Pour comprendre les stratégies de prix d'une entreprise, il faut commencer par étudier les types de marchés et les règles de leur existence. Sans connaître le tableau général des processus économiques mondiaux et locaux, il n'est pas si facile de comprendre pourquoi l'une ou l'autre manière de former le coût des marchandises convient dans ce cas particulier. Les stratégies de tarification en marketing peuvent également être sélectionnées en fonction de la catégorie du produit proposé. Par exemple, le coût des marchandises du segment du luxe peut dépendre uniquement des capacités financières du public cible sélectionné. Il en va de même pour certains autres groupes de produits et services.
Types de marché
La définition correcte de l'organisation de sa place dans les relations monétaires modernes peut être le point de départ vers les sommets du succès. C'est pour cette raison qu'il est important de pouvoir séparer les segments en fonction de la présence de concurrents et de leurs capacités.
Il existe quatre principaux types de marchés dans l'environnement économique actuel:
- Concurrence pure. Dans ce cas, il existe un nombre infini d'entreprises manufacturières sur le marché. Généralement,les consommateurs doivent choisir parmi des offres commerciales similaires mais différenciées. L'organisation n'aura aucune difficulté à entrer sur un tel marché, en sortir n'est pas non plus difficile et chaque entreprise individuelle ne peut pas avoir d'impact significatif sur le niveau des prix.
- Concurrence monopolistique. Il existe de nombreux fabricants sur le marché et les consommateurs choisissent parmi des produits ou services similaires. Dans ce cas, chaque organisation s'efforce de créer une proposition de vente unique grâce à la conception, des options supplémentaires, un service, une période de garantie plus longue, etc. L'impact qu'une seule entreprise peut avoir sur la stratégie de prix de l'ensemble du marché est minime.
- Concurrence oligopolistique. Traditionnellement, il y a jusqu'à six grandes entreprises manufacturières sur le marché. Il est extrêmement difficile pour d'autres entreprises d'entrer sur le marché en raison des difficultés ou de l'incapacité d'accéder aux matières premières et à la base technique, aux travailleurs qualifiés, ainsi qu'à la disponibilité des brevets nécessaires auprès des oligopoles. Les représentants de ce type de concurrence sur le marché peuvent travailler à la fois séparément et s'unir dans des préoccupations. Les prix des produits de base dépendent entièrement de la politique et des objectifs.
- Un marché sans concurrence ou un marché monopolistique. Il n'y a qu'un seul fabricant sur le marché. Le plus souvent, cette production hautement spécialisée est généralement coûteuse. Les prix sont entièrement dictés par un seul acteur du marché, mais peuvent être contrôlés par l'État.
Tarification: stratégies de tarification
Les entreprises qui entrent sur le marché peuvent choisir différentes manières de devenir, elles redonneront doncpréférence pour les méthodes de formation de la valeur qui conviennent le mieux à leur situation. Dans cette perspective, il est d'usage de distinguer six principaux types de tarification. Une catégorie distincte comprend également des moyens de déterminer le coût d'un nouveau produit ou d'un produit pour le marché après le changement de marque.
Assurer la survie
Quelle sera l'essentiel pour l'entreprise ? Bien sûr, pour assurer la survie du produit et de l'entreprise elle-même. Sans suivre cet objectif fondamental, il est peu probable que l'entreprise réussisse. Cette tâche met immédiatement en évidence la conscience de l'entreprise du fait qu'il existe des concurrents, des produits similaires voire similaires et la nécessité de tout mettre en œuvre.
Le plus souvent, les produits et services ne sont pas uniques, car il existe de nombreux autres fabricants de ce produit et, par conséquent, le choix de la stratégie de tarification peut être dû à une baisse de la demande. Dans ce cas, seul un prix plus bas et plus attractif aidera l'entreprise à conserver sa place sur le marché. Il n'est pas question de profit dans ce cas.
