Qu'est-ce qui influence la décision de chacun ? À quelle fréquence les gens achètent-ils des articles qui leur sont totalement inutiles ? Et la question la plus importante est pourquoi ? Ceux qui sont intéressés par les réponses seront certainement curieux de se familiariser avec un tel concept comme déclencheur. Il a différentes significations dans différents domaines. Cependant, nous parlons maintenant de la méthode pour influencer le public.
Explication du concept
Les déclencheurs en marketing sont des techniques psychologiques spéciales qui motivent les gens à prendre une certaine action ici et maintenant.
Ce type d'influence peut être généré par Internet, la presse écrite, les bannières publicitaires courantes que vous voyez dans chaque ville et de nombreuses autres sources. L'essentiel est que les gens réagissent vraiment à ces signes exactement comme les fabricants l'avaient prévu. En marketing, les déclencheurs ne sont pas seulement une partie de la publicité, mais des méthodes psychologiques vraiment réfléchies et éprouvées pour influencer les gens.
Comment ils fonctionnent et comment éviter le prochain piège, vous pouvez apprendre du matériel proposé.
Informations générales
En marketingun déclencheur est un message spécifique qui encourage psychologiquement le client à entreprendre une certaine action. Le mot lui-même est emprunté à l'anglais et se traduit par "déclencheur" ou "provocation". Autrement dit, en marketing, un déclencheur n'est rien d'autre qu'une impulsion, une sorte de défi.
Ceux qui comprennent vraiment les caractéristiques de ce concept les utilisent comme une provocation pour que le public exécute une certaine action. Par exemple, pour acheter un grille-pain et d'autres articles dont vous n'avez absolument pas besoin.
Bien sûr, ce principe est très demandé non seulement dans le marketing, mais aussi dans les affaires. Bien que le concept même de "déclencheur" se réfère principalement à la psychologie. Dans ce domaine, cela signifie la réaction instinctive d'une personne à un stimulus émergent.
Par exemple, alors que vous faisiez la queue à la caisse, soudain, l'air d'une chanson familière a été entendu de loin. Dans ce contexte, vous êtes devenu émotif, vous souvenant du bon vieux temps et avez même éclaté en sanglots. Mais en réalité, ce n'est qu'une chanson ordinaire. Dans cette situation, c'est la musique qui agit comme déclencheur. Il peut y avoir de nombreux facteurs de provocation.
Affectation des déclencheurs
À la base, ce concept signifie un moyen de manipulation. Si une personne comprend clairement ce qui influence exactement son comportement, alors elle fait tout consciemment. En marketing, un déclencheur fait référence à une technique qui peut même changer la perception du client sur le monde.
En influençant ainsi les consommateurs, une entreprise peut réaliser:
- croissance des ventes;
- éviter toute objection de la part des clients;
- attirer le maximum de clients potentiels;
- augmenter le nombre de conversions.
Comme vous le savez, toutes les personnes sont complètement différentes. Ainsi, les moyens de les influencer devraient également être très divers. Par exemple, pour certaines personnes, lors de leurs achats, il est important que le coût soit relativement faible, et inversement. De plus, une personne peut acheter une chose simplement parce qu'elle n'a pas le temps de réfléchir ou parce qu'elle l'a vraiment aimée.
Selon les statistiques, plus de 90 % des achats effectués par les gens ne sont guidés en ce moment que par leurs émotions. Ce n'est qu'avec le temps qu'une personne comprend pourquoi elle a acquis tel ou tel article.
Déclencheurs psychologiques en marketing
Les techniques de vente affectent les instincts humains associés à la cupidité et à la peur. Ils déclenchent des processus psychologiques, poussant le client à l'action nécessaire. Il est généralement admis que les déclencheurs ont un effet positif sur le niveau des ventes. Oui, c'est définitivement ainsi. En appliquant des modèles et des déclencheurs spéciaux, l'entreprise a plus de chances de réaliser une vente unique. Cependant, elle n'a généralement pas à compter sur plus.
Dans les ventes, les déclencheurs psychologiques influencent et façonnent les actions d'un client potentiel.
- Ceux qui parlent de remises et de soldes énormes encouragent les gens à acheter de manière imprudente. Par exemple,la plupart des clients seront ravis de visiter un magasin qui propose des annonces "-50 %".
- Les gens seront beaucoup plus susceptibles d'aller dans des endroits où ils recevront l'attention dont ils ont besoin, ainsi que des produits de haute qualité et des prix abordables. Des habitudes comportementales similaires conduisent également à la formation de déclencheurs.
Si l'acheteur est satisfait, cela augmente considérablement la probabilité qu'il revienne au magasin. De plus, la prochaine fois, il pourra venir avec des amis, attirant ainsi de nouveaux clients.
