clients contournent, c'est-à-dire celui qui rapporte le moins, une vente locale serait un excellent stratagème de marketing. Il est nécessaire d'informer les clients à l'avance que ce magasin particulier aura une vente de marchandises.
- Publicité et tirages au sort. Il n'y a pas une telle personne qui refuse un cadeau. Par conséquent, il est important d'organiser des tirages avec une publicité ultérieure. Ce stratagème marketing est très populaire sur les réseaux sociaux, où il faut partager un post promotionnel pour entrer dans le tirage au sort d'un produit ou d'un service.
- Actif sur les réseaux sociaux.
- Introduction de nouveaux produits. L'homme est une telle créature qu'il finit par se lasser du même produit, vous devez donc prendre soin de créer quelque chose d'inhabituel, d'intéressant, de demandé et d'utile.
- Service de coupons. Offrez des coupons de réduction aux clients potentiels.
Publicité
De tels mouvements marketing sont connus de tous les entrepreneurs. On pourrait même dire que c'est un classique du genre. Mais pour devenir une entreprise bien connue, cettepas assez. Vous n'irez pas loin sur le marketing seul, il est important de faire attention à la publicité, et il vaut mieux attirer un spécialiste dans votre domaine à cet effet. Si un entrepreneur peut gérer seul les fonctions marketing, la publicité est le lot de l'élite.
Le marketing et la publicité sont au départ des phénomènes complémentaires: avec l'aide du marketing, vous pouvez déterminer les besoins des clients, tandis que la publicité se concentre sur eux. Selon l'image que la marque aura, le nombre de ventes augmentera ou diminuera. Chaque campagne publicitaire doit répondre à la question de savoir de quel type de produit il s'agit et à qui elle est destinée. Par exemple, il y a 25 ans, Leo Barnett a créé une publicité pour des cigarettes Marlboro qui avait une image de cow-boy. Aujourd'hui encore, ils sont considérés comme les plus vendus au monde.
Ainsi, le marketing et la publicité doivent se compléter qualitativement, en attirant le plus d'acheteurs possible. Pour comprendre comment fonctionne cette "cuisine", il est préférable de donner quelques exemples populaires de promotion de produit ou de marque. Il sera alors possible de se rendre compte de l'importance des mouvements marketing dans le commerce et la publicité.
Offensive contre les chameaux
Camel est devenu célèbre pour son marketing non standard. Il était difficile de surprendre l'Amérique en train de fumer avec un nouveau produit du tabac, mais les commerçants n'ont pas abandonné. Un beau matin, une annonce insolite parut dans toutes les villes des États-Unis avec un seul mot: « Chameaux ». Une semaine plus tard, ils ont été remplacés par des annonces non moins intrigantes: "Les chameaux arrivent."
La veille de la mise sur le marché des cigarettes, les étiquettes ont de nouveau été changées, suscitant enfin la curiosité humaine. Maintenant, les annonces étaient éteintes: "Demain, il y aura plus de chameaux dans la ville qu'en Asie et en Afrique réunies !" Le jour où les cigarettes sont arrivées sur le marché, les mêmes publicités ont de nouveau été modifiées: « Les cigarettes Camel sont déjà en ville ». Ce message a fait disparaître la tension qui était née de la curiosité, les Américains ont ri d'une telle fin et ont avidement essayé de nouvelles cigarettes.
Batterie pas morte
Red Bull est également devenu célèbre grâce à un stratagème marketing bien connu. Lorsque cette entreprise est apparue sur le marché, le créneau des boissons énergisantes et toniques était déjà occupé par les marques Molson, Pepsi, Labatt et Coca-Cola. Bien sûr, ces produits n'étaient pas de l'énergie pure, mais dans la publicité, il y avait des références à l'effet tonique.
