L'objectif de toute entreprise est le profit. Il est important non seulement qu'il rapporte beaucoup d'argent, il faut le répartir judicieusement. C'est pour cette raison que l'analyse systématique des performances fait partie intégrante d'une entreprise prospère. L'un des principaux indices utilisés par les spécialistes du marketing est le LTV.
Qu'est-ce que LTV
LTV est une abréviation qui se traduit par "cycle de vie client". Cet indicateur montre combien chaque acheteur apporte de l'argent à l'entreprise pendant toute la durée de la coopération avec elle.
Habituellement, deux méthodes de calcul de cet indicateur sont utilisées.
- Historique, prenant en compte la valeur totale des revenus qu'un acheteur particulier a apporté à l'entreprise.
- La prévision est nécessaire pour construire un modèle comportemental plus complexe de l'acheteur. Il prend en compte quels biens (services) sont les plus intéressants pour le client, dans quelle gamme de prix se situent ses préférences, quelle est la fréquence des achats. Sur la base des données statistiques, une prévision pour l'avenir est formée, vous permettant de prédire ses acquisitions.
Importance du LTV
Pour l'efficacité commercialeLes clients fidèles comptent beaucoup. Le coût de leur conservation est inférieur à celui de l'acquisition de nouveaux. Par conséquent, plus le cycle de vie du client est long, plus l'entreprise est rentable.
Le calcul de cet indicateur vous permet d'identifier les moyens d'attirer les clients les plus efficaces. Cela vous permet d'abandonner ceux qui sont inefficaces. Et cela permet aussi de dresser un « portrait client », c'est-à-dire quel est l'âge, le sexe, le statut social des principaux clients. Il est important de s'efforcer d'augmenter le LTV par rapport aux coûts d'acquisition de clients.
Séparément, il est nécessaire d'analyser les clients qui rapportent le plus de revenus. Cela vous permet de déterminer quel groupe de consommateurs ils représentent. L'analyse marketing aidera à déterminer les canaux publicitaires optimaux et la présentation correcte des informations. De plus, cela vous permettra de revoir la gamme de produits ou de services, en vous débarrassant de ceux qui sont peu demandés et en ajoutant ceux qui intéressent les clients réguliers. Cela prolongera leur période de fidélité.
Construire une entreprise avec une valeur à vie en son cœur vous donnera un sérieux avantage concurrentiel.
Formule de calcul simple
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le LTV. Le choix spécifique dépend des spécificités de l'entreprise. Pour calculer en utilisant la méthode de calcul la plus simple, peu d'informations sont nécessaires. La simplicité est son atout. L'inconvénient est que seules les informations de base sont obtenues. Pour calculer l'indice LTV, vous devez savoir combien de revenus l'entreprise a apportéun client spécifique pendant toute la durée de la coopération. De plus, vous devez savoir combien l'entreprise a dépensé pour fidéliser ce client.
Avec ces données, le calcul du LTV ne sera pas difficile. Dans ce cas, il est égal à la différence entre les revenus et les dépenses.
Formule de calcul de base
Il est basé sur des moyennes. Étant donné que le coefficient d'erreur dans l'application de cette formule est assez important, il est recommandé de l'appliquer par segments. C'est-à-dire qu'il peut être utilisé lors d'une analyse marketing de divers produits.
Dans ce cas, la LTV est la dérivée de trois indicateurs: la valeur moyenne des ventes, le nombre moyen de ventes par mois et le nombre moyen de mois de fidélité des clients.
LTV avec taux de désabonnement
Cette méthode de calcul de l'indicateur est utilisée dans une entreprise liée à la vente de produits logiciels.
Pour calculer le taux de désabonnement, vous devez diviser le nombre total de clients qui sont partis au cours d'un mois par le nombre de clients qui ont effectué un paiement le mois dernier et multiplier par 100.
Après avoir calculé le taux de désabonnement, vous pouvez calculer le LTV en le prenant en compte.
Pour cela, l'indicateur du revenu mensuel moyen de l'acheteur doit être divisé par le taux de désabonnement déjà connu.
Si le taux de désabonnement est de 5 %, cela signifie que chaque client conserve sa fidélité pendant 20 mois. Il cesse alors d'être client de l'entreprise. Si unle revenu mensuel moyen d'un client est de 100 roubles, puis le revenu moyen de chaque client sera de 2 000 roubles. (100 roubles x 20 mois).
Étant donné les données sur le nombre moyen de clients qui cessent d'être des clients et la valeur du chèque moyen, vous pouvez calculer l'indice moyen de la valeur du cycle de vie du client pour une entreprise particulière.
Si le montant dépensé pour attirer un client est égal ou supérieur à la valeur qu'il apporte, alors une telle entreprise ne peut pas être qualifiée de réussie. Des changements doivent être apportés pour réduire le coût d'acquisition de clients et augmenter la valeur du cycle de vie. Ainsi, il faut penser à fidéliser le client à l'entreprise le plus longtemps possible.
LTV et marketing par e-mail
L'envoi d'e-mails est un excellent moyen d'augmenter votre LTV. Dans le même temps, de simples informations publicitaires ne seront pas perçues par les utilisateurs et, très probablement, une telle lettre sera supprimée. Par conséquent, certaines astuces doivent être utilisées. Par exemple, les clients de grande valeur LTV peuvent recevoir un code promotionnel qui leur permettra d'obtenir une bonne remise sur leur prochain achat. Ceux qui dépensent moins d'argent peuvent obtenir une réduction plus modeste.
Les envois doivent être régulés en fonction de la durée de fidélisation du client. Au début, vous devriez le familiariser plus souvent avec les nouveaux produits et les promotions. Ceux qui restent fidèles plus d'un an devraient envoyer des lettres moins souvent et avec les informations les plus précieuses pour cette catégorie d'acheteurs.
Doit proposer d'acheter des produits et accessoires connexes. Une sélection de produits recommandés peut être envoyée par e-mail après qu'un client a acheté quelque chose.
Les entreprises qui vendent des logiciels, l'accès à des films, des livres et de la musique proposent de plus en plus des abonnements qui peuvent être achetés pour une période choisie par le consommateur. Le service d'abonnement vous permet d'améliorer votre LTV.
Conserver un client est toujours plus facile et moins cher que d'en attirer un nouveau. Par conséquent, il est si important de suivre son cycle de vie.
