En 1934, Nutrilite, une société de suppléments nutritionnels et de vitamines, a été la première au monde à utiliser officiellement le mécanisme commercial en chaîne. Son créateur était le chef de cette société, Karl Rehnborg.
L'Américain a eu l'idée d'économies radicales sur l'entretien des magasins de détail et de nombreuses catégories traditionnelles de personnel. Il a créé une entreprise sans une énorme équipe de gestionnaires de comptes, de personnel de vente et de service.
L'homme d'affaires entreprenant a confié ces fonctions à des distributeurs volontaires des produits Nutrilite, motivés par l'entreprise. Il a développé un système progressif de commission pour ses consommateurs qui acceptaient de vendre des vitamines. le montant des fonds transférés par lui dépendait directement du produit. Le système inventé a construit avec succès un puissant réseau de mise en œuvre.
Le concept de réseau en économie
Avec macroD'un point de vue, une organisation en réseau est une structure commerciale qui délègue la fonction d'organisation des ventes du siège social à ses distributeurs (vendeurs indépendants). Le "siège de l'entreprise" coordonne en même temps uniquement les activités des exécutants.
Une telle organisation s'adapte au maximum aux conditions du marché. Le distributeur lui-même achète le produit à l'entreprise et reçoit à la fois un revenu direct de sa vente sur le marché et un revenu indirect - un pourcentage des ventes d'autres distributeurs qu'il a attirés dans l'entreprise.
Distributeurs - Concepteurs de réseaux de distribution
Souvent, l'activité de réseau dans les médias nationaux s'appelle MLM. L'abréviation courante ci-dessus en anglais se lit Multi Level Marketing, qui se traduit par "multi-level marketing".
Organisation en réseau territorial vend efficacement les produits d'une entreprise MLM dans les régions. Dans le même temps, l'entreprise elle-même organise l'infrastructure qui vend ses produits d'une manière complètement différente. Le maillon clé de ce système est le distributeur. Les entrepreneurs attirés par l'entreprise, dans leur totalité et compte tenu des relations avec les consommateurs, constituent un système de distribution.
C'est aux distributeurs, guidés par un document - un plan marketing, que l'entreprise reverse jusqu'à 70% des fonds gagnés via un système de redistribution de commissions.
Dans le même temps, les sociétés MLM font plus de bénéfices que les sociétés traditionnelles. Ils investissent davantage dans le développement et la qualité des produits. Les principales entreprises MLM sont engagées dans la culture d'ingrédients naturels, ainsi que dans de vrais investissementsdes fonds importants dans la recherche scientifique.
Forme commerciale progressive
Les formes d'organisation en réseau affichent actuellement une croissance dynamique à la fois dans une économie en croissance et contre une économie stagnante. Dans le premier cas, la majeure partie du bénéfice provient des volumes de ventes. Dans le second, il y a une augmentation du nombre de distributeurs dans une plus large mesure due aux personnes qui ont perdu leur emploi dans d'autres secteurs de l'économie. Une telle dynamique est naturelle et confirmée par de nombreuses entreprises opérant sur le principe du MLM.
Actuellement, il y a plus de 5 000 entreprises de réseau dans le commerce mondial.
Le commerce de réseau n'est pas un système pyramidal
C'est difficile à croire aujourd'hui, mais il y a 36 ans, le secteur des réseaux dans son ensemble était menacé. Sa principale société, Amway (États-Unis), a été poursuivie. Les avocats des sociétés commerciales classiques ont exécuté l'ordre de leurs patrons, accusant "l'American Way" (le nom complet de l'entreprise) de construire une pyramide financière. Les résidents des États-Unis, qui ont souffert en 1973-1974 des activités de telles organisations organisées par des fraudeurs, ont suivi ce processus avec attention. L'ambiance dans la société a été alimentée par les médias payés par les initiateurs du processus.
Cependant, l'américain Themis devrait être récompensé: l'accusation aveugle d'Amway a été abandonnée, ce qui a donné le feu vert au développement des activités de réseau dans le monde entier. Le tribunal a montré ce qui détermine le statut d'une organisation en réseau qui le distingue d'une pyramide financière. Le premier aentrepôts dans les régions traversées par les flux de marchandises. Il a un plan marketing stable et prévisible. Les caractéristiques d'une entreprise MLM sont:
- enregistrement gouvernemental réel;
- promotion de biens ou de services;
- consommation mensuelle de biens;
- mentorat.
Et en cela, elle est différente de la pyramide financière, qui a ses propres caractéristiques. Ces derniers ont également été déterminés par une décision du tribunal fédéral américain en 1979. Ces signes sont considérés comme classiques:
- La chaîne de Ponzi ne fait pas la promotion de biens;
- frais d'entrée importants;
- paiement pour attirer un nouveau membre dans la pyramide;
- la restitution des fonds au participant investis par lui dans la pyramide n'est pas stipulée lorsqu'il en sort.
