Pour développer votre activité, vous devez créer un plan marketing efficace. "Avon" ou d'autres représentants du marketing de réseau travaillent sur chaque article avec une qualité élevée. Cela vous permet de propulser l'entreprise au premier rang et de réaliser avec succès des ventes. Le plan doit être clairement articulé: à qui les produits sont destinés, comment la vente sera effectuée auprès du public cible, quelles techniques seront utilisées pour attirer de nouveaux clients.
Exemple de plan marketing "NL"
Ceci est un tableau avec des informations de base sur le fonctionnement de l'entreprise. Après le reste de la recherche, la méthode de promotion, la motivation des managers, le système de récompense, le programme de bonus, l'augmentation sont indiqués.
| Groupes de produits | Dentifrice, cosmétiques de couleur, produits de soins capillaires, programmes de soins de la peau, cosmétiques pour hommes, déodorants hypoallergéniques, produits d'entretien et de lessive écologiques, nutrition sportive, produits amincissants |
| Assortiment | 16 marques, 250 produits |
| Segment cible | Commerce de gros ou de détail de nutrition sportive ou de cosmétiques |
| Facteurs clés de succès de l'industrie | Prix, assortiment, qualité logistique, rapidité de traitement des commandes |
| Concurrents de l'entreprise | Fournisseurs de nutrition sportive, cosmétiques |
| Stratégie commerciale | Fournisseurs vérifiés, managers, équipe de vente qui reçoivent des primes de vente |
Obligatoire
Le plan de marketing d'entreprise est divisé en plusieurs types. Distinguer:
- directive;
- indicatif.
Principal fait référence à des stratégies obligatoires et leur mise en œuvre est strictement contrôlée. Ils s'adressent à des entités commerciales spécifiques, tous les artistes interprètes ou exécutants sont personnellement responsables de l'échec des tâches. La mise en œuvre est contrôlée de manière rigide, utilisant souvent des méthodes de coercition et de récompenses. En fonction de la qualité du résultat obtenu, des mesures administratives, disciplinaires et financières sont appliquées.
Le planning indicatif est de nature consultative, destiné à ajuster la direction de l'entreprise. Lors de la compilation, les valeurs fondamentalement importantes des indicateurs sont prises en compte. Souvent menées aux niveaux macroéconomique et microéconomique. Ils n'impliquent pas une obligation et préciseexécution. Le concept de base du système est un indicateur - un indicateur qui détermine les limites dans lesquelles tous les mécanismes peuvent fonctionner et se développer durablement.
Par calendrier pour atteindre les objectifs
Variétés principales:
- court terme;
- moyen terme;
- à long terme.
Le court terme est utilisé pour résoudre des problèmes spécifiques en peu de temps, c'est pourquoi il est courant dans tous les types d'entreprises. Généralement, des durées allant jusqu'à 1 an sont envisagées, y compris 1 jour, un mois ou une demi-année. Cette méthode comprend la planification du chiffre d'affaires, la production, les estimations de coûts. Il lie étroitement les actions des partenaires et des fournisseurs, ainsi toutes les étapes sont coordonnées. Souvent, les moments individuels du scénario de développement sont communs pour le fabricant et ses partenaires.
Moyen terme sont des lignes directrices très détaillées qui sont élaborées pour une période de 1 à 5 ans. Habituellement, la structure organisationnelle de l'entreprise, les investissements financiers, la recherche et le développement sont planifiés de cette manière. L'avantage est qu'en réduisant les tâches courantes, on donne plus de crédibilité à celles à long terme. Pour la mise en œuvre, ils reviennent également aux outils préalablement prévus, si un écart par rapport au plan marketing est constaté, un changement d'actions est envisagé.
Long terme est calculé sur une période de 5 à 15 ans. Responsable de la formation des objectifs à long terme de l'entreprise, prenant des décisions pour améliorer l'allocation des ressources tout au long de la vie du projet. Le plus souvent utilisé par les grandes entreprisespour accomplir des tâches de nature sociale, économique, scientifique et technologique.