Particularités de l'utilisation des déclencheurs en marketing
Il est très important de comprendre à quoi servent les mouvements marketing spécifiques afin de pouvoir les utiliser avec compétence.
Outre l'impact psychologique et l'imposition de la marchandise, en marketing, les déclencheurs sont également utilisés pour séduire le consommateur, nouant avec lui des relations amicales. Ainsi, après avoir effectué un achat, le client peut recevoir un formulaire avec une enquête concernant l'article nouvellement acheté. Cette forme de communication avec l'acheteur s'appelle un programme déclencheur et se trouve souvent sur Internet. Cela aide à établir des relations avec les clients, tout en augmentant la cote du magasin.
De plus, un déclencheur peut être appelé une situation lorsqu'un consultant conseille un acheteur potentiel d'un produit particulier. Après tout, de cette manière, le vendeur essaie de pousser une personne à une certaine action, en la plaçant d'une certaine manière. Cette catégorie de déclencheurs de vente comprend les envois par SMS et les lettres informant denouveaux arrivages de produits, offres spéciales et réductions. Étant à proximité, une personne peut se rendre au magasin et effectuer un achat après avoir reçu l'information. L'appel comme déclencheur psychologique est utilisé par de nombreuses compagnies d'assurance modernes. Et malgré sa simplicité, il apporte de bons résultats.
La publicité utilise également diverses techniques, mais dans ce cas, il ne s'agit pas seulement de stimuler l'action. Il s'agit d'une offre à laquelle le client doit répondre immédiatement et acheter l'article décrit aujourd'hui.
La seule chose importante est de ne pas utiliser plusieurs déclencheurs psychologiques à la fois. Après tout, les clients sont loin d'être stupides et comprendront immédiatement qu'ils subissent des pressions.
Donc, la facilité dans les entreprises de déclenchement est l'un des facteurs clés. De telles techniques ne sont pas seulement l'essence du marketing, mais aussi une partie importante de toute la psychologie de la vente.
Impact des déclencheurs sur l'entreprise
La production de produits de haute qualité n'est pas toujours la clé d'un commerce réussi. Vous pouvez parler du grand nombre de petites entreprises qui offraient des services de qualité aux clients, mais qui ont quand même fait faillite.
Aujourd'hui, la publicité et diverses campagnes de relations publiques jouent un rôle important dans le nombre de ventes, ce qui implique l'utilisation de diverses méthodes pour attirer l'attention.
Il existe plusieurs types de déclencheurs parmi les techniques marketing les plus courantes.
- Clarté. En d'autres termes, les clients potentiels doiventreprésenter clairement le produit et la possibilité de l'acheter.
- Simplifier la tâche de l'acheteur. Ce n'est probablement un secret pour personne qu'une personne est une créature paresseuse par nature. Beaucoup ont du mal à remplir un simple formulaire. C'est pourquoi la plupart des gens sont beaucoup plus disposés à répondre aux propositions dans lesquelles le nombre de champs à remplir est minime. Et la liste est complétée par un calcul prêt à l'emploi du coût total. Il existe un tel déclencheur dans le marketing de réseau.
- "Mentalité de troupeau". Beaucoup de gens ont tendance à douter de leur choix et de la nécessité de l'acheter. Mais si un acheteur potentiel sait que de nombreux clients ont acheté les produits proposés avant lui, il aura un sentiment de fiabilité. En conséquence, une personne cessera de douter et acquerra plus volontiers la chose qu'elle aime.
Exemples de déclencheurs
Pour une utilisation compétente des techniques de marketing, vous devez bien connaître les caractéristiques psychologiques de vos clients. Les professionnels du marketing sont si bons dans ces domaines que beaucoup de gens ne savent même pas qu'ils tombent dans le piège.
Pour comprendre les différents types de déclencheurs, des exemples vous aideront.
- Exclusif. Peu de personnes sont capables de refuser une offre exceptionnelle ou un produit unique. C'est pourquoi vous pouvez souvent trouver des inscriptions VIP et Pro sur le réseau - ces mots simples peuvent facilement attirer des clients potentiels.
- Temps limité. Si vous informez l'acheteur que le produit qu'il a choisi peut être acheté à un prix avantageuxseulement à un certain moment, ce sera pour lui une bonne impulsion pour la transaction. Ce déclencheur est particulièrement efficace pour les produits rares. Après tout, un acheteur potentiel aura ainsi une certaine impression: s'il n'achète pas ce produit, il ratera sa chance.