Structure d'une entreprise MLM
Une organisation de réseau classique est une société mère relativement petite qui délègue ses fonctions par des contrats à des entreprises spécialisées distinctes agissant comme des objets distincts d'une société MLM engagée dans:
- planification;
- finance et comptabilité;
- production;
- travailler avec des distributeurs;
- logistique;
- conception.
Cette structure n'est pas seulement plus adaptative et économique par rapport à la structure classique. Il permet de connecter des objets d'organisations en réseau du niveau optimal, augmente la possibilité de concentrer les ressources dans les domaines prioritaires. Les distributeurs directs sur le marché sont plusadaptatif à ses changements que les gestionnaires de "bureau" classiques.
Les entrepreneurs MLM achètent des marchandises en petits lots et, en cas de changement de la demande, réagissent en modifiant immédiatement l'assortiment acheté.
Produits des entreprises du réseau
Les tarifs de l'organisation du réseau sont doubles. Ils sont considérés en termes de prix de gros et en termes de prix de détail. Ainsi, une société MLM publie simultanément deux catalogues: prix de gros et prix de détail. En moyenne, pour différentes organisations de réseau, le prix de détail est de 25 à 30 % supérieur au prix de gros. Il est évident que le premier catalogue est destiné à un usage interne par les entrepreneurs eux-mêmes, il peut être utilisé pour planifier et faire des achats. Avec le second, l'entrepreneur se tourne vers les clients, leur proposant une gamme de produits à un coût que le consommateur devra payer.
L'organisation de la production en réseau suppose que le siège soit gère ses unités de production, soit transfère la fonction de production à d'autres entreprises en signant des contrats avec elles. Dans ce cas, la production peut être:
- interne (la production est réalisée par des divisions spécialisées de l'entreprise elle-même);
- stable (les sociétés de production extérieures travaillent dans le cadre de contrats à long terme avec une société MLM);
- dynamique (les entreprises de fabrication externes concluent des contrats à court terme - la plus grande partie de ce type de production est utilisée dans les industries modernes de haute technologie qui déterminent le progrès scientifique et technique).
Types de plans marketing
En développement, territoriall'organisation du réseau met en œuvre différents plans marketing avec l'aide de distributeurs. Listons-les:
- un niveau;
- stepped (ou classique)
- binaire;
- matrice.
Le plan à un seul niveau consiste à générer des revenus uniquement grâce à la vente de produits. Les vendeurs perçoivent des bénéfices uniquement en raison de la différence entre les prix de gros et de détail. Moins de 1 % de tous les distributeurs du réseau travaillent dans le cadre de ce programme, car il s'agit du plus intensif en main-d'œuvre et du moins rentable.
La méthode par étapes (classique) complète les revenus des ventes avec les revenus de l'attraction d'autres par certains distributeurs. Parallèlement, dans le plan marketing, l'attraction du distributeur A par le distributeur B est caractérisée par la branche AB. De telles branches A, comme le montre l'expérience, peuvent en construire jusqu'à 6. La limitation est causée par la pénibilité de la fonction de surveillance et de maintien des performances des branches ci-dessus.
De toute évidence, le vendeur B, comme d'autres attirés par le vendeur A, étant financièrement intéressé, attirera également de nouveaux distributeurs en construisant leurs succursales. Ainsi, un réseau se construit et les distributeurs perçoivent des revenus passifs des succursales qu'ils génèrent, allant de 3 à 21% du montant des ventes.
Dans un plan de marketing binaire, le distributeur se concentre initialement sur la construction des deux branches de son entreprise. En parallèle, son mentor l'aide méthodiquement à en construire un. Cette option est optimale pour les débutants.
Ayant maîtrisé le plan binaire, l'entrepreneur procède àexécution d'un plan marketing matriciel (multiligne).
Une entreprise de réseau du point de vue d'un distributeur
L'accord avec l'organisation du réseau, signé par le vendeur, constitue la base de son enregistrement sur le site Web de l'entreprise. Il accède à l'achat à prix de gros directement dans son compte personnel sur le site internet des produits de la société MLM dans le catalogue. En vendant les biens achetés, il reçoit un revenu de détail au détriment de la marge de détail, et aussi, s'il a attiré d'autres vendeurs vers l'entreprise MLM, alors le type de revenu de commission, ce dernier est souvent appelé passif.
L'organisation en réseau est la forge du personnel entrepreneurial. Souvent, étant entrée sans capital initial ni expérience, une personne acquiert des mentors, reçoit un plan de marketing éprouvé. Les entrepreneurs MLM les plus célèbres ont commencé leur carrière avec des investissements minimes. Les affaires classiques modernes ont beaucoup moins d'exemples de ce type.
En même temps, en lisant les avis des personnes qui ont échoué dans l'entrepreneuriat en réseau, on peut rencontrer des notes de déception. En effet, certains des adhérents quittent le business MLM sans y avoir atteint des indicateurs. Cela peut être dû à la fois à des lacunes dans la formation et à un manque d'organisation et de discipline.
distributeur MLM – créateur et mentor
L'organisation du réseau stimule financièrement les vendeurs. Mieux il forme les partenaires attirés - des vendeurs comme lui - à faire des affaires et à connaître les caractéristiques des marchandises qu'ils vendent, plus ils réussiront à commercer et plus il gagnera. Ventesentrepreneur formé rapporte un pourcentage des bénéfices à l'enseignant.
