La sphère B2B - peu de gens savent ce que c'est, même si tous ceux qui ont déjà regardé les annonces pour les postes vacants actuels ont lu des mots similaires: le salaire est élevé. Et de telles annonces sont imprimées de plus en plus souvent. Quelle est la raison de la popularité de ces employés? Y a-t-il vraiment un marché aussi vaste et saturé derrière ces trois lettres mystérieuses ?
B2B - qu'est-ce que cela signifie, quelles sont les caractéristiques de travailler dans ce secteur ? Pourquoi les entreprises travaillant dans ce domaine ont-elles besoin de spécialistes exceptionnellement expérimentés et pourquoi les salaires y sont-ils plus élevés que dans d'autres industries ? Découvrons.
Apprentissage de la terminologie
B2B - ce que c'est, le décodage de l'abréviation aidera à comprendre. Derrière, il y a les mots "business to business", qui signifie "business to business" en anglais.
On peut dire du B2B qu'il s'agit d'un domaine dans lequel seules les personnes morales travaillent. L'acheteur utilise en outre le produit pour ses propres besoins, production ou fournitureservices publics.
Peut-on dire du secteur B2B que ce sont des ventes aux entreprises ? Plutôt oui que non. La frontière entre eux est très floue et presque personne ne les sépare.
Travailler en B2B est très spécifique, il nécessite des méthodes particulières lors du développement des activités marketing et de la conduite du processus de négociation. Cela nécessite une attention accrue à la sélection du personnel du service des ventes.
Est-ce le bon marché
Vous voulez savoir si votre entreprise appartient au secteur B2B ? Essayez d'analyser l'activité sur les points suivants:
- le client achète le produit comme matière première;
- le client utilise le produit comme moyen de production (machines, emballages, outils, papeterie, voitures);
- client utilise vos services dans le processus de production de son propre produit (transport, conseil, recrutement, informatique, marketing);
le client est une entreprise et consomme votre produit pour ses propres besoins (matériaux de construction, carburant, électricité, mobilier, imprimés)
Si au moins un des points s'applique à votre entreprise, on peut affirmer que l'entreprise travaille dans le domaine du B2B.
Qui est mon partenaire
Très souvent, les gens confondent les marchés B2C et B2B. Qu'est-ce que c'est, quelle est la différence fondamentale? La dernière abréviation signifie "Business to Consumer". Autrement dit, le partenaire d'une personne morale dans ce cas est le consommateur final, une simple personne qui achète un produit (service)pour usage personnel. Les managers et employés ordinaires des services commerciaux doivent distinguer ces deux domaines (B2B et B2C). Qu'est-ce que cela signifie, comment cela affecte-t-il le flux de travail ?
Sur le marché B2B, le prix moyen des contrats est beaucoup plus élevé que dans le secteur B2C, et les acheteurs sont beaucoup plus sélectifs et compétents. Dans chacun des secteurs, la communication avec le consommateur suit un schéma spécifique et nécessite une approche propre et unique. Ces circonstances dictent différentes méthodes pour motiver les vendeurs, recruter du personnel et même organiser la journée de travail des employés.
Ils décident et décident
La manière de prendre la décision d'acheter un produit est la principale différence entre les marchés B2C et B2B. Ce que c'est et "avec quoi on le mange" est plus facile à comprendre en regardant un exemple simple.
Imaginons que la même personne achète un téléphone, mais se trouve dans deux situations opposées. Dans le premier cas, il s'agit d'un simple acheteur, et le téléphone sera utilisé comme moyen de communication personnel. La décision est prise assez rapidement, en fonction des critiques des magazines populaires, du prestige du modèle et de l'ergonomie. Le vendeur a peu d'influence sur le processus de sélection, car le temps de communication est court et l'acheteur se présente au point de vente avec une opinion déjà formée.
Mais si la même personne agit en tant que responsable de l'achat des centraux téléphoniques dans l'entreprise, les principaux facteurs influençant le processus de sélection seront la fiabilité, la garantie, le coût du service, la possibilité de mettre à niveau ou d'étendre le réseau dans le prochaines années. ÀDe plus, plusieurs autres employés (spécialiste en informatique, responsable de l'approvisionnement) participeront à la prise de décision. Ici, la communication entre le vendeur et l'acheteur se fait au niveau des professionnels, les négociations durent au moins plusieurs jours et le vendeur peut avoir un impact significatif sur la décision finale.
Cet exemple a clairement montré à quel point les relations sont simples dans le secteur B2C. Après analyse, on peut dire de la vente B2B qu'il s'agit d'un travail hautement intellectuel qui demande à un manager d'avoir une connaissance approfondie de son propre produit et une grande expérience de la vente active. Dans le même temps, les transactions en B2C sont assez simples.
Un ou deux
Une entreprise peut opérer à la fois sur un marché et sur deux en même temps. Par exemple, les agences de voyages, les avocats, les nettoyeurs à sec, les agences de nettoyage, les transports automobiles, ferroviaires ou aériens travaillent avec des personnes morales et des particuliers. Dans leur cas, les ventes sont divisées en deux directions pour une application correcte de la technologie de vente.
