Aujourd'hui le marketing devient total, c'est un élément de contrôle de tout domaine d'activité. Puisqu'il vise à satisfaire des besoins par l'échange, en marketing, le besoin est un concept clé. Il s'inscrit dans la triade de base: besoin - demande - produit. Répondons à la question: en marketing, un besoin c'est quoi: un objet, une idée ou une fonction ?
Concept marketing
Le terme "marketing" n'a pas une interprétation unique et généralement acceptée. Il existe plusieurs approches pour définir ce phénomène. Le plus souvent, on considère que le marketing est le processus de déplacement d'un produit du fabricant au consommateur. Dans ce cas, il est souvent assimilé aux concepts de "publicité", "relations publiques", "promotion".
Cependant, il s'agit d'un phénomène plus large. Dans le cadre d'une autre approche, le marketing est compris comme une sorte d'activité humaine visant à répondre aux besoins et aux exigences des personnes à traverséchanger entre eux. Cette approche a été définie par le concept du marketing classique F. Kotler. Et dans ce cas, le concept clé est précisément le processus d'étude et de satisfaction des besoins. Le marketing devient alors non pas un instrument de pression sur le consommateur, mais un moyen d'aider l'acheteur.
Dans cette optique, tout consommateur a besoin de biens qui satisfassent au mieux ses besoins. Dans cette perspective, ce concept inclut l'étude du consommateur, et la conception des meilleurs produits, et des outils de promotion. Dans cette compréhension, en marketing, le besoin est le concept initial et clé.
Besoin et besoin
Chaque fois qu'il s'agit de marketing, la question se pose de ses catégories de base. Il s'agit notamment des concepts de « produit », « marché », « consommateur », « besoin » et « exigence ». En marketing, comme en psychologie, les principales catégories doivent être clairement distinguées. Chacun de ces concepts est activement compris par les chercheurs et les praticiens et a plusieurs interprétations. Besoin et besoin sont souvent confondus. Quelle est la principale différence entre eux ?
Ils diffèrent par le degré de certitude et la séquence d'occurrence. Le besoin est un état de carence ressenti par une personne. Il se sent mal à l'aise de manquer quelque chose. Le besoin a une forme indéfinie et hétérogène, il pousse une personne à trouver un moyen de s'en débarrasser. À l'étape suivante, le besoin devient le besoin.
T. e., selonversion de F. Kotler, acquiert une certaine forme, due aux caractéristiques culturelles et personnelles du consommateur et à l'environnement de son existence. On peut imaginer qu'une personne affamée ressent un malaise, c'est un besoin. Et en train de décider comment se débarrasser de ce besoin, quoi manger et comment le cuisiner, le consommateur choisit les manières que la culture, les traditions, l'environnement lui dictent.
Essence des besoins
L'influence sur le consommateur passe par l'étude de chaque étape de son comportement: de l'apparition des motivations et incitations à la réalisation de certaines actions. Ainsi, en marketing, le besoin est le point de départ de l'étude du comportement du consommateur. L'essence de ce phénomène peut être décrite comme suit:
- Le besoin est historiquement et socialement déterminé, c'est-à-dire qu'il change avec le développement de la société, les relations de production. Ainsi, par exemple, le besoin de se protéger du froid au fil du temps s'est transformé en un besoin social de vêtements qui répondent aux tendances de la mode et de l'époque. Les modes de satisfaction des besoins évoluent également. Aujourd'hui, une personne n'accepte pas de satisfaire sa faim avec une nourriture simple, on s'habitue à des plats délicieusement préparés. Avec l'avènement de nouvelles opportunités de production, une personne commence à consommer des produits semi-finis, des plats préparés, etc.
- Le besoin, contrairement au besoin, est subjectif, il peut être formé et créé par la société et les gens.
- Besoin de changer, ils sont touchés.
- Les besoins sont satisfaits par étapes: du plus ancien au plus récent, du plus faible au plus élevé.
- Les besoins dépendent dedans quel domaine d'activité le consommateur est impliqué.
L'essence des besoins réside donc dans le fait qu'ils sont la source de l'activité humaine. Ce n'est qu'en ressentant le besoin que le consommateur est prêt à entreprendre n'importe quelle action. Une caractéristique spécifique des besoins est qu'ils sont illimités et qu'il n'y a aucune possibilité de les satisfaire pleinement en raison de la finitude et des ressources économiques limitées.
Types de besoins
Il existe plusieurs classifications des besoins humains. Dans le concept du psychologue E. Fromm, les variétés sont distinguées sur la base de l'interaction de l'homme et de la nature. Dans ce cas, les besoins sont mis en évidence:
- dans les relations interpersonnelles, telles que l'amour ou l'amitié, dans la communication;
- en créativité, elle ne dépend pas du domaine d'activité et vise la création;
- sécurité basée sur un sentiment profondément enraciné dans la famille, le groupe, la communauté;
- en identification à quelqu'un ou à quelque chose, en assimilation, en présence d'un idéal;
- dans la connaissance du monde.
D. McClelland développe la théorie des besoins acquis et identifie les variétés suivantes:
- besoin de réaliser quelque chose;
- besoin de relations avec d'autres personnes;
- besoin de puissance.
Il existe d'autres façons de distinguer les types de besoins. Le marketing s'appuie traditionnellement sur le modèle pyramidal d'Abraham Maslow.
