La planification est un must pour toute entreprise qui veut réussir. Mais choisir le bon type de plan pour définir votre stratégie et la structurer peut être difficile. D'autant plus qu'il existe tellement d'options différentes dans le marketing et les affaires, et qu'elles ont toutes une portée différente.
Avant de commencer le processus, vous devez savoir ce qu'est un plan marketing. La définition dit que le marketing est ce plan d'action qui vise à introduire ou à promouvoir un produit ou une gamme de produits spécifique auprès d'un public cible. Il contient des informations stratégiques qui influencent directement l'approche de l'entreprise sur ces marchés. Un tel plan, élaboré par l'entreprise, est la base d'une entreprise moderne, car il aide les propriétaires à s'implanter fermement et à assurer le succès de l'entreprise.
Bases de la planification marketing
L'objectif du marketing est d'orienter les efforts et les ressources de l'entreprise vers la réalisation d'objectifs commerciaux tels que la croissance,survie, minimisation des risques, stabilité de l'entreprise, maximisation des bénéfices, service client, diversification, construction d'image, etc.
Qu'est-ce qu'un plan marketing (MP) ? Habituellement, c'est un outil pour réaliser le concept de l'entreprise, reliant l'entreprise et les marchés, la base de la planification d'entreprise. En termes simples, il s'agit d'un document compilé par les développeurs, approuvé par le responsable et contenant une description détaillée des objectifs de l'entreprise. En outre, il précise comment les gouvernements appliqueront des contrôles sur la conception des produits, les canaux de promotion et les prix pour atteindre les objectifs. C'est le principal outil pour diriger et coordonner les efforts de l'entreprise liés aux objectifs de vente.
Un tel plan marketing est utilisé pour presque toutes les entreprises modernes, contient un résumé. Il comprend également des informations sur la situation actuelle, une analyse des domaines d'activité, un compte de résultat prévisionnel et des contrôles.
La planification marketing, qui fait partie intégrante de la planification globale de l'entreprise, définit les rôles et les responsabilités des membres de l'équipe quant au moment et à l'étendue de la promotion des objectifs du plan marketing. Une telle fonction de gestion, qui détermine le plan d'action futur sur la base de l'analyse des événements passés, forme un programme qui facilite les actions exécutives, principalement liées à la distribution, au développement et à l'utilisation future des ressources marketing.
Évaluation des stratégies d'entreprise
La stratégie marketing est utilisée par diverses entreprises pour collaborer avec leurs clients. Il est également utilisé pour informer les clients sur les caractéristiques, les spécifications et les avantages des produits d'une entreprise et vise à encourager une population cible à acheter des produits et services spécifiques. Des stratégies efficaces aident l'équipe à devancer la concurrence.
Il existe différents types de stratégies marketing. L'entreprise doit en choisir un en fonction des besoins de l'entreprise. Avant de choisir la bonne stratégie, étudiez les domaines suivants:
- Déterminer la population cible est une étape fondamentale et nécessaire. Cela donne les données démographiques appropriées qui aident à choisir le député le plus approprié pour l'entreprise.
- Vérification de l'audience personnalisée. Créez un processus d'achat hypothétique pour tester vos acheteurs potentiels. Une fois qu'une entreprise commence à comprendre le comportement de son public cible, elle sera en mesure de choisir une stratégie plus appropriée.
- Évaluation de la stratégie. Une fois que les stratégies sont envisagées et que celles qui conviennent sont trouvées, elles sont appliquées et évaluées. Ce processus est à des fins de test et la stratégie la plus appropriée et la plus productive doit être choisie.
Technologies de gestion d'entreprise
Il existe différents types de stratégies. Son choix dépend des résultats de l'analyse des besoins de l'entreprise, du public cible et des spécifications du produit. Deux plans marketing de base:
- Business to business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
Voici les différents types de stratégies les plus courantes:
- Publicité payante - comprend les approches traditionnelles telles que les publicités et la publicité dans les médias imprimés. L'un des mouvements les plus célèbres est également le marketing Internet, qui comprend diverses méthodes telles que le PPC (paiement par clic) et la publicité payante.