Certaines entreprises n'occupent que le marché B2B. Qu'est-ce que c'est ou qui est-ce ? Tout d'abord, les fabricants de matières premières, d'ébauches de production, d'équipements industriels. C'est-à-dire ces biens qu'un citoyen ordinaire ne veut tout simplement pas acheter, car il ne pourra pas les utiliser à l'avenir.
B2B et médias
Tous les acteurs du marché B2B vendent exclusivement des produits professionnels. Parmi les médias de masse, ce sont des publications qui sont publiées afin de fournir les informations nécessaires au processus de travail. Par exemple, des revues comptables spécialisées, ainsi que des revues spécialiséesquestions de gestion, de logistique, de médecine, de construction et autres. En règle générale, ils sont tous destinés à une certaine profession ou industrie.
Que puis-je faire pour vous ?
Concernant les biens nécessaires à l'entreprise, tout est très clair et compréhensible, mais la question se pose: les services B2B, de quoi ont besoin les entreprises ? Ils utilisent les services de transporteurs, d'avocats, de médecins, d'assureurs, de nettoyeurs, ainsi que de coachs et de consultants en affaires, spécialistes étroits des industries liées au processus de production. Très souvent, les contrats sont conclus pour la fourniture de services à caractère saisonnier. Par exemple, nettoyer le toit de la neige, aménager le territoire.
Choisir un vendeur
On pense qu'un bon vendeur "vendra un chauve", tout comme un excellent leader, sera capable d'organiser rapidement n'importe quelle équipe. Presque tous les coachs d'affaires et les manuels populaires pour acquérir des compétences en vente l'affirment. Mais est-ce vrai lorsque l'on considère les ventes B2B ?
Qu'il s'agisse d'un genre de travail complètement distinct a déjà été décrit ci-dessus. Travailler avec des entreprises, fournir des services aux entreprises clientes est assez difficile. Et les exigences envers le manager sont de plus en plus élevées.
Les recruteurs disent qu'un bon vendeur B2B est une personne:
- hautement qualifié en tant que "vendeur universel", c'est-à-dire qui connaît et applique avec succès la technologie et la psychologie de la vente;
- avoir des connaissances professionnelles approfondies dans un domaine donné (connaissance des produits) ou intellectuellement suffisantesdéveloppé afin de l'étudier en profondeur dans les plus brefs délais.
Si nous faisons une analogie avec une partie d'échecs, alors un manager qui vend des biens ou des services de son entreprise à une autre entreprise doit magistralement jouer de longues parties. Dans le segment des entreprises, le cycle de vente peut être très long, et le travail du vendeur ne se limite pas à des actions fragmentaires et courtes (cold calls, offres commerciales, préparation de rendez-vous et présentations). Il doit avoir une réflexion stratégique, réfléchir au jeu plusieurs étapes à l'avance et être prêt pour des scénarios inattendus.
Ressources Humaines
La bonne approche de la gestion des rayons est l'un des facteurs clés du succès des ventes. Comme déjà mentionné, les personnes dans un format légèrement différent travaillent dans le secteur B2B et, par conséquent, l'approche du chef d'une telle équipe devrait être spéciale. Une expérience réussie de gestion et de motivation dans d'autres industries ne peut pas être transférée sans réfléchir sur ce marché. Par exemple, dans les entreprises FMCG, le manager rend compte du nombre de rendez-vous et d'appels, et sa rémunération en dépend. Et à juste titre, car dans ce domaine, le vendeur "nourrit les jambes". Mais lorsque le produit est vendu à une autre entreprise, le nombre d'appels à froid n'est pas critique, et il est également faible, car le nombre d'acteurs dans la sphère B2B est beaucoup plus petit. En conséquence, le système de motivation devrait être construit d'une manière complètement différente.
Nouvelle direction
On peut dire du B2C et du B2B que ceux-ci sont bien établis, élaborés au fil des annéesdirections. Mais les temps changent et il est probable que de nouveaux marchés tels que C2B et C2C les remplaceront bientôt. En eux, les individus agiront en tant que vendeurs, fournissant divers services.
La population mondiale augmente chaque année. Presque tous les habitants disposent de moyens de communication improvisés (téléphone, Internet). Contacter une autre personne qui possède le bon produit n'est pas difficile. Et les entrepreneurs qui développent le domaine des technologies de l'information ne font que contribuer à l'émergence de tels contacts, en créant des plateformes de communication pratiques et sûres sur le réseau.
Un exemple de ce qui précède est la vente aux enchères en ligne internationale e-bay, où n'importe qui peut mettre en vente les articles à sa disposition. Les organisateurs du site ont pensé à un système efficace de points et de notes, qui aide à trouver le meilleur vendeur et à sécuriser l'affaire. Des sites similaires, à caractère local, sont ouverts dans de nombreux pays. Et il y a aussi des ressources qui facilitent l'échange de choses, l'organisation d'achats groupés en gros. Ou vous pouvez emprunter les articles que vous voulez à quelqu'un d'autre.
Pour que l'entreprise reçoive une augmentation régulière et stable des bénéfices, chaque client doit organiser sa propre approche particulière. Par conséquent, une analyse approfondie des partenaires, la planification des transactions futures et l'analyse de celles qui ont déjà eu lieu sont les points clés du travail réussi d'une société de vente.