Pyramide des besoins
Dans le concept de A. Maslowles besoins sont hiérarchisés, sous forme de pyramide. Cette forme est due au fait qu'une personne satisfait ses besoins par étapes, de bas en haut, et que certaines personnes s'arrêtent à différentes étapes de la pyramide. Conformément à cette approche, les besoins des consommateurs en marketing sont caractérisés. Maslow a distingué les étapes suivantes de la pyramide:
- bas - besoins physiologiques (soif, besoin de sommeil, faim);
- l'auto-préservation (le besoin de sécurité, de protection);
- besoins sociaux (amour, amitié, sentiment d'appartenance, intimité spirituelle);
- respect, besoins de respect par les groupes de référence et respect de soi;
- highest - le besoin de réalisation et d'affirmation de soi.
Une personne, selon Maslow, satisfait d'abord les besoins les plus importants pour elle. Plus une personne monte les marches de la pyramide, plus elle est prête à l'action. Maslow croyait que plus les besoins d'une personne étaient élevés, plus elle était mentalement et spirituellement développée.
Il croyait également que les besoins des niveaux supérieurs se développent plus tard que ceux des niveaux inférieurs, le début de ce processus tombe à l'adolescence. Plus le besoin est élevé, plus il est facile de retarder sa satisfaction. Des besoins plus élevés sont perçus par les gens comme moins urgents.
Ainsi, le consommateur refusera plus facilement d'acheter un billet de théâtre que d'acheter de la nourriture délicieuse. En même temps, la satisfaction des besoins supérieurs apporte à une personne plus de bonheur et de joie, enrichit sa vie de sens et contribue au développement de la personnalité.
Processusa besoin de génération
Les dynamiques sociales et le développement humain entraînent une évolution des besoins en phylogenèse. Ce processus peut également être observé dans le cadre de l'ontogenèse. Dans les deux cas, les incitations initiales à l'activité humaine sont les besoins matériels. Et déjà sur leur plate-forme, des besoins sociaux, spirituels se développent et se forment. Plusieurs processus et facteurs influencent la prise de conscience des besoins et le processus de leur formation - éducation, communication, connaissances, environnement social, culture, traditions.
Moyens de répondre aux besoins
La vie d'une personne dépend de l'exhaustivité et de la rapidité avec laquelle elle répond à ses besoins. Si les besoins biologiques ne sont pas satisfaits, alors il y a une menace pour la vie humaine. Et si vous ignorez les besoins spirituels et sociaux, vous risquez de perdre votre personnalité. Au cours de la vie, les gens apprennent différentes manières de satisfaire leurs besoins.
Inclure les consommateurs apprennent de la publicité différentes façons d'obtenir ce qu'ils veulent pour une existence confortable. Par conséquent, les besoins fondamentaux en marketing sont un objet d'étude et d'influence, ainsi qu'un moyen d'enseigner aux consommateurs comment satisfaire leurs besoins.
Les psychologues disent que la formation des besoins se produit au cours de l'éducation, de la formation, de la socialisation, des activités. Une personne en cours de vie prend conscience du contenu des besoins, s'informe sur les moyens pertinents et économiques de les satisfaire, fixe les moyens les plus acceptables.
L'importance des besoins marketing
Processus de promotiondu producteur au consommateur doit tenir compte des particularités de la psychologie des acheteurs. Par conséquent, le marketing place le concept de besoin au premier rang de ses catégories de base. Connaître les besoins du consommateur, la capacité de les gérer aide les spécialistes du marketing à proposer aux gens de nouveaux produits et services qui rendent la vie des acheteurs aussi confortable et heureuse que possible, améliorent sa qualité.
Besoins et demande
Le marketing vise à augmenter les ventes. Pour ce faire, les spécialistes du marketing étudient les besoins des consommateurs, forment et stimulent la demande de biens et de services. Les concepts de "demande" et de "besoin" sont très liés, le premier ne peut exister sans le second. Les besoins déterminent la demande des consommateurs, mais la demande n'est pas la consommation. Les experts comprennent la demande comme l'intention de l'acheteur d'acheter un produit.
Il doit correspondre aux capacités de l'acheteur afin que la demande soit en équilibre avec l'offre. Ainsi, la demande est la somme du besoin et du pouvoir d'achat. Le consommateur ne doit pas seulement vouloir quelque chose, mais aussi pouvoir acheter un certain produit à un certain endroit et en une certaine quantité pour satisfaire ce besoin.
Méthodes d'étude des besoins
L'influence sur le comportement des consommateurs nécessite des recherches sur les caractéristiques du comportement des consommateurs. Par conséquent, l'étude des besoins marketing est la tâche la plus importante et la plus urgente. Les besoins étant souvent inconscients, les méthodes de leurs recherches doivent en tenir compte.
Pour étudier les besoins perçus, diverses méthodes d'enquête, questionnaires et entretiens sont utilisés. Et pour étudier les besoins inconscients, on utilise des méthodes projectives, des expérimentations, des échelles et des méthodes différentielles sémantiques.
Influence sur les besoins marketing
Malgré le fait que les principes de base du marketing reconnaissent la liberté et l'indépendance du consommateur, il y a aussi le principe de légitimité et la capacité d'influencer le comportement du consommateur. Étant donné que l'un des objectifs des activités de marketing est de générer de la demande et d'augmenter les ventes, les spécialistes du marketing doivent connaître les mécanismes de formation des besoins humains et être capables de les gérer.
Le marketing considère les besoins humains comme l'objet de son influence. À cette fin, des outils tels que la publicité et les relations publiques sont principalement utilisés. Vous pouvez également influencer les besoins du consommateur à l'aide de prix, d'outils de promotion des ventes.