Pour une meilleure compréhension, nous pouvons donner un exemple basé sur le plan marketing de Faberlic. L'objectif à long terme d'une entreprise distributrice est de devenir commandité, acheter une maison, faire des études supérieures. À moyen terme - devenir PDG de 17 catalogues, acheter une voiture. L'objectif à court terme est de s'inscrire à des cours de rémunération, d'obtenir un passeport, d'amener 10 nouveaux consultants dans l'entreprise.
Selon le contenu des décisions prévues
Espèces existantes:
- stratégique;
- tactique;
- calendrier-opérationnel;
- affaires.
La planification stratégique est à long terme. Avec son aide, un moyen d'étendre les activités est déterminé, de nouvelles directions sont créées, le marché et ses segments sont analysés, la demande et les caractéristiques distinctives du public cible sont étudiées. La méthode aide à analyser les problèmes émergents et les menaces pour les activités. Joue un rôle essentiel dans le développement de la réflexion stratégique et du développement. Constitue une base d'informations pour une gestion efficace de la mise en œuvre des stratégies. Pour une meilleure compréhension, nous pouvons donner un exemple. La stratégie du plan marketing d'Avon consiste à créer une gamme de cosmétiques capables de lutter contre les signes du vieillissement et de préserver la jeunesse de la peau.
Tactical montre comment la stratégie peut être mise en œuvre et ce qui doit être fait pour y parvenir. Lors de l'analyse de la situation, des indicateurs spécifiques sont identifiés pour créer un programmeActions. Il y a des restrictions, elles ne durent pas plus d'un an. La période à court terme est associée à une situation instable sur le marché. Vous devez comprendre que le besoin d'ajustement est entièrement déterminé par le moment. Plus le délai est long, plus les modifications seront susceptibles d'être apportées.
Le développement des affaires ralentit en raison de divers facteurs, tels que le manque de politique marketing, le manque de ressources financières suffisantes. Identifier les faiblesses d'une stratégie d'entreprise est un niveau tactique. Ainsi, le but de la planification est d'identifier un problème spécifique.
Le calendrier opérationnel assure le fonctionnement fiable de l'entreprise. En créant les conditions nécessaires, le travail des sections en interaction est synchronisé. Ainsi les indicateurs sont concrétisés, le travail de l'organisation est organisé. Les délais de mise en œuvre des instructions assignées, les étapes de préparation et de mise en œuvre du contrôle, du processus et de la tenue des registres sont déterminés.
Le plan marketing du business plan permet d'évaluer la faisabilité des activités. Avec son aide, la pertinence et l'efficacité de la tâche sont analysées en détail. Lors de la compilation, absolument tous les indicateurs et opportunités sont pris en compte.
Contexte du plan marketing de l'entreprise
Context fait référence à l'ensemble des conditions et des circonstances qui sont appropriées pour un cas. A 4 composants:
- lieu;
- groupe de personnes;
- circonstances extérieures;
- circonstances internes.
Par exemple, lorsque l'on considère le plan marketing de "Armel", il devient clair que le meilleur endroit pour vendre- un bureau ou un magasin, une personne avec qui il faut discuter des modalités de coopération, - un vendeur ou un commerçant. Les circonstances externes peuvent être comprises comme la capacité de se rendre dans un point de vente pour acheter des biens. Circonstances internes - le niveau de professionnalisme du vendeur, sa capacité à trouver un langage commun avec l'acheteur.
Chaque contexte a sa propre tâche, et l'exécution est la plus appropriée sous certaines conditions. Le contexte détermine le lieu, le nombre de personnes, les facteurs externes et internes. Il est particulièrement important dans le domaine de la gestion du temps et de l'auto-organisation. Cela est dû à l'abondance d'opportunités qui peuvent rendre difficile la discipline.
La planification standard couvre absolument tout le contexte, tandis que la planification partielle ne prend en compte que certains détails.
En planifiant des objets
Les objets de planification signifient ce qui suit:
- cible;
- fonds;
- programmes;
- plans.
D'abord, le résultat final souhaité est déterminé. Pour ce faire, un "arbre d'objectifs" est formé. Cette structure est construite sur un principe hiérarchique, elle permet de représenter l'état final de la tâche. Il y a un objectif principal - il se trouve en haut de l'arbre, ainsi que des objectifs secondaires de deuxième niveau, troisième, etc. Ils correspondent à des indicateurs tels que la précision, la mesurabilité, l'importance, les délais compressés.