- Le marketing causal relie les produits d'une entreprise aux besoins sociaux.
- Marketing relationnel - principalement axé sur l'établissement de relations avec les clients, le renforcement des relations existantes avec les clients et leur fidélité.
- Marketing subtil - Ce type de stratégie se concentre sur le marketing produit.
- Le type de "bouche à oreille" - dépend entièrement de l'impression que l'entreprise fait sur les gens. C'est traditionnellement le type de stratégie marketing le plus nécessaire. Être entendu est important dans le monde des affaires. Lorsqu'une entreprise fournit des services de qualité à ses clients, il est probable qu'elle aille plus loin elle-même.
- Marketing sur Internet ou cloud. Tous les supports sont distribués en ligne et promus sur les plateformes existantes à travers divers exemples de plans marketing.
- Marketing transactionnel. La vente est un métier particulièrement difficile. Même pour les plus grands détaillants, les ventes sont toujours difficiles, surtout lorsqu'il y a de gros volumes de marchandises. Dans le marketing transactionnel, les détaillants encouragent les acheteurs à faire leurs achats avec des bons de réduction, des remises et des événements de grande envergure. Cela augmente les chances de vente et motive le public cible.acheter des produits en promotion.
- Le marketing de la diversité sert différents publics en personnalisant et en intégrant la stratégie de plan marketing nécessaire. Il couvre divers aspects tels que la culture, les croyances, les attitudes et d'autres besoins spécifiques.
De plus, il existe les types de marketing suivants: direct, indirect, causal, réciproque et de niche.
Le marketing direct est utilisé par une entreprise qui souhaite promouvoir ses produits et services directement auprès du consommateur. Les méthodes de diffusion de ce type comprennent les e-mails, les messages mobiles, les sites Web interactifs, les supports promotionnels destinés aux clients, les dépliants et les messages d'intérêt public.
Le marketing indirect est une stratégie passive ou agressive qui se concentre moins sur le produit ou le service et plus sur l'entreprise. Elle est impliquée dans des stratégies en faisant des dons et en parrainant des causes caritatives.
Le marketing causal est une forme indirecte qui associe une entreprise à des problèmes ou à des causes sociales. Une entreprise qui annonce ses produits comme respectueux de l'environnement utilise ce plan de marketing de production pour attirer les clients qui ont les mêmes préoccupations environnementales.
Le marketing relationnel est une stratégie dans laquelle une entreprise met l'accent sur la satisfaction du client et la valeur du produit. Ce type consiste souvent à accorder des remises aux clients actuels, à leur envoyer des souhaits d'anniversaire et à proposer des mises à niveau de produits à faible coût,qu'ils ont déjà acheté.
Niche, le but du plan marketing est de toucher une audience oubliée de consommateurs ou de proposer des produits à un groupe restreint d'acheteurs.
Étapes de planification requises
Un plan de marketing pour une entreprise, en règle générale, consiste en une description des concurrents pour l'administration de l'entreprise, a un niveau de demande pour le produit, les forces et les faiblesses des concurrents, et prévoit des sections du plan marketing:
- Description du produit incluant les caractéristiques spéciales.
- Budget marketing incluant le plan publicitaire.
- Description de l'emplacement de l'entreprise, y compris les avantages et les inconvénients pour le marketing.
- Stratégie de tarification.
- Segmentation du marché.
- Moyennes et grandes organisations.
- CV exécutif.
- Analyse situationnelle.
- Analyse des opportunités et des défis - Analyse SWOT.
- Objectifs de la stratégie marketing.
- Programme d'action.
- Prévisions de gestion financière.
Un plan marketing d'entreprise se compose généralement des sections suivantes:
- Page de titre.
- CV exécutif.
- Situation actuelle - environnement macro.
- Condition économique.
