Les canaux de vente font partie intégrante du marketing, sans eux, il est impossible d'imaginer la croissance et le développement de l'entreprise. Mais peu de gens comprennent ce que c'est et à quoi ils servent.
En termes simples, un canal de vente est le moyen pour une entreprise d'attirer un public.
Chaque entreprise choisit le canal de distribution (ventes) le plus approprié en termes de finances et de facilité de mise en œuvre, et avec l'aide de celui-ci attire de nouveaux clients et fait la publicité de son produit. Par conséquent, il n'y a pas de structure unique de canaux de vente. Toutes leurs divisions sont conditionnelles, et si vous le souhaitez, l'entreprise peut même proposer sa propre méthode de vente, améliorer une méthode existante ou trouver une méthode radicalement nouvelle.
Mais si nous parlons toujours de la division conditionnelle de cette partie du marketing, les canaux de vente sont souvent divisés en:
- Actif.
- Passif, ou entrant.
Actif
La méthode la plus efficace pour comparer les résultats. Les canaux de vente actifs impliquent et pratiquent une communication personnelle avec chaque client afin de le trouverapproche individuelle. Dans ce type de vente, l'initiateur de l'interaction entre le client et l'entreprise est l'entreprise elle-même.
Il y a un certain nombre d'avantages et d'inconvénients à la vente active.
Avantages:
- Efficacité grâce à une interaction personnelle avec les clients.
- Frugalité. La plupart des canaux de vente actifs évitent les frais de transport, de publicité, etc.
- Clarté du plan et de l'action. L'entreprise interagit avec un client spécifique dans un but précis.
Inconvénients:
- Difficile à gérer. Lorsque vous utilisez des méthodes de canaux de vente actifs, il est très difficile de contrôler chaque participant au processus d'interaction.
- Clarté du plan et de l'action. Ce point s'applique également aux inconvénients, car chaque employé, lorsqu'il communique avec un client, doit être prêt à répondre à toutes les questions. L'improvisation n'est pas autorisée, car le contact personnel nécessite l'exactitude de toutes les informations fournies.
- Frais de communication. Habituellement, dans les canaux de vente actifs, ils utilisent la communication téléphonique pour communiquer avec les clients, et les coûts ne sont pas toujours rentables.
Pour traiter les méthodes actives plus en détail, réfléchissez aux canaux de vente (type actif):
- Télémarketing.
- Coopération en partenariat.
- "Concessionnaire".
Télémarketing
Le canal de vente par télémarketing est un moyen d'attirer des clients par le biais d'une conversation téléphonique. Dans le télémarketing, la clarté du plan et de l'action est particulièrement nécessaire. Les responsables de la communication doivent pouvoir rapidementintéresser le client, sans le déranger et en essayant d'être discret. Ce type de vente est très efficace pour les entreprises qui proposent des services plutôt que des biens, car une conversation téléphonique élimine la possibilité de démontrer le produit et ses caractéristiques. Mais les sociétés Internet ou les services de remplacement de fenêtres utilisent activement ce canal, car c'est le plus efficace et le plus rentable pour eux.
Les avantages du télémarketing incluent:
- La vitesse de diffusion de l'information. L'entreprise peut attirer suffisamment de clients très rapidement.
- Frugalité. Le télémarketing exclut tous les types de coûts à l'exception des communications téléphoniques.
Inconvénients:
- Aucune possibilité de présenter des produits.
- Attitude négative de certaines personnes. Beaucoup ont une attitude négative envers le télémarketing, et dès qu'ils comprennent qui les appelle et pourquoi, ils coupent l'appel.
Collaboration en partenariat
Le partenariat est un canal de vente qui pratique l'interaction de plusieurs entreprises pour un bénéfice mutuel. Généralement, les partenariats impliquent des organisations qui ont des produits ou services connexes ou similaires. De ce fait, une entreprise, en plus de ses produits, fait de la publicité et distribue les produits de la deuxième entreprise, et cette dernière fait de même. Étant donné que les produits sont dans la plupart des cas similaires ou complémentaires, ce type de canal de vente ne provoque pas de contradictions entre les clients et les participants apportent le double de l'afflux de clients et de bénéfices.
Avantages du partenariat:
- Doublez la vitesse de distribution des biens et services.
- Économies. Les entreprises ne dépensent pas d'argent pour la publicité, le transport, etc., car l'aide des partenaires est suffisante pour la distribution.