Par exemple, l'objectif général décrit dans le plan marketing d'Amway est de créer une entreprise dans laquelle chacun peut ouvrir son propre commerce,obtenir la reconnaissance, aider les autres à construire leur avenir.
Un système d'événements est prévu, visant à transmettre des instructions aux interprètes. Après cela, les moyens nécessaires pour atteindre le résultat sont analysés. Cela comprend non seulement les finances, mais aussi les informations, le personnel, l'équipement. De plus, il est nécessaire de déterminer les actions qui seront prises pour mettre en œuvre, augmenter le nombre maximum de clients.
Un système de marketing est utilisé comme programme de vente principal, ce qui permet à une personne de choisir indépendamment le taux de croissance, le calendrier, l'emploi. Le niveau de revenu est formé par le nombre de produits vendus et en attirant de nouveaux distributeurs. N'importe qui peut devenir distributeur d'un produit, pour cela vous devez contacter un distributeur existant ou vous inscrire sur le site. Après avoir rempli le formulaire, un certain ensemble de produits est commandé et payé.
En profondeur
La planification agrégée est une façon de combiner plusieurs types de ressources et d'indicateurs de programme. Il est utilisé pour fournir en temps voulu les capacités nécessaires pour réaliser le plan de production. Principes directeurs:
- faisabilité;
- optimalité.
Les besoins en capacité ne doivent pas aller au-delà de la capacité, et la manière de répondre aux besoins doit être en termes de ressources. Cela doit être fait de manière à maximiser les possibilités de production et à utiliser le minimum de ressources. Lors de la formationdes paramètres tels que le nombre de main-d'œuvre, le niveau de production, le volume des stocks sont utilisés.
Les grandes organisations utilisent des tâches de programme calculées par des méthodes spéciales. Dans les entreprises de taille moyenne, il s'agit du calcul du nombre d'employés requis, des équipements adaptés, du calcul des ressources matérielles.
Avec un plan détaillé, élaborez un programme détaillé au niveau des artistes. Le niveau de détail dépend de la complexité et de la taille du projet. Avec une telle planification, il est analysé combien d'événements et de travaux doivent être inclus dans le calendrier, à quel point la technologie d'exécution est décrite, à qui le calendrier est destiné.
Dans l'ordre
Si une entreprise a plusieurs plans marketing, ils peuvent être exécutés dans un ordre différent:
- séquentiellement:
- en même temps;
- chevauchement;
- hors tour.
Sequential est l'exécution pas à pas des tâches. À la fin d'un plan de marketing, un autre est élaboré sur sa base. Ils se forment avec une certaine fréquence.
Synchronous est la formation simultanée de plusieurs plans.
Déplacer signifie que les plans se chevaucheront. Après une période sur toute la période, elle est prolongée pour la même durée.
Il y a aussi une planification extraordinaire, qui est réalisée au besoin, par exemple, comme un programme anticrise.
Priorité
La priorité est une propriété d'une tâche qui reflète l'importance de l'exécution. La priorisation est particulièrement importante lorsqu'un projet contient de nombreuses tâches supplémentaires. Beaucoup d'entre eux peuvent être déplacés ultérieurement, car cela n'affectera pas la situation dans son ensemble. Il existe de nombreuses techniques pour hiérarchiser les tâches. Un exemple de la technique Sutherland:
- déterminer les plus précieux et les plus importants pour créer des projets;
- ce dont le client et la personne qui utilisera le produit ont besoin;
- ce qui fait le plus gros profit;
- ce qui est plus facile à mettre en œuvre.
Il est basé sur un système de production progressif. Le travail se déroule dans l'ordre dans lequel les éléments de la liste sont situés. Après avoir terminé chaque élément, vous devez contacter le client et le consulter.
Chaque élément du plan a sa propre priorité. Cela aide à déterminer ce qui est le moins important et ce qui est dominant. La capacité à établir correctement les priorités est un indicateur de grande efficacité. L'opportunité est déterminée par des points significatifs - ils montrent si l'objectif sera atteint. Toutes les entreprises tiennent compte de ces indicateurs lors de l'élaboration d'un plan marketing. Nl a une vaste gamme de produits, donc la priorisation est l'un des points les plus importants.