- Base juridique.
- Condition technologique.
- Statut écologique.
- L'état de la chaîne d'approvisionnement.
- Situation actuelle - analyse de marché.
- Définition du marché.
- Taille du marché.
- Segmentation du marché.
- Structure industrielle et regroupements stratégiques.
- Tendances du marché.
- Situation actuelle - analyse des consommateurs.
- Conclusion.
Suivi des éléments de performance
La plupart des organisations suivent les résultats de leurs ventes ou de leurs organisations à but non lucratif, comme le nombre de clients. Une façon plus sophistiquée de les suivre en termes d'écarts de ventes, permettant au modèle d'écarts plus caché de devenir apparent.
La micro-analyse est un processus de gestion normal, étudie les problèmes en détail, examine les éléments individuels qui n'atteignent pas les objectifs. Peu d'organisations suivent les parts de marché et étudient les exemples de plans marketing des concurrents, bien qu'il s'agisse d'une mesure très importante. Les ventes absolues peuvent augmenter sur un marché en expansion, la part de marché de l'entreprise peut diminuer, ce qui laisse présager de mauvaises ventes à l'avenir lorsque le marché commencera à chuter.
Lorsqu'une telle part de marché est suivie, un certain nombre de choses peuvent être contrôlées:
- Part de marché totale ou part de segment. Le ratio clé à surveiller dans ce domaine est généralement le ratio des dépenses de marketing aux ventes, bien qu'il puisse être décomposé en d'autres éléments.
- Une analyse des coûts peut être déterminée sur la base d'un compte rendu détaillé de tous les coûts encourus par une entreprise. Fonctionne mensuellement, trimestriellement et annuellement. Il peut être décomposé en sous-ensembles de l'activité structurelle pour déterminer combien d'argent chaque division apporte à l'entreprise.
- Le ratio coût/ventes du marketing joue un rôle important dans l'analyse des dépenses, car il est utilisé pourdépenses de marketing conformes aux directives de l'industrie.
- Le ratio dépenses marketing/ventes aide une entreprise à améliorer son efficacité marketing.
Analyse de la performance financière
L'essentiel de la réussite d'une entreprise est le plan marketing. En théorie, il devrait avoir un bénéfice net pour toutes les entreprises commerciales, et pour les organisations à but non lucratif, un accent comparable pourrait être mis sur le respect des coûts budgétés. Il existe un certain nombre de mesures de performance individuelles et de ratios clés à suivre et à inclure dans la structure de votre plan marketing:
- grossier;
- bénéfice net;
- retour sur investissement;
- contribution nette;
- bénéfice des ventes.
Comparer ces chiffres avec les données obtenues par d'autres organisations, en particulier dans le même secteur, peut être très utile. L'analyse des performances ci-dessus se concentre sur des indicateurs quantitatifs directement liés aux perspectives à court terme.
Il existe un certain nombre de mesures indirectes qui suivent essentiellement les attitudes des clients, qui peuvent également indiquer la performance d'une organisation en termes de ses forces marketing à long terme et sont donc des mesures plus importantes.
Quelques recherches utiles:
- Étude de marché, y compris les tableaux de bord des clients qui sont utilisés pour suivre les changements au fil du temps.
- Perte d'affaires - commandes perdues,par exemple, parce que l'article n'était pas disponible ou que l'article ne répondait pas aux exigences exactes du client.
- Réclamations des clients - combien de clients sont insatisfaits d'un produit, d'un service ou d'une entreprise.
Développer une stratégie annuelle
Les spécialistes du marketing ont un dicton: "Si vous ne savez pas où vous allez, n'importe quelle route vous y mènera." Sans planification et stratégie bien pensée, l'équipe ne pourra pas comprendre où aller et quoi faire.
