Le contrôle et le suivi des indicateurs ne sont pas seulement nécessaires pour les grandes entreprises. Si un petit magasin ou un établissement HoReCa envisage de s'implanter sur le marché et d'avoir un revenu prévu constant, il est nécessaire de suivre un paramètre tel que la facture moyenne. Cet indicateur fournira des informations sur la profondeur et la largeur de l'assortiment, l'efficacité du personnel de vente.
Comment calculer
Le chèque moyen, dont la formule est simple et compréhensible même pour un amateur, est facilement calculable même par un non-spécialiste. Les revenus pour une certaine période, divisés par le nombre de chèques pour la même période, donneront le résultat souhaité. Il est important de prendre en compte le niveau d'inflation, les variations du prix d'achat et la majoration des marchandises. Si la dynamique est positive, le magasin fonctionne efficacement, mais si elle est négative ou nulle, il faut chercher les raisons de la baisse. Le ticket de caisse peut diminuer en montant, par exemple, pendant les soldes. Une attention particulière doit être portée aux produits qui rapportent le plus de revenus, surveiller le comportement des concurrents par rapport à ces produits et analyser leur dynamique envotre magasin.
Identification des problèmes avec le chèque moyen dans le magasin et comment les résoudre
Dans une vérification moyenne, pas plus de 4-5 éléments. La part des chèques avec des achats de 1 à 3 approche progressivement les 50% des ventes totales. L'augmentation du chiffre d'affaires a été inférieure au taux d'inflation ou dans le cas où l'augmentation du chiffre d'affaires est observée lors de l'ouverture de nouveaux magasins. Les clients sont sur le parquet pendant une courte période et certains départements ne se rendent pas du tout.
Il est nécessaire d'analyser l'emplacement du magasin lui-même et des rayons, l'affichage des marchandises, la dynamique des ventes au cours de la journée. Procéder à une analyse de la structure de l'assortiment, des prix, du chiffre d'affaires. ABC est effectué - analyse des ventes, au cours de laquelle l'assortiment est considéré, les positions les plus populaires, les produits obsolètes et ceux qui sont les plus rentables sont identifiés. Évaluez la nécessité de modifier l'aménagement du magasin, si nécessaire, créez des itinéraires autour de la salle des marchés en installant des affichettes et des panneaux suspendus avec des pointeurs pour faciliter l'orientation dans le magasin. Créez ou modifiez un planogramme et, bien sûr, préparez des offres spéciales pour vos clients.
Comment augmenter le chèque moyen
1. Augmentation de la marge commerciale. En présence d'une offre unique et en l'absence de concurrents directs, ce sera la solution la plus simple et la plus rapide. Cependant, très peu d'entreprises peuvent se vanter d'un tel avantage. Pour la plupart des produits, il existe des analogues. Par conséquent, avec une augmentation du prix de vente au détail, il faudraaugmenter le niveau de service, améliorer le service. Et c'est un coût supplémentaire.
2. Optimisation de l'assortiment. Le category manager, en lien avec les merchandisers, peut revoir la structure de l'assortiment, les principes de la politique d'achat et le merchandising. Le métier est complexe, laborieux, chronophage.
Moyens tactiques pour augmenter le chèque moyen
1. Utilisation du principe de complémentarité. De nombreux articles suggèrent la présence de biens complémentaires. Ce principe peut être pris comme base lors de la disposition des marchandises. Ainsi, lors de l'achat d'un produit, l'acheteur fera attention au second, qui complète le premier, il est fort probable qu'il l'achètera, ce qui, à son tour, augmentera le chèque moyen en magasin.
2. Harmonisation. Utilisez des solutions prêtes à l'emploi, montrez aux clients quels produits et comment peuvent être combinés les uns avec les autres. Par exemple, dans le cas de vêtements sur un mannequin, l'acheteur souhaite acheter l'image entière et non des articles individuels. Dans ce cas, l'encaissement moyen augmentera.
3. Offre pour les biens de « livraison » de demande impulsive, située dans la zone de caisse. Évaluez si votre magasin propose un petit produit bon marché dans le nœud de paiement que le client prend automatiquement à l'approche de la caisse. Vous pouvez également dupliquer l'affichage de produits petits mais populaires au centre du hall, en plus de le placer à la caisse.
4. Disponibilité de chèques-cadeaux ou de cartes de réduction. Un contact étroit avec les entreprises clientes nous permet d'augmenter les volumes de ventes pendant les jours précédant les fêtes, etattirez également de nouveaux clients.
5. Installation d'une borne de paiement sans espèces. Les clients qui paient avec une carte bancaire dépensent plus qu'en payant en espèces, il y aura donc une augmentation du chèque moyen.
6. Concentrez l'attention des acheteurs sur des biens plus chers. Les vendeurs doivent progressivement détourner l'attention des acheteurs d'un produit bon marché vers un produit plus cher. Les employés de la salle des marchés devraient être intéressés à vendre des biens plus chers. Il peut être nécessaire d'introduire des incitations matérielles pour les employés lorsqu'ils vendent une certaine quantité de biens coûteux par mois.
7. Inclusion dans l'assortiment de produits bon marché avec une grande marge. Il n'est pas difficile d'offrir un produit bon marché, il ne sera pas difficile pour les vendeurs de le vendre et ils n'ont pas besoin d'être stimulés en plus. Les articles bon marché attireront les clients dans le magasin, qui achèteront plus d'articles bon marché que prévu initialement.
Promotions incitatives comme moyen d'augmenter l'encaissement
Offres spéciales - une autre façon d'augmenter le chèque moyen. Réalisation de promotions « Cadeau pour achat », « A l'achat de 2 articles, le 3ème est offert », remises à certains moments de la journée, soldes. De telles promotions aident à établir un contact de confiance entre le magasin et le client et laissent une bonne impression sur l'acheteur. De plus, lors de promotions incitatives, la conversion augmente, c'est-à-dire que le nombre de personnes qui quittent le magasin avec un achat augmente. Une occasion supplémentaire d'obtenir les coordonnées du client, qui pourraient être disponibles dans le futurutilisé pour diffuser des informations sur les promotions détenues par le magasin.
Résultat
En conséquence, le chiffre d'affaires de l'entreprise commerciale augmentera en raison de l'augmentation du nombre d'achats dans le ticket de caisse. Il y aura une diminution de la part des petits chèques et une augmentation de la part des chèques moyens, ce qui témoigne de l'efficacité à la fois du merchandising et du travail du personnel. De plus, le nombre d'achats impulsifs augmentera si l'assortiment et la présentation des produits sont optimisés. Et au cœur de la dynamique positive se trouve le chèque moyen !