- Présent. Tout le monde aime recevoir des cadeaux, surtout lorsqu'il s'agit d'offres gratuites d'entreprises. En affaires, de telles présentations deviennent souvent d'excellents provocateurs pour conclure des affaires. Cette catégorie comprend des consultations gratuites, diverses réductions, des offres spéciales, des newsletters avec des informations utiles.
- Indiquant le nombre de ventes. Souvent, dans la publicité ou sur les pages des magasins en ligne, vous pouvez voir que plus de 4 000 personnes ont déjà acheté un certain produit ou 1 867 clients se sont inscrits pour une consultation. C'est ce genre de déclencheur dans le marketing qui encourage souvent les gens à faire comme ces chanceux afin de suivre la tendance de la mode.
- Gérer les faiblesses humaines. Après avoir analysé en détail l'instinct de cupidité et le désir de cadeaux, les spécialistes du marketing déclencheur ont décidé qu'un énorme capital pouvait être tiré de ces sentiments. Par exemple, des promotions telles que "deux pour le prix d'un" ou "50 % de réduction sur le prochain produit" sont des astuces de vente extrêmement efficaces. Tout le monde aime les cadeaux gratuits, si souvent, lorsqu'ils voient une telle inscription, ils cessent tout simplement de penser. Mais en réalité, de telles promotions ne profitent qu'aux vendeurs, car avec de tellesachats, le montant moyen des chèques augmente. Toutes sortes de tirages au sort et de concours peuvent être attribués à cette catégorie de déclencheurs.
- Jouer avec les stéréotypes. Dans le subconscient de chaque personne, diverses habitudes se forment au fil du temps, ce qui affecte par conséquent son choix et ses actions par rapport à divers phénomènes. Par exemple, beaucoup de gens pensent que les produits chinois sont de mauvaise qualité, c'est pourquoi ils se décomposent rapidement et deviennent inutilisables. Ces stéréotypes sont souvent utilisés dans le marketing comme des préjugés.
Variétés les plus populaires
- Maintenir l'intrigue. Dans les ventes, ce déclencheur fonctionne presque parfaitement. Avec une méthode aussi raffinée, on peut facilement améliorer le trading sans y consacrer d'argent. Un exemple serait une situation où, lors d'un séminaire, les stagiaires sont informés que dans la prochaine leçon, ils partageront des informations extrêmement précieuses dans un certain domaine. Ou lors d'une émission de télévision, on dit aux téléspectateurs qu'à la fin de l'épisode, ils découvriront toute la vérité. Il pourrait y avoir beaucoup plus d'exemples de ce genre. L'intrigue dans le marketing agit comme une sorte d'hameçon sur lequel absolument tous les utilisateurs tombent au moins une fois.
- Best-seller. De telles étiquettes ornent souvent les produits auxquels personne ne s'intéresse depuis longtemps. En effet, chez les acheteurs potentiels qui voient une telle inscription, le désir de connaître les produits de plus près augmente. Un tel déclencheur est souvent utilisé dans les magasins où vous pouvez trouver des produits de la saison dernière dans les rayons.
- Confirmation. Pour attirer le maximum d'acheteurs et augmenter les ventes, il est extrêmement important d'argumenter l'information produit: va-t-elle bénéficier ou résoudre un certain problème, gagner du temps ou de l'argent. Tout vendeur doit démontrer les avantages d'acheter son produit. En d'autres termes, il est extrêmement important pour lui de pousser le client potentiel à prendre une décision à l'aide d'un déclencheur.
Comment utiliser les techniques de marketing à bon escient ?
Si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents tout en proposant une offre unique, faites le bon choix avec des déclencheurs simples.
- indiquez comment votre produit vous a aidé;
- partagez l'expérience positive de vos clients;
- visualisez de vraies photos de vos utilisateurs;
- n'essayez pas de copier les annonces d'autres personnes, écrivez de votre propre main;
- parlez de votre produit comme si vous en aviez vraiment besoin en ce moment.
Autres types de déclencheurs
En plus de vendre des techniques de marketing, vous pouvez utiliser d'autres méthodes tout aussi efficaces:
- storytelling - des histoires attrayantes sur les services fournis, les produits qui peuvent attirer d'autres personnes vers les ventes;
- toutes sortes de divertissements - vidéos, jeux, images lumineuses - tout cela retarde les visiteurs du site;
- le professionnalisme est l'acquisition constante de qualifications, de connaissances, de compétences;
- tout ce qui est nouveau - des informations intéressantes, des produits tendance, à la modetendances;
- obligations de garantie - la qualité des marchandises, le retour de l'argent, le service gratuit - tout cela forme la confiance du client dans le vendeur.
Tous les déclencheurs décrits sont très efficaces, ce qui a été prouvé par des professionnels du marketing.