Qu'est-ce qu'un plan marketing ? Il s'agit d'un algorithme spécifique d'actions établi pour une période (par exemple, un an):
- Définir les objectifs commerciaux. Une stratégie marketing bien pensée, alignée sur les buts et objectifs commerciaux les plus élevés, contribue à accroître la notoriété de l'entreprise, de ses produits et services, à générer du trafic vers le site Web et les clients potentiels, et à créer de nouvelles opportunités de vente correspondant au profil. du public cible de l'entreprise.
- Mise en place du SWOT marketing, de la définition des objectifs et du budget. En fin de compte, ce qu'il faut, c'est un marketing qui offre un flux constant de prospects de haute qualité pour générer de nouvelles opportunités de vente et stimuler la croissance de l'entreprise. SWOT du programme marketing actuel - forces, faiblesses, opportunités et menaces en termes de position concurrentielle, de marchés cibles, d'audience, de positionnement et de messagerie actuels, de maturité des offres des partenaires. La règle générale pour les dépenses de marketing se situe entre 4 et 12 % du revenu brut.
- Identification des clients cibles. Compagnieconnaît le profil de ses clients les plus précieux et le processus de vente qu'elle utilise pour transformer l'expérience en nouvelles opportunités. Cependant, à mesure que l'entreprise grandit, il sera difficile de connaître la situation unique de chaque client potentiel, vous devrez donc personnaliser votre approche marketing en créant un buyer persona. Ce sont des représentations fictives de clients idéaux basées sur la démographie, le comportement en ligne, les motivations et les défis.
- Création d'un plan d'exécution.
- Le moyen le plus efficace de transformer une stratégie marketing en un plan d'exécution est d'utiliser une structure d'entreprise avec des activités centrées autour d'un thème ou d'un objectif commun.
- Définir les rôles de l'équipe marketing, le délai d'obtention des résultats et documenter le retour sur investissement attendu.
Exemple de compilation MP
Commencez le document en préparant un CV. Il contient un résumé ou un aperçu général. Cela aide l'équipe à identifier rapidement les points clés. La table des matières doit suivre le résumé afin que les participants puissent facilement trouver des informations plus détaillées sur chaque élément.
Ensuite, la section "Situation actuelle" est remplie. Il révèle la nature du marché, ce que l'entreprise va vendre et les éventuels concurrents sur le marché.
L'étape suivante est l'analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) du plan marketing sur la base des informations collectées lors de la phase préparatoire. Il identifie les principales forces, faiblesses, opportunités et menaces qu'une organisation peutentrer en collision.
Après avoir fait une analyse SWOT, indiquez les directions sur lesquelles concentrer le plan, alors remplissez la section Objectifs et défis marketing, qui devrait énumérer les défis que le MR abordera et formuler des objectifs et des stratégies pour aider l'entreprise à atteindre ça.
Vous pouvez maintenant décrire votre stratégie marketing et compléter cette section décrivant la logique qui sera utilisée pour atteindre ces objectifs. Cette stratégie décrit les marchés cibles et définit le mix: produit, prix, personnes, promotion, emplacement et positionnement avec lequel l'entreprise travaillera. Désormais, chaque stratégie marketing peut être décomposée en plans d'action spécifiques que l'entreprise prévoit de mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs.
Chaque programme d'action doit spécifier: ce qui sera fait, quand cela sera fait, qui est responsable, combien cela coûtera, quel sera le résultat prévu.
Ensuite, ils précisent les ressources nécessaires, c'est-à-dire la quantité de RI efficace qui nécessitera des ressources humaines, de l'argent et de la technologie dans le budget.
La dernière section du plan de suivi décrit les contrôles qui seront utilisés pour suivre les progrès.
L'étape finale du processus
La fin de la planification marketing est la définition d'objectifs ou de normes permettant de suivre les étapes du processus. En conséquence, il est important de fixer des délais quantitatifs et temporels. Les spécialistes du marketing doivent être prêts à mettre à jour et à adapterplans à tout moment. Le PM doit définir comment les progrès vers les objectifs seront mesurés. Les responsables utilisent généralement des budgets, des calendriers et des mesures pour surveiller et évaluer un plan marketing. Ils doivent comparer les dépenses prévues avec les dépenses réelles pour la période donnée.
