Toute entreprise doit être rentable pour le propriétaire, cela se traduit par un flux continu de liquidités. Assurer ses ventes, elles sont la base de toute entreprise, son moteur. Les ventes sont une sorte de locomotive qui entraîne avec elle toutes les autres voitures. L'ampleur du bénéfice matériel des activités réalisées dépend entièrement de la maîtrise avec laquelle le propriétaire a appris à gérer, comprendre et contrôler cette locomotive.
Qu'est-ce que la gestion des ventes ?
Le concept de "gestion des ventes" comprend toute une gamme d'activités différentes visant à obtenir le chiffre d'affaires maximal de l'organisation. La gestion des ventes est la planification compétente de chaque étape, la formation d'un service commercial, l'embauche de spécialistes hautement qualifiés, l'organisation du flux de travail et le contrôle de la conduite des transactions commerciales. Le taux de réussite global de l'entreprise dans son ensemble dépend de la qualité de l'organisation de chaque composant.
Principes de gestion des ventes
Les principaux contrôles des ventes sont les suivants:
- OrientationAu marché. Les règles sont toujours dictées par le consommateur, cela se manifeste dans son comportement et ses besoins, c'est l'essentiel qui attire son attention. Toutes les décisions de vente sont influencées par le client d'une manière ou d'une autre.
- Flexibilité adéquate. Un système de gestion des ventes est un tel « mécanisme » qui doit surveiller en permanence les changements en cours sur le marché et, sur cette base, réfléchir à des mesures productives et s'adapter à la situation réelle.
- Définir les priorités. Les détails des ventes doivent être surveillés en permanence et hiérarchiser les domaines qui affichent les meilleurs résultats.
- Risques. Les dirigeants d'organisations et les responsables commerciaux doivent être capables de prévenir et d'anticiper les risques éventuels.
- Le marketing est la gestion des ventes. L'un des principes fondamentaux, car sans un bon support marketing, un processus réussi de vente de biens et de services est presque impossible.
- Reconversion professionnelle. Les responsables commerciaux doivent être systématiquement envoyés dans des formations spécialisées afin d'approfondir leurs connaissances et d'acquérir de nouvelles compétences. Cela s'applique également aux directeurs des ventes.
- Responsabilité des actions entreprises. Les employés qui interagissent avec les consommateurs doivent prendre soin de leur propre réputation, car seule la confiance des clients peut assurer le succès d'une entreprise.
Gestion efficace des ventes
Comment comprendre la science d'une gestion commerciale efficace, comment réaliser un plan de vente et ne pas rester assis à attendre des clients ? Pour cela, vous devez suivreles règles suivantes:
- Bien connaître et comprendre le processus de vente.
- Systématiser et analyser les informations reçues.
- Construire un système de vente compétent.
- Apprenez une gestion des ventes efficace.
Considérons chaque élément plus en détail.
Comprendre le processus de vente
À cette étape, il est important d'analyser les indicateurs commerciaux suivants:
- Taille du marché et votre part de marché.
- Votre matrice de produits efficace, c'est-à-dire comprendre quel produit particulier apporte le maximum de profit.
- Publicité.
- Motivation des employés.
- Performance des travailleurs.
- Processus commerciaux bien établis au sein de l'organisation.
Ce sont les principaux points à apprendre au stade initial, car seul ce qui est très familier peut être géré avec succès.
Systématisation et analyse des informations reçues
À la deuxième étape, il est nécessaire de regrouper et d'analyser les données obtenues à la première étape. Il est préférable de le faire dans un programme spécial ou, dans les cas extrêmes, en utilisant Excel, à travers des tableaux et des graphiques, vous pouvez voir les changements de dynamique. Après une telle analyse, il deviendra plus clair quels domaines sont les plus prometteurs pour votre entreprise, respectivement, il sera possible d'optimiser le travail et les processus commerciaux, ainsi que d'éviter les dépenses inutiles.
