La réussite commerciale dépend de la capacité à répondre aux besoins des clients. Tous les acheteurs ont des goûts et des préférences différents, il est donc presque impossible de travailler avec tout le public potentiel du marché. Bien sûr, il est possible de fabriquer un certain produit universel qui aura des caractéristiques moyennes. C'est juste qu'il ne plaira à aucun consommateur. Par conséquent, les entreprises essaient de trouver "leurs" clients, c'est-à-dire le public cible que le produit de l'entreprise satisfera pleinement.
Segment d'entreprise
En marketing, un concept tel que le marché cible est considéré comme essentiel. Ce concept signifie une zone de marché attrayante où l'entreprise opère afin de réaliser pleinement toutes les opportunités de marketing et d'attirer plus d'acheteurs.
Les approches marketing aident à identifier les marchés cibles. Ils sont massifs et concentrés, mais dans chacun d'eux, il est nécessaire de déterminer dessegments et comprendre comment positionner votre produit. Selon les statistiques, les représentants du marché cible sont plus intéressés par l'achat et l'utilisation du produit d'une certaine entreprise que d'autres acheteurs. Ce type d'intérêt accru simplifie grandement le travail, mais surtout, il aide à comprendre les besoins fondamentaux des acheteurs sur cette part de marché.
Objectif
Si une entreprise comprend à qui elle vend un produit et qui l'achètera le plus souvent, cela ne coûte rien de créer la bonne publicité qui aura une réponse élevée. De plus, comprendre ces détails aide à créer le bon emballage, confère au produit les qualités dont il a besoin et détermine sa place dans le service des ventes.
Pour une meilleure compréhension de l'essence de ce phénomène, il convient de donner un petit exemple. Disons qu'une entreprise fabrique et vend du dentifrice. Si son public cible est constitué de jeunes employés de bureau (25-35 ans), il est important de se concentrer sur l'effet blanchissant et rafraîchissant. De plus, ce public sera attentif à la conception de l'emballage et aux déclarations sur l'efficacité du produit (il est préférable qu'elles soient écrites avec des mots «intelligents»). Mais si les retraités sont le public cible, leur priorité ne sera pas les propriétés blanchissantes de la pâte, mais la "protection des gencives" et les "soins délicats". De plus, les personnes âgées font attention au rapport qualité-prix, et en plus, elles rechercheront les noms des ingrédients naturels dans la composition, et non la terminologie furieuse "à la mode".
Choisir sa place: la première méthode
Lors du choix d'un marché cible, des méthodes éprouvées et expérimentées vous aideront. Par exemple, vous pouvez lancer un produit qui peut être attrayant pour chaque groupe d'acheteurs. Dans ce cas, une stratégie de marketing de masse est appliquée ou, comme on l'appelle aussi, une grande stratégie de vente. L'objectif principal de cette méthode est d'organiser un maximum de ventes. Cette stratégie est coûteuse et est généralement utilisée par les grandes entreprises qui peuvent se le permettre.
Deuxième voie
La deuxième méthode indique que vous devez vous concentrer sur un segment de marché spécifique. Ici, une stratégie de marketing concentrée est appliquée, qui s'adresse à un groupe spécifique de consommateurs. Cette méthode de vente est intéressante lorsque les ressources sont limitées.
Les entreprises concentrent leurs efforts et leurs ressources là où elles ont des avantages évidents par rapport à leurs concurrents. Cela vous permet de créer une position stable sur le marché en raison du caractère unique du produit et de son individualité pour répondre aux besoins des utilisateurs. Cette stratégie permet de maximiser le profit par unité et de rivaliser avec d'autres entreprises.
Troisième solution
La troisième méthode consiste à sélectionner non pas un, mais plusieurs segments de marchés cibles pour un travail ultérieur. Pour chaque segment, l'entreprise peut produire un produit distinct ou simplement en fournir une variété (par exemple, des yaourts pour enfants et adultes). C'est ce qu'on appelle une stratégie marketing différenciée. Ici, pour chaque segment individuel, séparezmouvements de commercialisation. Pour couvrir tous les segments sélectionnés, vous devez investir beaucoup d'argent et d'efforts, mais d'un autre côté, la sortie de plusieurs produits aide à maximiser les ventes.
Après s'être implantée dans un segment, une entreprise peut élargir son champ d'activité. Après tout, il est beaucoup plus facile de le faire lorsque le fabricant est déjà connu de l'acheteur.
Caractéristiques de la segmentation
Il convient de noter que dans le processus de segmentation du marché cible, les spécialistes du marketing en négligent certaines parties. Par exemple, aujourd'hui de nombreux produits sont destinés aux familles ou aux jeunes, et des niches comme les « ados » et les « retraités » sont depuis longtemps sans nouveautés. Cette situation s'appelle une "fenêtre de marché". Si le fabricant souhaite fermer une telle fenêtre, il est probable qu'il réussira.
Après avoir identifié le marché cible, l'entreprise doit d'abord étudier les concurrents et leurs produits. Ce n'est qu'après des conclusions concrètes basées sur des informations statistiques que l'entreprise peut décider du positionnement de ses produits. Autrement dit, pour parler de la compétitivité du produit sur le marché.
Variétés de plateformes de trading
Une étude des marchés cibles a montré qu'il en existe 2 principaux types: primaire et secondaire. Ces marchés diffèrent par les motifs d'achat et les approches de sélection des produits. De plus, ils ont leur propre taille, leurs propres caractéristiques comportementales et psychographiques.