Les graphiques permettent à la direction de voir quand les tâches auraient dû être terminées et quand elles ont été réellement terminées. Les prévisions doivent être modifiées en temps opportun en cas de changements dans l'environnement des affaires. Parallèlement à cela, les plans associés sont également susceptibles de changer.
Le contrôle continu des performances par rapport aux objectifs prédéfinis est l'aspect le plus important. Cependant, la discipline obligatoire de l'examen officiel régulier des plans est encore plus importante. Encore une fois, comme pour les prévisions, le meilleur cycle de planification le plus réaliste tournerait autour de l'examen trimestriel. Bien sûr, cela consomme plus de ressources de planification, mais cela garantit également que les plans mettent en œuvre les dernières tendances.
Avantages marketing
Il est important d'adopter une approche étape par étape de votre plan marketing avec soin. Bien fait, cela peut offrir un certain nombre d'avantages précieux qui accélèrent le succès:
- MR encourage l'entreprise à repenser ses vieilles habitudes et hypothèses.
- Un bon MR devrait faire sortir l'entreprise de sa zone de confort dans une certaine mesure et remettre en question tout ce qu'elle a fait auparavant.
- Réduit les risques en ajoutant de nouveaux faits.
- Faitredéfinir le marché, la concurrence, le public cible et la proposition de valeur pour les clients potentiels.
- MR assure la responsabilité, oblige les équipes à se fixer des objectifs spécifiques et à évaluer leurs progrès.
- La direction est responsable de fournir des ressources suffisantes pour que le plan marketing ait une chance réaliste de succès.
- MR donne le contrôle précoce de l'entreprise afin que les équipes puissent maximiser leur impact sur les résultats.
- Peut être un avantage concurrentiel.
Conseils
Qu'est-ce qu'un plan marketing, les professionnels de ce domaine le savent clairement. Le plus souvent, les étudiants qui s'adonnent à ce type de profession étudient dans les facultés d'économie. Au début, le processus de planification peut être intimidant pour eux. Après la formation, les spécialistes qui ont reçu une éducation décente suivent un certain ordre d'actions:
- Commencez par un aperçu de la façon dont le monde a changé depuis le dernier processus de planification. Cela apportera les changements nécessaires au contexte et préparera l'équipe à envisager de nouvelles idées. Par exemple, quel type de stratégie marketing les concurrents ont-ils mis en œuvre, les ventes et les revenus ont-ils changé. Le nouveau plan marketing devra être ajusté en fonction de tout changement dans l'environnement marketing.
- Concentrez-vous sur les problèmes que l'entreprise résout et sur la valeur qu'elle peut apporter, pas sur les services qu'elle fournit.
- Faites toujours des études de marché. Ils réduisent les risques, vous devriez donc toujours investirrecherche.
- L'apprentissage du style consommateur ne s'applique pas aux services B2B professionnels.
- Attirer des personnes talentueuses pour travailler pour l'entreprise.
- Exercer une expertise qui rend compréhensibles des sujets complexes. Plus une entreprise a d'experts, plus elle apportera de nouveautés à l'entreprise.
- Utilisez des méthodes de marketing qui ont fait leurs preuves.
- Suivez chaque étape du processus.
- Le succès d'une entreprise dépend du plan marketing. Il définit la stratégie et, en fonction des besoins de l'entreprise, ce plan évoluera au fil du temps.
Si beaucoup de marketing ne fonctionne pas, c'est parce qu'il n'est pas mis en œuvre correctement. Même les plans les mieux conçus peuvent échouer s'ils manquent de ressources, sont mal financés et mal mis en œuvre. Si une entreprise n'a pas la possibilité de mettre en œuvre sa propre idée sous la forme d'un plan bien défini, il est nécessaire de coopérer avec une ressource externe capable de mettre en œuvre ces tâches avec succès.