Cette analyse est recommandée pour être effectuée régulièrement. Ce n'est que dans ce cas qu'il sera possible de répondre rapidement à toutechangements et faire des ajustements en temps opportun.
Construire un système de vente
Une approche systématique de la gestion des ventes consiste à considérer une entreprise comme un mécanisme unique, composé de parties interconnectées entre elles et avec le monde extérieur.
Le système de vente doit être transparent (pour tous les joueurs), maîtrisé (chaque participant doit comprendre à quoi aboutira telle ou telle action) et interchangeable (les activités de l'organisation ne peuvent reposer sur les qualités personnelles de tel ou tel employé).
Le processus de vente repose le plus souvent sur trois éléments:
- Attirez de nouveaux clients.
- Premières offres.
- Soutenir et travailler avec des clients réguliers.
Il est préférable que différentes personnes supervisent chaque étape afin d'augmenter la productivité. Pour chacune des composantes des ventes, il est recommandé d'élaborer des instructions et des rapports, ils aideront les employés à comprendre ce qu'on attend d'eux et dans quelle mesure.
Gestion des ventes
Ces compétences sont importantes dans tous les domaines. Un travail efficace de gestion des ventes dans l'immobilier ou dans tout autre domaine vous permet de déterminer la place qu'occupe une organisation sur le marché, ainsi que d'atténuer les coups d'une crise. Ce bloc se compose de plusieurs éléments:
- Planification. Oubliez une phrase telle que "Vendez plus, mieux c'est!". Ce n'est pas correct! L'instrument principal de la gestion des ventes est la planification. Pour obtenir de bons résultats, il fautdonner de l'ordre et du sens aux activités de l'organisation. Ce n'est qu'avec la préparation régulière des plans de vente, le reporting et l'analyse des informations reçues que des progrès seront réalisés dans la dynamique.
- Développement professionnel. Il est nécessaire d'accorder une grande attention au travail des directeurs commerciaux et de favoriser leur évolution professionnelle. L'une des options de formation est le mentorat et le partage d'expérience, par exemple une discussion et une analyse des cas les plus difficiles une fois par semaine. Cela s'applique non seulement aux spécialistes, mais également à l'équipe de direction.
- Maintenir les relations avec les clients réguliers. Développer un système qui facilite l'interaction avec les clients réguliers. Ces relations fiables à long terme permettront à l'organisation de planifier à long terme.
- La possibilité d'identifier le "client cible". N'oubliez pas qu'il existe une catégorie de personnes avec lesquelles il n'est pas rentable pour l'entreprise de travailler. Le « bon » client est une personne dont les besoins ne sont pas entièrement satisfaits, mais l'organisation a la possibilité de corriger cela et de réaliser un profit.
- Contrôle des canaux de distribution. Construisez une clientèle, ne comptez pas sur un gros client. Une telle coopération s'accompagne le plus souvent d'un retard de paiement constant, de remises importantes et d'une peur de la perte. Ne vous tenez pas sur une jambe, il devrait y avoir plusieurs gros clients.
- Spécification. Le chef du service des ventes doit donner aux employés un plan de vente détaillé, et pas seulement une tâche de vendre des marchandises pour un montant spécifié. La distribution peut être faite pour des clients spécifiques,régions, noms et autres critères.
Il n'y a pas si longtemps, un service tel que la gestion fiduciaire des ventes est apparu sur le marché. Le processus consiste à conclure un accord avec une certaine organisation, à développer une stratégie et à la mettre en œuvre. Par conséquent, si le chef ne peut pas faire face, vous pouvez utiliser l'aide de professionnels.
Stratégie de gestion des ventes
Sans une stratégie bien pensée pour le travail du service commercial, il est presque impossible de gérer et de contrôler les ventes dans le commerce. En pratique, tous les managers ne comprennent pas correctement les spécificités des activités de ce service et le confondent avec la fonctionnalité du service client. Bien sûr, les employés du secteur des ventes recherchent de nouveaux clients et entretiennent des relations avec les clients existants, mais leur tâche principale est de conclure des contrats, c'est-à-dire de réaliser des ventes.
