L'organisation des processus commerciaux et la promotion des biens sur le marché ont subi une longue évolution. La principale tendance de développement conduit la stratégie marketing de la production de biens à la mise en œuvre d'activités pour promouvoir et étudier les besoins des acheteurs / clients. Certaines stratégies de marketing sont considérées comme nouvelles, d'autres sont considérées comme obsolètes. Mais ils existent tous et sont appliqués, s'adaptant à différentes niches.
Justification du concept
Les principaux concurrents sont le concept d'intensification des efforts commerciaux et la stratégie de marketing pur. La première d'entre elles implique une telle approche de la promotion des biens, dont le point de départ est la croyance que la demande est passive. Le concept suppose que les biens ne seront pas demandés par le consommateur sans les efforts nécessaires de la part de l'entreprise.
Les actions commerciales sont un vaste ensemble d'activités visant à informer les consommateurs potentiels surla présence et les propriétés des produits, la formation de leur propension à acheter. En même temps, il est discutable de parler de motivation à part entière, car les besoins, les désirs, les problèmes des clients eux-mêmes ne sont pas pris en compte lors de l'impact. Lors de la promotion dans le cadre de ce concept, le client doit effectuer un achat sous la pression des informations reçues, et non parce qu'il a besoin de ce produit particulier pour résoudre son problème.
Le concept d'intensification des efforts commerciaux a pour but d'assurer un volume de ventes donné. La durée de l'interaction avec le client n'est pas prise en compte. Dans le cadre de cette stratégie, on suppose que même en cas de déception quant à la qualité du produit, l'acheteur l'oubliera au bout d'un moment et, sous l'influence de nouvelles activités promotionnelles, effectuera à nouveau un achat.
Contexte historique
Le concept a commencé à être activement utilisé dans les affaires dans les années 1933-1950. Pour la première fois, il a été proposé de déplacer l'attention de l'organisation elle-même vers l'environnement externe, vers l'espace dans lequel les biens sont achetés par le consommateur. Dans sa forme classique, ce concept était utilisé aux États-Unis et en Europe occidentale, et dans d'autres pays, il était mélangé à des pratiques commerciales locales. Avec la diffusion des principes de gestion occidentaux et le développement des sociétés internationales, des éléments de cette approche peuvent être observés presque partout.
Volume des ventes
Le concept d'intensification des efforts commerciaux définit les ventes comme une valeur directement dépendante des efforts de promotion. Un point important est également le fait que les actions de promotion des biens ne sont en aucun cas liéesavec les besoins et les envies des consommateurs. L'augmentation des volumes dans le cadre de ce concept est due à une influence publicitaire agressive avec des éléments de manipulation. Le concept d'intensification des efforts commerciaux commerciaux place le volume des ventes comme un indicateur clé de l'efficacité des actions mises en place au centre de la stratégie de développement commercial.
Domaines d'application
Le plus souvent, cette approche est utilisée dans la promotion de biens de consommation qui ne nécessitent pas beaucoup de réflexion lors de l'achat, en pesant le pour et le contre. Ces biens sont souvent acquis automatiquement, lorsqu'un besoin domestique se fait sentir ou sous l'influence d'émotions. Le domaine des nécessités quotidiennes est l'environnement le plus naturel pour appliquer le concept d'intensification.
Cependant, l'histoire de la vente remonte à l'Antiquité et a amélioré ses outils au fil du développement. La manipulation agressive est également utilisée pour les produits de demande passive. En règle générale, ces biens ont un prix et une valeur assez élevés aux yeux de l'acheteur. Dans le même temps, sans de tels biens, une personne peut vivre longtemps, en regardant de près, en réfléchissant à une décision. L'incitation à acheter de tels produits doit être directe, agressive, pour donner au consommateur le choix: maintenant ou jamais. Le concept d'intensification des efforts commerciaux définit le but d'une telle communication et l'amène au résultat - les ventes.
Vente de voitures
Dans cette zoneles techniques de vente sont perfectionnées au niveau de l'art. Le marketing pour la promotion des voitures, en particulier celles de la classe économique supérieure, prétend être à un niveau supérieur en tout. Cependant, les techniques de vente en salle d'exposition sont assez cohérentes avec le concept d'intensification des efforts commerciaux.
Lorsqu'un client se présente, l'employé le prend et le "conduit", relie ses émotions, donne des arguments pour l'urgence et l'unicité de l'offre momentanée. Des négociations entrent en jeu avec des supérieurs et des partenaires qui "spécialement pour vous" acceptent de fournir un service. Un effet de manipulation agressif se produit, complétant la chaîne des autres canaux de communication, grâce auxquels le client est venu au showroom.
La politique comme domaine d'activité distinct
Les technologies politiques diffèrent à bien des égards des instruments de vente sur le marché des matières premières, mais les stratégies basées sur des méthodes de manipulation, de persuasion et même de pression psychologique sont similaires à bien des égards. La propagande active inspire le public avec l'image d'un candidat et n'attend qu'une chose - un vote. Dans de tels moments, les technologues politiques ne sont pas intéressés par d'autres relations entre le candidat et la population. L'objectif est assez précis - la vente.
La propagande politique est construite sur une base multicanal, captant autant que possible l'attention des électeurs. Les pressions agressives répétées ont un effet, et l'électeur commence à regarder de près le candidat, observant vraiment dans son comportement les qualités annoncées par la publicité.
Application moderne
Niveau établiLe développement des connaissances en marketing a finalement déplacé l'attention vers le client avec ses besoins, ses désirs, ses problèmes et un mode de vie particulier. Les producteurs, basés sur la connaissance du consommateur, proposent de tels produits qui s'intégreraient le plus harmonieusement dans le mode de vie et la pensée des consommateurs, tout en résolvant leurs problèmes et en rendant leur vie plus confortable. Avec une telle offre, le client reste fidèle au produit pendant très longtemps.
Mais des situations de demande passive se présentent encore, certains achats doivent encore être "menés" au consommateur, de sorte que les méthodes d'intensification des efforts commerciaux sont maintenant utilisées avec succès, s'intégrant dans des plans marketing complexes. La sphère politique non plus ne disparaît nulle part, au contraire, elle aiguise ses outils de gestion de la société. L'utilisation d'un tel concept en politique est pertinente et justifiée, même si elle est entremêlée d'options d'influence plus loyales et plus faciles.
Un tel concept ne peut pas être qualifié de relique du passé. La théorie classique, née aux États-Unis au début du XXe siècle, est en train de se transformer, trouvant de nouvelles idées pour stimuler les ventes et les proposer au marché. Conformément au concept d'intensification des efforts commerciaux, les marchandises sont vendues grâce aux actions de l'équipe de promotion. Il est difficile d'argumenter là-dessus, même si les outils et les méthodes d'influence sont en train d'être ajustés.