Le primaire est le principal marché de l'entreprise, qui réalise des bénéfices. Le sienLes représentants sont tous les acheteurs qui ont exprimé le besoin d'acheter le produit de l'entreprise.
Tous les acheteurs qui:
- Peut acheter spontanément un produit.
- Peut influencer le choix du produit par les principaux spécialistes du marketing.
- Seront des acheteurs potentiels à l'avenir.
En termes simples, le marché secondaire est composé d'acheteurs qui ont le potentiel d'acheter le produit d'une entreprise et qui sont plus susceptibles de le faire.
Comment décrire le marché ?
Avant de planifier la capture d'un segment, il faut le décrire en détail. Ce n'est qu'à travers une analyse détaillée du marché cible que l'on peut comprendre exactement ce que veut l'acheteur et comment lui plaire.
En général, quatre critères principaux permettent d'évaluer si le segment cible est correctement décrit.
- Les paramètres du marché cible doivent être communs à ce marché et différents pour les autres acheteurs.
- Il doit y avoir un paramètre décrivant la décision d'acheter le produit.
- Le marché doit être combiné selon les paramètres définis par l'entreprise.
- Les paramètres sous-jacents à la description du marché cible de l'entreprise doivent permettre un ciblage et une planification de campagnes publicitaires de haute qualité.
7 caractéristiques du segment cible
En général, les caractéristiques de description sont divisées en sept groupes principaux:
- Socio-démographique. Les spécialistes du marketing doivent préciser les caractéristiques du marché en termes de sexe, d'âge,revenu, état civil, profession, nationalité, etc. Toutes ces caractéristiques ont une influence décisive sur le choix d'un canal de communication et sur la planification ultérieure des campagnes publicitaires.
- Géographique. Donnez une description claire de la zone que l'entreprise envisage de desservir. Cela inclut des éléments tels que le pays, la ville, la région, la population, le climat et l'emplacement du marché cible.
- Psychographique. Ces caractéristiques permettront de déterminer la nature de l'acheteur et son style de vie. Comprendre ce processus vous permettra de choisir le bon message publicitaire et les images principales pour l'image du produit. Ces paramètres incluent l'idée que l'acheteur se fait de lui-même et comment il veut se voir. Par exemple, vous pouvez décrire ici l'état civil de la personne, ses émissions de télévision préférées, ses préférences en matière de loisirs, son affiliation politique, etc.
- Comportemental. Ils permettent de comprendre par quelles méthodes les acheteurs sont guidés lors du choix d'un produit spécifique. Cela peut inclure des informations sur la raison du premier achat, le nombre d'achats sur une période donnée, la rapidité de la prise de décision, la manière dont le produit est utilisé, etc.
- Principaux moteurs d'achat. Pour évaluer cette caractéristique, des paramètres tels que la qualité du produit, le prix, la marque, l'emballage, le service, les garanties et la possibilité de retour des marchandises sont le plus souvent utilisés.
- Taille du marché. Cette information garantira que le nombre d'acheteurs potentiels est vraiment important et que l'entreprise réalisera des bénéfices,lancer un produit spécifique.
- Tendances. Aucun marché cible n'est une substance stable, il est susceptible de changer et, lors du choix des méthodes de marketing pour la promotion des produits, il faut tenir compte des principales tendances qui affectent le développement du marché. Ici, les experts prennent en compte des paramètres tels que le niveau de stabilité, les perspectives de croissance et les opportunités d'achat. Ces tendances doivent être considérées dans le spectre d'influence de l'économie, de la politique, des taux de croissance du marché.
Changer de position
Une fois que les spécialistes du marketing ont identifié le marché cible et que l'entreprise a commencé à travailler selon la stratégie développée, il peut y avoir des difficultés à vendre le produit. Ensuite, l'entreprise prend des mesures actives pour repositionner le produit.
Le repositionnement est une action stratégique visant à changer la position existante du produit dans la perception de l'acheteur. Habituellement, ce chemin se compose de plusieurs étapes:
- Améliorer le prix, la qualité et d'autres caractéristiques des consommateurs.
- Introduire de nouveaux critères de perception des produits dans l'esprit des acheteurs potentiels. Un fabricant qui a lancé un produit sur le marché cible, par exemple, peut commencer à concentrer les acheteurs sur le naturel, le confort d'utilisation, le respect de l'environnement, etc.
- L'entreprise peut attirer l'attention sur des caractéristiques du produit qui étaient auparavant ignorées, comme la mise en évidence d'un nouvel avantage.
- L'entreprise fournit souvent à l'acheteur un comparatifpublicité, formant ainsi une attitude envers les concurrents.
Outil de repositionnement
Dans le processus de repositionnement d'un produit sur le marché cible, la politique de différenciation joue un rôle important. Ce sont des actions qui forment les caractéristiques distinctives d'un produit par rapport aux produits similaires d'entreprises concurrentes. Au cœur de ce processus se trouve la recherche de caractéristiques distinctives uniques du produit. L'entreprise peut étendre les caractéristiques existantes du produit, prêter attention à la durée de vie, améliorer le service, fournir des services de consultation, de réparation ou de remplacement du produit.
Pour faire simple, la différenciation dans le processus de repositionnement consiste à améliorer le produit et toutes les fonctionnalités associées.
C'est facile de vendre un produit. Il est difficile de former un groupe stable d'acheteurs qui peuvent résoudre leurs problèmes à l'aide du produit et ainsi apporter des bénéfices à l'entreprise. Ce n'est qu'ainsi qu'une entreprise peut devenir une entreprise prospère et ne pas être simplement une autre entreprise qui se maintient à flot.
