De nombreuses personnes ont probablement entendu ou rencontré sur Internet des termes tels que CTR (de l'anglais « click-through rate » - « taux de clics ») ou Closing Rate. Tous ces concepts sont unis par un terme commun: la conversion des ventes.
Conversion - qu'est-ce que c'est
Essentiellement, la conversion est la « transformation » d'un acheteur potentiel en un acheteur réel. La conversion aide à évaluer l'efficacité de l'ensemble de l'entreprise, à comprendre comment vous pouvez augmenter le nombre de ventes. Comment calculer la conversion des ventes en magasin ?
Il convient de rappeler que même avec les mêmes taux de conversion, les bénéfices dépendent du nombre d'acheteurs potentiels. Par exemple, avec une conversion de 6 % et 100 clients potentiels, la marge bénéficiaire est de 6 roubles. Mais si le nombre d'acheteurs potentiels est passé à 1000, le bénéfice sera de 60 roubles (avec la même conversion de 6%).
Comment la conversion est calculée
Une formule spéciale de conversion des ventes a été développée pour le calcul, qui est très facile à retenir. Elle ressemble à la prochainechemin.
(Nombre d'Acheteurs / Nombre de Visiteurs) x 100%=Conversion
C'est-à-dire qu'il s'agit du rapport entre le nombre d'acheteurs et le nombre de visiteurs ordinaires, multiplié par 100 %.
Pour comprendre à quel point l'efficacité d'une entreprise est élevée, les taux de conversion doivent être proches de certaines normes. Tout dépend des spécificités du métier. Par exemple, pour les magasins de vêtements ou autres articles non alimentaires, des taux de conversion de 30 % sont très bons. Mais pour les épiceries, le chiffre atteint souvent 75 à 80 %. Dans le commerce de niche où l'assortiment n'est pas trop large, la conversion des ventes se situe souvent au niveau de 10 à 15 %.
Lorsque vous mesurez la conversion, vous devez absolument tenir compte du trafic. Si un public non ciblé visite le site ou le magasin, cela réduit considérablement la conversion.
Exemple de calcul de conversion en magasin
Regardons de plus près ce qu'est une conversion de ventes. Disons que nous possédons un petit magasin qui vend des montres de luxe. Afin d'augmenter les ventes, nous avons développé une boutique en ligne avec un design attrayant, une interface conviviale et des descriptions uniques de marques chères. Pour passer une commande, vous devez sélectionner le produit que vous aimez, cliquer sur le bouton "Acheter" et fournir des données pour la livraison. Il y a une option pour payer directement sur le site ou en espèces après la livraison.
Ainsi, le but du site est d'amener l'utilisateur à remplir le formulaire de commande. Après avoir terminé toutes les actions indiquées, avec l'acheteurle gestionnaire est contacté pour confirmer et discuter des détails de la demande.
Chaque jour, plus de 600 personnes visitent notre site. De toutes ces personnes, seules 6 personnes cliquent sur le bouton "Acheter" et passent par toutes les étapes de la commande. Il s'avère que 6 utilisateurs qui ont laissé leurs données - 1% de tous les visiteurs du site. Par conséquent, la conversion des ventes de notre ressource Web sera de 1 %. Que ce soit beaucoup ou peu, c'est difficile à dire. Tout dépend du sujet choisi et du niveau de compétition qu'il contient. Quelle est la conversion des ventes a été déterminée, nous allons maintenant découvrir comment augmenter la conversion.
Augmenter la conversion des ventes
Lorsque les managers sont confrontés à la question de l'augmentation de la conversion, la toute première pensée est d'attirer plus de visiteurs dans le point de vente ou sur le site. Par exemple, pour faire passer la fréquentation de 600 personnes par jour à 2000, voire plus. La théorie des grands nombres fonctionne sans aucun doute, mais il existe une option plus efficace.
Il faut progressivement, jour après jour, analyser le travail de l'entreprise, les besoins de ses clients et, sur la base de cette analyse, améliorer le service, améliorer et développer le site. Ainsi, nous obtiendrons plus de retour des clients existants. Et les nouveaux ne voudront tout simplement pas nous quitter.
Seul un travail constant sur le projet permet d'augmenter les bénéfices. Et la stratégie marketing choisie par l'entreprise joue un rôle important dans ce travail.
Stratégie marketing
Nous avons compris ce qu'est une conversion des ventes. Considérons maintenant une chose telle qu'une stratégie de marketing -composante de la stratégie globale de l'organisation. Il s'agit d'un ensemble spécifique d'actions de l'entreprise qui prend en compte la situation du marché et détermine les canaux de commercialisation pour obtenir un résultat de qualité
La chose la plus importante pour toute stratégie marketing est le plan d'exécution. De plus, il est nécessaire d'analyser régulièrement les besoins actuels du marché. Cela aidera à créer des produits demandés par certains groupes de consommateurs.