Inconvénients:
- Partage des revenus et paiement des intérêts au partenaire. Dans la coopération en partenariat, les entreprises n'interagissent pas gratuitement, chacune des parties paie pour l'aide de l'autre.
- Besoin de recycler le personnel. Étant donné que deux entreprises avec des structures différentes commencent à apparaître simultanément dans le marketing, le personnel des ventes et de l'acquisition de clients doit se recycler afin de présenter des informations sur deux entreprises à la fois avec dignité et intégrité.
Concessionnaire
Le canal de vente dit des revendeurs est le type de méthode le plus éloigné et le moins actif. Il manque un contact direct entre le client et l'entreprise, ce qui est attendu dans les canaux de vente actifs.
La concession réside dans le fait qu'une entreprise qui ne dispose pas de suffisamment de fonds et, de ce fait, de la capacité d'organiser sa propre vente de marchandises, transfère ce rôle à une autre entreprise qui a une telle opportunité. De ce fait, l'entreprise a la possibilité de réaliser des bénéfices sans tomber dans le rouge, et le concessionnaire-entreprise reçoit une bonne part de tout ce qui est vendu.
Cette méthode est appelée canaux de vente actifs car l'entreprise doit attirer activement les revendeurs, c'est-à-dire qu'ils commencent en fait à agir comme des clients qui doivent être intéressés et convaincus.
Avantages:
- Économiser de l'argent. Étant donné que l'entreprise n'est passe dépense, et le croupier le fait pour elle.
- La possibilité d'entrer sur le marché sans fonds.
- Développement aux frais du concessionnaire.
Inconvénients:
- Aucun contact direct avec le client.
- Verser une grande partie des revenus au concessionnaire.
- Dépendance vis-à-vis d'une autre société.
- Aucune garantie de durée de coopération. Le concessionnaire-entreprise peut trouver la meilleure offre à tout moment et arrêter la coopération.
Canaux passifs ou entrants
Les canaux de vente passifs sont les canaux qui vous permettent d'attirer un public sans interagir directement avec les clients. Dans ce type de vente, l'initiateur de l'interaction entre l'entreprise et le client est le client lui-même, qui s'est familiarisé avec les informations sur le produit en utilisant l'une des méthodes de vente passive.
Les ventes actives sont plus efficaces, tandis que les ventes passives sont plus simples et plus populaires.
Considérons ce que sont les canaux de vente passifs en utilisant deux exemples:
- Publicité.
- Avis d'anciens clients.
Publicité
La façon la plus populaire de vendre aujourd'hui. Nous voyons des publicités des dizaines de fois par jour. Elle est partout: dans nos téléphones, téléviseurs, bus, devant la fenêtre de la voiture dans un embouteillage, à la radio, sur un arbre, à l'entrée, sur les produits, etc., etc. La publicité est le stratagème marketing le plus populaire. Il vous permet de laisser les informations nécessaires dans le subconscient d'une personne sans même lui parler. Et les entreprises ont trouvé des centaines de façons différentes de le faire. Quelqu'unattire l'attention avec une belle image, quelqu'un - avec un slogan qui sonne, d'autres encore - avec une vidéo intéressante, le quatrième propose une chanson sur son produit et le cinquième, par exemple, fait pression sur la pitié. Toutes ces méthodes fonctionnent très bien et ravissent leurs entreprises avec des bénéfices et un afflux de clients.
Cette fois, regardons d'abord les inconvénients:
- Coût élevé.
- Concurrence élevée. Puisqu'il n'y a pas de contact direct avec le client, vous devez proposer une publicité plus intéressante et inhabituelle que celle de vos concurrents.
- Besoin de mises à jour régulières.
Avantages:
- Gagner du temps.
- Grande plage de distribution.
- La possibilité de démontrer le produit avec toutes ses fonctions.
Avis d'anciens clients
Une méthode de vente qui demande un minimum d'effort de la part des entreprises elles-mêmes. Il leur suffit de créer une section "Avis" sur le site et de demander au client d'y laisser un avis sur ses produits/services.
Ce canal de vente peut être qualifié de plus populaire parmi les clients. Les acheteurs potentiels ont la possibilité de se familiariser avec les marchandises non seulement à partir des paroles du fabricant, mais également à partir des paroles de vraies personnes.