Ayant reçu l'expérience appropriée, son élève continue également d'attirer des vendeurs vers le réseau, etc., c'est-à-dire que toute une branche de mise en œuvre se construit progressivement jusqu'au niveau 6-8 des vendeurs impliqués. L'entrepreneur, son ancêtre, perçoit dans ce cas une importante commission sur la vente. Un entrepreneur prospère dans le secteur des réseaux peut avoir plusieurs de ces succursales.
L'entreprise motive également ses exécutants avec des événements de formation, attribue des titres en fonction du nombre de succursales créées, décerne des prix et des voyages de vacances en fonction des résultats de la mise en œuvre.
MLM est une structure gérée et construite ensemble
De toute évidence, un bon réseautage est essentiel pour une entreprise efficace. Chaque distributeur planifiant son entreprise se trouve plusieurs personnes partageant les mêmes idées, avec lesquelles il achètera davantage de marchandises et attirera de futurs partenaires.
Dans le travail efficace des succursales en construction, un rôle important est joué par le contrôle et la stimulation de leurs activités par des représentants de leurs niveaux supérieurs. Ces derniers non seulement forment les personnes attirées par eux dans l'entreprise, mais les aident également pratiquement lors des entretiens avec les candidats ultérieurs. Parfois, afin de construire des plans d'affaires viables et rentables, l'ancêtre de la branche ajoute une personne fiable impliquée dans l'entreprise à la branche de son élève.
Esprit d'entreprise, esprit d'équipe etresponsabilité de distributeurs de différents niveaux, adaptés aux spécificités du MLM, formés, ambitieux, réellement capables de donner de leur temps et de leurs efforts au business.
Une entreprise de réseau du point de vue du consommateur
Le consommateur et l'organisation du réseau interagissent selon les lois de l'offre et de la demande. Comme vous le savez, l'acheteur est stimulé par la qualité de la marchandise, la rapidité de livraison et le prix raisonnable. La qualité des produits est garantie par la production bien établie de l'entreprise du réseau et sa marque. L'entreprise travaille directement avec le consommateur, les produits contrefaits sont donc exclus. La rapidité de livraison est assurée par un vaste système d'entrepôts et une logistique bien établie. La haute compétitivité du prix est assurée par la réduction des coûts de l'entreprise de réseau due à l'abandon du personnel traditionnel des managers et des investissements dans la publicité.
Le réseautage consiste également à utiliser la puissance du commerce électronique pour interagir directement avec les acheteurs. Ceux-ci peuvent s'inscrire sur son site avec les vendeurs et acheter des biens pour eux-mêmes. Avec cette inscription, ils bénéficient de la réduction pour les grossistes.
Avantages et inconvénients du MLM
Les avantages et les inconvénients des affaires MLM sont généralement considérés dans le complexe, dans le contexte des critères de comparaison suivants:
- opportunités de création d'entreprise (aucun investissement important requis, d'une part, et prolongé dans le temps, croissance progressive de l'entreprise elle-même, d'autre part);
- Mécanismes commerciaux Internet (Internet permet au distributeur de formuler sonoffre pour le public le plus large possible, mais en même temps, tous les entrepreneurs potentiels ne sont pas initialement prédisposés à opérer au sein de l'entreprise de réseau);
- opportunités d'acheter des biens (les biens sont vraiment solides et de haute qualité, mais souvent leur prix est plus élevé que les prix des biens concurrents des entreprises classiques);
- L'atmosphère des affaires en réseau ne plaît pas à tout le monde (les extravertis aiment l'atmosphère constante de la communication, les fêtes; les introvertis sont opprimés par la présence à des séminaires, des formations).
Conclusions
Il est évident que l'activité de réseau, ayant des avantages significatifs, ne peut pas devenir dominante dans l'économie. Disposant d'une dynamique de développement et d'une résistance aux crises enviables, elle n'est encore leader dans aucun des secteurs de l'économie, et souvent ne gagne pas non plus dans la concurrence par les prix.
Cependant, l'attitude sérieuse d'un véritable entrepreneur, qui a fermement décidé à partir de zéro de gagner son digne capital dans une entreprise MLM, minimise ces inconvénients.
Néanmoins, le commerce de réseau fait aujourd'hui autorité dans le monde. Il est investi par l'une des personnes les plus riches et les plus chanceuses de la planète - Warren Buffett, ainsi que les milliardaires George Soros et Vincent Tan.
De nombreuses personnes célèbres croient sincèrement aux avantages de ce modèle industriel pour l'économie, parmi lesquelles l'actuel président américain Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. De toute évidence, les opinions de ces personnes faisant autorité démontrent la promesse du MLM.