Afin d'avoir autant de transactions que possible, un directeur des ventes doit consacrer au moins 80 % de son temps à appeler des clients potentiels et à les rencontrer. Mais, malheureusement, la structure organisationnelle de la plupart des services commerciaux peut difficilement être qualifiée de bonne. Le schéma le plus courant est le suivant - à la tête se trouve un responsable qui contrôle les employés et planifie des plans, et il n'a que quelques personnes dans sa subordination dans les domaines d'un responsable "de sortie" et d'un employé qui prend les commandes.
Dans une telle situation, les "vendeurs" font tout en même temps (conseil, publicité, reporting, réalisation de transactions etrésoudre d'autres problèmes), mais pas l'activité principale.
Bien sûr, la planification et l'analyse des activités sont très importantes pour un travail productif, mais en aucun cas le travail avec des clients potentiels ne doit être remplacé par de la paperasse.
Pour un travail plus efficace du service commercial, il est recommandé de l'organiser comme suit:
- Deux principaux groupes de managers qui seront activement impliqués dans les ventes et travailleront avec des clients réguliers et rendront compte à leurs supérieurs.
- Directeur de service interagissant avec ces patrons.
- Un responsable de la réception des commandes et de la gestion des documents qui relève également du responsable.
En plus de cela, il devrait y avoir plusieurs autres structures travaillant avec le service commercial - le service financier, la logistique, le support, les annonceurs et les spécialistes du marketing.
Grâce à cet arrangement, le personnel de vente peut se consacrer entièrement à la recherche de nouveaux clients et à la conclusion d'offres, plutôt qu'à la résolution de problèmes connexes. Cette répartition des responsabilités contribue à des opérations plus efficaces et à la formation d'une dynamique commerciale positive.
Spécialiste des ventes: comment gérer efficacement les ventes
Parfois, il est très difficile de comprendre exactement ce qui doit être changé pour améliorer les résultats pratiques. Mais plusieurs actions aideront le responsable à gérer les ventes au détail et à organiser le travail normal des employés:
1. Apprendre l'art de la vendre et de la gérer. La connaissance aideragérer toutes les ventes, quel que soit le sens de l'activité. Il est nécessaire d'utiliser différentes sources d'informations utiles, cela aidera à se tenir au courant des nouvelles méthodes de vente, des technologies utiles, des concepts pour rencontrer les bonnes personnes, etc. Mais pour avoir un résultat, la connaissance doit non seulement être acquise, mais mise en pratique avec un maximum d'avantages.
2. Connaissance de la clientèle. Vous devez connaître autant d'informations que possible sur le secteur d'activité dans lequel vous travaillez, ainsi que comprendre les besoins et les désirs des clients et clients potentiels.
- Par exemple, si un employé est engagé dans des appels à froid, il doit connaître les noms, les positions des clients potentiels et d'autres nuances. Lorsque vous interagissez avec des clients existants, vous devez savoir presque tout à leur sujet.
- Le processus de gestion des ventes n'apportera aucun résultat si le responsable ne sait pas ce que son service et ses concurrents vendent. Résoudre des problèmes complexes avec les clients et donner des conseils à ceux qui ont des doutes n'est possible que lorsque vous connaissez parfaitement le produit et les problèmes qu'il résout. Il en va de même pour l'équipe.
- La gestion des achats et des ventes est une activité très difficile, c'est pourquoi un spécialiste doit savoir à l'avance non seulement ce dont le client a besoin aujourd'hui, mais aussi ce qu'il veut demain.
3. Appliquer les bons outils. Posséder uniquement des outils spéciaux ne fera pas un mauvais travail d'un directeur des ventes professionnel, mais cela peut transformer un service banal avec de bonnes personnes en une excellente équipe de vente. Pour ces outilsinclure:
- Bon logiciel (CRM) pour s'adapter à une organisation.