Mais pour les entreprises, ce type de distribution est assez dangereux, il est donc principalement utilisé par les grandes entreprises ayant une réputation à long terme ou celles qui sont sûres à 100% de la qualité de leurs biens/services.
Avantages:
- Économies. Il n'y a aucun frais, car les clients eux-mêmes sont impliqués dans l'attraction.
- Confiance. L'homme avec le plus grand désiret achète en toute confiance en connaissant les impressions de vraies personnes.
- Interaction des personnes. En raison de la réaction en chaîne, le nombre de clients augmente, le principe du bouche à oreille fonctionne.
Inconvénients:
- Commentaires négatifs.
- Propagation lente.
Une petite analyse des canaux de vente
Après tous les exemples, vous pouvez faire une petite analyse des types de ventes actives et passives.
Les méthodes des deux types apporteront aux entreprises le résultat souhaité, de sorte que le choix de la méthode dépend uniquement de la direction de l'entreprise, de ses capacités et de ses désirs. L'efficacité des canaux de vente est du côté des types actifs, mais en même temps, ils demandent beaucoup de travail et nécessitent une action claire. Les passives sont plus simples et plus globales, mais elles ne garantissent pas un tel effet actif. Les canaux passifs et actifs peuvent être utilisés simultanément, par exemple pour commander de la publicité et appeler des clients.
Quant à la gestion des canaux de vente, c'est beaucoup plus facile avec les canaux passifs, car ils ne nécessitent presque aucune réglementation. Alors que la plupart des types actifs nécessitent un contrôle strict.
Mais le développement des canaux de vente n'a pas de leader clair. Le passif et l'actif peuvent être améliorés et développés à leur manière.
La plupart du temps, les canaux de vente de biens sont passifs. Étant donné que dans les méthodes de vente actives, il n'y a presque toujours aucune possibilité de démonstration. Et les canaux de vente de services, respectivement, sont généralement actifs, mais ce n'est pas une règle obligatoire, et chaque entreprise peut essayer d'inverser ce schéma si elle en trouve un valable pour cela.method.
Quels sont les meilleurs canaux de vente ? Il est impossible de répondre à cette question sans ambiguïté, car ils sont tous individuels et chacun d'eux est idéal pour un certain type de marketing.
Canaux de vente bancaires
La banque est une institution économique qui fournit de nombreux services aux particuliers et aux entreprises. La banque est un excellent exemple d'application simultanée de plusieurs techniques de vente.
Ses techniques de vente sont à la fois actives et passives. Commençons par les méthodes de vente actives.
Parce que la banque a son propre "point de vente", elle utilise activement le canal direct lorsque le contact avec le client se produit dans une conversation personnelle. Les employés de l'institution présentent personnellement les informations qui les intéressent aux clients.
La banque pratique aussi le télémarketing, bien sûr, plus souvent pour informer les clients existants de quelque chose, mais parfois aussi pour en attirer de nouveaux, s'il s'agit d'une nouvelle banque récemment ouverte.
Les institutions financières sont activement engagées dans des partenariats en signant divers accords sur des programmes conjoints.
Considérons maintenant les canaux passifs utilisés par la banque.
Dans les grandes banques, la méthode de promotion avec l'aide des entreprises clientes est très courante, lorsque les grandes entreprises qui interagissent avec la banque échangent des informations utiles entre elles, y compris celles liées à la banque elle-même. Ainsi, sur les conseils d'une entreprise, la banque reçoit un nouveau client face à une autre.
De telles institutions ne refusent pas le passif le plus courantméthode de vente - publicité. Les banques le publient activement sous forme imprimée et vidéo, attirant des personnes célèbres à participer.
En conséquence, la banque utilise chacune des méthodes de vente décrites ci-dessus, ce qui confirme une fois de plus que les canaux de vente n'ont pas de structure et de clichés. Ils peuvent être utilisés sous n'importe quelle forme, en n'importe quelle quantité et à n'importe quelle fin.
Comment gérer efficacement les canaux de vente
Et enfin, discutons de la façon de choisir la bonne méthode de vente et de l'utiliser efficacement. Pour ce faire, c'est assez simple. Il y a trois points principaux à comprendre pour comprendre ce qu'il faut viser:
À qui s'adresse votre produit/service ? Qui sera le principal acheteur. Il est nécessaire d'essayer d'identifier tous les types de clients potentiels afin de développer une stratégie approximative pour les actions futures