Le publicitaire Dietrich Mateschnitz savait parfaitement qu'il était impossible de rivaliser avec ces géants en utilisant des astuces marketing classiques. Par conséquent, il a été proposé ce qui suit: réduire le volume de la canette et la faire ressembler à une batterie, ce qui laisse entendre qu'elle est chargée, et, bien sûr, doubler le prix. Par conséquent, la campagne publicitaire n'était pas chère et de telles «piles» ont été placées dans des magasins dans les endroits les plus atypiques (cependant, cette tradition a survécu jusqu'à ce jour).
De plus, Mateshnits a suggéré de distribuer gratuitement des boîtes de boissons à proximité des bâtiments étudiants, cela est pratiqué ettoujours. De plus, l'entreprise parraine divers événements pour les jeunes, en taisant avec tact le fait que les étudiants préfèrent mélanger les boissons énergisantes avec de la vodka.
En conséquence, les spécialistes du marketing ont obtenu un positionnement indépendant du produit sur le marché et ont créé leur propre créneau qui les distingue des autres boissons.
Augmenter les ventes
Un stratagème marketing intéressant pour augmenter les ventes a été utilisé par Alkaseltzer. Dans les années 60 du siècle dernier, une publicité est apparue sur les écrans de télévision, dans laquelle ils ont commencé à jeter non pas une, mais deux pilules dans l'eau. En conséquence, le nombre de ventes a doublé.
De plus, pour augmenter les ventes, vous devez cibler correctement les campagnes publicitaires sur les besoins des consommateurs et comprendre la mentalité du pays dans lequel un nouveau produit arrive de l'étranger. Par exemple, en 1992, une barre Snickers est apparue sur les étagères du marché intérieur. Au début, il était présenté comme une collation pouvant remplacer le déjeuner ou le dîner. Cependant, le consommateur domestique ne comprenait pas comment une barre de chocolat pouvait remplacer la soupe, alors la barre a été achetée comme dessert pour le thé. Voyant cet état de fait, les spécialistes du marketing ont modifié leur stratégie publicitaire en la concentrant sur les adolescents. Ces enfants n'aiment pas les soupes, mais ils adorent les sucreries. Ce coup marketing a fait du produit un succès.
Autres fonctionnalités marketing
Dans les années 80 du siècle dernier, la désormais célèbre société Timberland traversait des moments difficiles. Les pompes, bien qu'elles soient de haute qualité, confortables et peu coûteuses, étaient mal achetées. L'entreprise a alors pris une décision simple et efficace: fixer un prix supérieur à celui des concurrents. En conséquence, les ventes ont augmenté, car plus le produit est cher, plus il devient désirable.
Un stratagème marketing intéressant utilisé par Thomas Dewar, vendant le whisky Dewar. Au XIXe siècle à Londres, les boissons telles que le brandy, le rhum et le gin étaient populaires. Vendre du whisky n'était pas rentable et très difficile. Dewar, le fondateur de la marque Dewar's, a pris une décision très inattendue pour attirer les clients.
Thomas a embauché des acheteurs avant qui sont allés dans les pubs et ont demandé si le whisky de Dewar était en vente. Bien sûr, cette boisson n'était pas disponible et les faux acheteurs sont partis frustrés. Après un certain temps, Thomas Dewar lui-même a commencé à apparaître dans les pubs et a proposé de conclure un contrat de fourniture de whisky. En deux ans de travail, son chiffre d'affaires a été multiplié par 10.
Échec complet
Nous n'avons donné que quelques exemples de démarches marketing. Bonne chance, bien sûr. Mais de tels événements ne réussissent pas toujours. Même les entreprises les plus grandes et les plus populaires mettent de temps en temps sur le marché un produit qui ne leur apporte pas le profit et le succès souhaités. Cela se produit pour de nombreuses raisons, mais le plus souvent en raison du fait que les spécialistes du marketing ne prêtent pas attention aux petites choses, de telles erreurs deviennent plus tard fatales.