- Compteurs analytiques et statistiques qui enregistrent le comportement des visiteurs sur la ressource officielle sur Internet.
- Commutateur téléphonique automatique (PBX) géré avec un grand nombre de fonctionnalités utiles. Cela améliorera la communication avec les clients et les employés.
4. Définir les tâches et le système de récompense pour les subordonnés. Pour le service commercial, un système spécifique d'indicateurs mesurables et de motivation doit être développé. Et vous aurez toujours des instruments de mesure si vous utilisez les bons outils. Cela vous aidera à déterminer ce qui convient le mieux à votre organisation et à fixer des objectifs en conséquence.
Très souvent, les responsables commerciaux ignorent le fait que chaque organisation doit s'efforcer de s'assurer que les employés essaient d'améliorer leurs performances dans le but d'accroître l'efficacité du système, et non de moderniser l'entreprise. Cela nécessite une bonne planification.
Selon les résultats d'une expérience récente, il a été constaté que les incitations personnelles non matérielles pour les employés fonctionnent beaucoup plus efficacement, puisque les incitations monétaires cessent très rapidement d'être associées aux subordonnés ayant des activités productives.
5. Communication régulière les uns avec les autres. Chaque jour, après avoir terminé plusieurs tâches en cours, organisez de courtes réunions dans le département pour discuter des plans futurs, pour vous faire une idée générale detravailler et obtenir la preuve que toutes les recommandations pour la gestion des ventes dans l'entreprise fonctionnent comme elles le devraient.
La communication est la clé pour construire une équipe motivée, se fixer des objectifs pour atteindre des résultats collectifs. Vous ne devez pas transformer ce processus en correspondance inutile, il est beaucoup plus rapide de discuter du problème par téléphone ou en rencontrant l'ensemble du service au bureau que d'attendre une réponse par e-mail.
L'automatisation en tant que facteur dans la formation d'un système efficace de gestion des ventes dans l'entreprise
La condition indispensable du monde moderne est l'automatisation. Aujourd'hui, la gestion des ventes comprend des processus complexes et multiples avec une énorme quantité d'informations, des calculs détaillés, des analyses comparatives et des échanges de données. Pour assurer l'efficacité, la clarté et la sécurité maximale des informations, les entreprises mettent en place des systèmes CRM. Ce sont des programmes informatiques qui vous permettent d'automatiser les stratégies de travail avec les clients: augmenter les ventes, enregistrer les données sur les relations clients pour une analyse plus approfondie, optimiser le marketing, etc. Avoir un système CRM ouvre les opportunités suivantes:
- Maintenez votre clientèle à un niveau unique.
- Évaluer la qualité du service à tout moment.
- Évaluer les performances des demandes et des appels entrants.
- Analyser les faiblesses, élaborer des stratégies de développement.
L'automatisation du processus de gestion des ventes n'aseuls aspects positifs, lors de sa mise en œuvre dans le travail, certains problèmes peuvent survenir:
- Formation insuffisante du personnel.
- Formation de mauvaise qualité du personnel aux capacités du système.
- Manque de coordination entre les départements et incohérences dans la définition des tâches.
Pour que le retour sur l'introduction de systèmes automatisés soit élevé, il est nécessaire de définir clairement les responsabilités fonctionnelles de chaque employé. Une personne responsable doit être nommée pour chaque projet, qui contrôlera toutes les parties, évaluera les risques, analysera et aplanira les "angles vifs".
Conclusion
Aussi étrange que cela puisse paraître, mais tous les conseils ci-dessus sur la gestion des achats et des ventes ont un inconvénient, par exemple, vous pouvez vous immerger dans l'étude de la théorie au détriment de la pratique, utiliser des outils cassés, et bientôt. Essayez de vous en tenir au juste milieu, soyez attentif aux petites choses, évaluez objectivement vos propres activités et le travail de vos subordonnés. Seul le travail quotidien peut faire des progrès significatifs dans les affaires et les maintenir au bon niveau.