Formation du plan
Il existe un algorithme pour créer un plan efficace. Pour créer une stratégie de travail, vous devez clairement suivre chaque élément. Ainsi, le plan marketing Faberlic est une longue liste d'objectifs et d'outils pour les atteindre. Il a fallu beaucoup de temps pour le créer, et lors de la formationapproché de manière cohérente la mise en œuvre de chaque étape.
- Vous devez d'abord définir la mission de l'organisation. A ce stade, le sens de l'existence de l'entreprise est formé, qui est inchangé.
- L'objectif est fixé, la mission principale est précisée. Les résultats souhaités sont clairement formulés, la direction de l'activité, la fonction cible principale est mise en évidence.
- Les conditions externes pour le développement des affaires sont analysées et évaluées. Cette section du plan marketing identifie les facteurs susceptibles de menacer la stratégie actuelle et ceux qui créent des conditions favorables.
- Des informations sont collectées sur tous les sous-systèmes de l'organisation pour identifier les faiblesses et les problèmes de performance. Les menaces externes, les opportunités propres sont analysées, des alternatives stratégiques sont déterminées. Après cela, les plus appropriés pour un cas particulier sont sélectionnés.
- Commencez à mettre en œuvre des méthodes développées précédemment pour atteindre vos objectifs.
- Pour évaluer l'efficacité des éléments du plan marketing, une surveillance continue des processus en cours est effectuée.
Principes de création d'un plan marketing
Il existe différentes techniques utilisées lors de l'élaboration d'un plan marketing:
- ABC.
- Principe d'Eisenhower.
- Règle de Pareto.
ABC-la planification se fait en comparant les choses importantes et sans importance. Le principe de la méthode est la répartition des tâches de toutes les catégories d'importance en utilisant les désignations de lettres ABC. Les tâches les plus importantes sont dans le groupe A. Lors de l'utilisation de cette technique, il est pris en comptel'attention est l'importance, mais pas la complexité ou l'effort impliqué.
La catégorie A ne représente pas plus de 15 % de toutes les tâches. Ce sont les activités les plus importantes, elles apportent 65% des résultats. 20% du total provient des principaux cas de la catégorie B. Ils représentent un peu plus que la première catégorie - environ 20%. 65% de tous les cas sont occupés par les cas les plus mineurs. Ils apportent environ 15 % des résultats.
Pour utiliser ABC, vous devez faire ce qui suit:
- faire une liste des tâches futures;
- prioriser selon l'importance;
- nombre;
- noter les devoirs selon les catégories.
Le directeur général ne s'occupe que des premières catégories. Le groupe suivant est sujet à réaffectation. Les composants de la liste C sont insignifiants, par conséquent, ils sont soumis à une réaffectation obligatoire.
Le principe d'Eisenhower est un outil très utile pour apprendre rapidement un problème donné. Il identifie les décisions les plus importantes et implique une hiérarchisation. L'analyse tient compte non seulement de la priorité, mais aussi de l'urgence. La catégorie la plus importante comprend les cas urgents, dont la mise en œuvre doit commencer immédiatement. Les suivants sur la liste sont ceux qui doivent être faits tout de suite, mais ils ne sont pas importants. Ici, vous devez déterminer leur degré d'importance conformément aux catégories ABC. Le secteur C résout le problème des travaux différés qui commencent à s'exécuter avant la fin du terme. La plupart du temps est occupé par des tâches de faible importance et priorité. En les identifiant, vous pouvez libérer beaucoup de tempspour résoudre les tâches vraiment nécessaires.
La règle de Pareto stipule que la plus petite partie des actions apporte le plus de résultats. Il est très pratique de le combiner avec la planification ABC ou le principe d'Eisenhower. Le principe dit que 20% des actions forment 80% du résultat, mais 80% du reste du travail ne donne que 20% du résultat décrit dans le plan marketing. Un exemple qui peut mieux décrire ce système est celui des liens "clients - revenus". Ainsi, une plus petite partie des clients apporte la plupart des bénéfices. La théorie décrit avec précision la situation, mais ne précise pas quelles mesures peuvent être prises pour filtrer les clients rentables.