À un moment donné, même Apple "a merdé". En 2010, elle lance le réseau communautaire de musique Ping. Steve Jobs a assuré que ce service deviendrait numéro un pour écouter de la musique iTunes. Certes, ce service ne pouvait pas rivaliser avec Twitter et Facebook.
utilisateurs d'iTunes sansle lancement du réseau social Ping a été particulièrement enthousiaste. Il était possible de suivre les réalisations créatives et la vie publique de vos artistes préférés, ainsi que de voir comment les goûts musicaux des amis changent et de créer des palmarès personnels. Le jour du lancement était le 3 septembre, le vice-président de la société, Eddie Cue, annonçant qu'un tiers des utilisateurs d'iTunes avaient déjà rejoint Ping. Mais l'affaire n'allait pas plus loin. Le lendemain, de nombreux spams et faux profils de musiciens sont apparus sur le réseau social. Les journalistes ont également réagi avec sang-froid à ce service. L'échec était évident même en 2010: Ping comptait peu d'artistes inscrits, était disponible dans moins de dix pays et n'était pas intégré à Facebook parce que Zuckerberg avait imposé des conditions onéreuses (du moins, c'est ce que pensait Jobs).
Dans une agonie insensée, Ping a duré encore deux ans, jusqu'à ce qu'il soit déclaré échec en 2012. Le réseau social s'est éteint tranquillement le 30 septembre, laissant derrière lui un message d'adieu: « Merci de votre intérêt pour Ping. Nous n'acceptons plus de nouveaux utilisateurs."
Échec du nouveau coca
The Coca-Cola Company a également connu une défaite lorsqu'elle a tenté d'augmenter le nombre d'acheteurs. Au milieu des années 1980, Roberto Gazuete, qui était considéré comme le directeur des ventes le plus titré du 20e siècle, est devenu connu comme le "chef fou" alors qu'il tentait de remplacer Coca-Cola par "New Cola".
Fondamentalement, c'était bien fait: New Coke a subi des centaines de dégustations, dont les résultats ont indiqué qu'il était légèrement plus sucréle goût est assurément la clé du succès auprès des consommateurs. Mais lorsque l'entreprise a annoncé que le nouveau cola remplacerait définitivement l'ancien, les clients se sont rebellés car ils n'avaient pas le choix. Ils ont cessé d'acheter une nouvelle boisson par principe.
Squelette
Le slogan de Danone semble assez intéressant: "Prenez soin de votre squelette, les enfants." Cela semble n'être rien de mal, mais quand un crâne, des squelettes et des os croisés sont peints sur des produits laitiers fermentés, c'est trop gothique. Les représentants de la société Danone pensaient qu'un tel design et un tel slogan attireraient les adolescents russes, mais les "terribles" yaourts n'ont pas suscité beaucoup d'enthousiasme.
Pire que ça: de tels emballages ont effrayé les parents du principal public cible. Un habitant de Moscou a même déposé une plainte contre Danone, exigeant d'arrêter de produire des produits, ce qui a un effet dévastateur sur le psychisme de l'enfant. L'Église orthodoxe russe est également indignée par cela, considérant un tel emballage comme un outrage aux morts. Plus tard, la Commission d'experts sur l'éthique de la publicité sociale s'est jointe et a convaincu l'entreprise d'arrêter de produire cette marque en Russie.
Il convient de noter que ce n'est pas la première fois que Danone rate le coche avec le nom des produits entrant sur le marché domestique. Dans les années 90, le slogan de la publicité pour les aliments pour bébés "Bledina est tout ce dont votre enfant a besoin" était répété par tout le pays, seuls les parents n'étaient pas particulièrement désireux d'acheter un produit "indécent" pour leurs bébés.
Tout mouvement marketing nécessite une préparation préalable. Vous devez étudier attentivement le marché, les besoins des consommateurs et mêmela mentalité d'une région distincte, afin de ne pas tomber dans le visage de la saleté. Commencer petit peut mener à de grandes hauteurs, mais pour cela, vous devez travailler et ne pas compter sur la chance.