La planification d'une stratégie marketing comporte trois phases:
- Analyser la situation ou effectuer un audit complet de la position actuelle, de l'environnement et de l'avenir probable de l'entreprise.
- Définir des objectifs et des moyens de les atteindre.
- Sélection d'outils avec lesquels vous pouvez suivre le plus efficacement la stratégie choisie.
Dans l'économie, il existe des matrices spéciales pour déterminer les stratégies marketing. Ils apportent de la spécificité aux décisions stratégiques.
L'un des plus célèbres est Matrix Boston-Consulting Group. Son autre nom est "Part de marché - croissance du marché". A la fin des années 60, cette matrice a été développée et mise en pratique par le Boston Consulting Group. Selon elle, toute entreprise est décrite comme un ensemble total d'unités de production stratégiques à travers l'analyse de portefeuille. Ce modèle permet de structurer tous les problèmes de la stratégie de l'entreprise. Il se caractérise par une simplicité relative, mais le principal inconvénient est le manque d'évaluations précises des produits en position médiane, qui sont majoritaires dans toute entreprise.
Il y a aussi une Matriceconcours, inventé par le scientifique américain M. Porter. L'essence de son concept est que pour obtenir des marges bénéficiaires élevées, une entreprise doit avoir une position forte par rapport à ses concurrents dans son domaine.
De toute la variété des stratégies de marketing, il convient de noter ce qui suit:
- Stratégie d'innovation, introduction de nouveaux produits et technologies.
- Diversification, c'est-à-dire le retrait de produits qui n'ont aucun lien avec le domaine d'activité principal de l'entreprise.
- Internationalisation - entrée systématique sur les marchés étrangers.
- Segmentation, ou en d'autres termes, le développement d'une stratégie pour des groupes de consommateurs individuels (segments).
Il existe d'autres types de stratégies marketing. Très souvent, les entreprises mélangent des éléments de différentes stratégies, mettent en œuvre leur propre concept unique.
Stratégie marketing (exemple)
Disons que notre magasin de montres de luxe ne gagne pas assez d'argent. Le nombre de visiteurs sur notre site Web de boutique en ligne augmente, mais le taux de conversion reste au même niveau. En agissant selon le plan, nous analysons la situation actuelle et identifions nos faiblesses. A ce stade, il est nécessaire de déterminer le portrait du consommateur cible. N'oubliez pas d'étudier les offres des concurrents dans notre domaine.
L'analyse a révélé que les facteurs suivants ont un impact négatif:
- fonctionnalité de site complexe;
- description technique insuffisante des marchandises;
- la gamme est limitée uniquement aux modèles coûteuxheures.
Sur la base des données des compteurs d'analyse, nous remarquons qu'un grand nombre de personnes de la classe moyenne viennent sur le site, dont le niveau de revenu n'atteint pas notre consommateur cible.
Sur la base des données collectées, nous décidons de suivre une stratégie innovante. Nous élargissons l'assortiment avec de nouvelles catégories de produits qui ne sont pas de qualité inférieure à nos principaux produits, mais à un prix réduit.
Nous prévoyons un certain nombre de mesures pour repenser et saturer les fiches produits avec de nouvelles informations utiles. Nous contrôlons la mise en œuvre de la stratégie à toutes les étapes majeures.
Cela pourrait être une stratégie de marketing. L'exemple montre la capacité d'anticiper les étapes commerciales et d'obtenir ainsi plus de bénéfices.
Pourquoi contacter une agence
Maintenant, il est devenu très populaire de contacter une agence de marketing Internet. Des procédures aussi complexes que le calcul de conversion, l'analyse de marché, la recherche de faiblesses, l'élaboration d'une stratégie marketing et un plan de mise en œuvre sont décidées par un spécialiste ayant une formation spéciale. Un tel employé doit avoir une compréhension claire de tous les termes et indicateurs. Il est souhaitable qu'il ait une réelle expérience de travail sur des projets dans un domaine d'activité similaire.
Si vous ne trouvez pas un tel employé dans l'état, la bonne décision serait de contacter une agence de marketing. Étant donné que la plupart de la publicité a maintenant migré vers Internet et qu'aucune entreprise sérieuse ne peut se passer d'un site Web d'entreprise, de plus en plus d'agences spécialisées dans le marketing Internet apparaissent.
En règle générale, ces organisationsfournir des services complets pour promouvoir votre marque. Outre l'élaboration d'une stratégie marketing, l'agence met en place pour vous des publicités contextuelles et bannières, sélectionne des sites internet pour déposer une offre commerciale. L'agence de marketing Internet est également engagée dans la promotion de la recherche, la création et le contenu des sites.
Le choix d'un entrepreneur doit être abordé en toute responsabilité. Après tout, le succès de votre entreprise et la performance de ses principales fonctions - répondre à la demande des consommateurs et augmenter les bénéfices - en dépendront largement.
Maintenant, vous savez ce qu'est la conversion des ventes et la stratégie marketing.