Maximisation des profits
De nombreuses entreprises essaient d'obtenir d'excellents résultats en peu de temps. Ils fixent le prix le plus élevé possible pour un produit. Cependant, ils oublient qu'il est important d'évaluer la demande réelle d'un produit ou d'un service, ainsi que de prendre en compte tous les coûts associés (logistique, emballage, stockage, etc.). Ces prix gonflés sont maintenus aussi longtemps que possible. Dans ce cas, l'effet de nouveauté ou d'unicité du produit affecte. Mais grâce à une telle stratégie de prix, vous pouvez obtenirconséquences indésirables: atteinte à l'image de l'entreprise, manque de vision à long terme, désabonnement des clients, absence de renouvellement des achats, etc.
Acquérir le leadership
Pour qu'une entreprise soit pionnière, il est nécessaire d'être en tête du classement de la demande des consommateurs. Pour ce faire, vous devez conquérir la plus grande part de marché possible. Et cela, à son tour, nécessitera d'attirer un grand nombre de clients, qui devront en même temps devenir des clients réguliers ou des utilisateurs (dans le cas des services).
Le moyen le plus simple d'attirer l'attention est d'organiser des promotions, de réduire les prix, d'offrir des cadeaux et des bonus lors de l'achat. Un tel objectif est à long terme, mais vous pouvez oublier les gros profits dans les premières étapes.
Comme vous le savez, une multiplication par deux de la production entraîne une réduction des coûts d'au moins 20 % par unité de marchandise. Par conséquent, plus vous avez besoin de produire un produit, moins il sera coûteux de le créer pour l'entreprise, ce qui signifie que les bénéfices augmenteront également de 20 à 30 %.
La qualité des produits comme voie vers le leadership
Pour les entreprises ayant des plans à long terme, le développement d'une stratégie de tarification est motivé par d'autres facteurs. Leur tâche principale est de créer un produit de la plus haute qualité. Ce n'est pas une tache facile. Ils sont obligés de créer un produit au prix le plus bas dans le plus grand volume possible tout en conservant une qualité appropriée.
Le facteur « fiabilité » peut devenir un facteur clé pour de nombreux consommateurs lors du choix d'un produit particulier. Pour justifier le coût élevé dans ce cas, vous pouvezqualité exceptionnelle ou options supplémentaires. Cela couvrira tous les frais techniques. Les articles de cette gamme de prix sont très demandés. Les acheteurs sont prêts à payer plus pour un produit en qui ils peuvent avoir confiance. Ces biens et services sont également souvent popularisés par le bouche à oreille.
Élargissement du nombre de canaux de distribution
S'il est nécessaire d'attirer de nouveaux clients lorsque le marché de la distribution change, par exemple, lors de l'élargissement de la gamme de produits de l'entreprise, la tâche principale sera d'essayer d'obtenir la bonne volonté et la fidélité grâce à un prix attractif.
Difficulté maximale que devient cet objectif en raison de la difficulté à trouver un équilibre. Après tout, un prix trop bas peut soulever des questions inutiles sur la qualité des produits, et un prix trop élevé conduit à la réticence des consommateurs à donner de l'argent pour un produit inconnu.
Cette stratégie de tarification doit être très bien présentée. L'intérêt pour les biens dont le prix initial est élevé peut être généré par des remises. Les produits et services moins chers devraient être un peu plus chers, mais offrir à tous les acheteurs un joli bonus.
À bien des égards, cette stratégie est considérée comme universelle et rentable. Premièrement, à la fin de la saison des bonus et des remises, le nombre de personnes qui ont cessé d'acheter ce produit diminuera légèrement. Deuxièmement, cela peut augmenter le coût des produits moins chers.
Retour sur investissement
Chaque entreprise investit de l'argent dans la production. Souvent, ils doivent également attirer des investisseurs extérieursou contracter des emprunts. Par conséquent, lors du choix du prix optimal d'un produit, le montant dépensé pour la reproduction est pris en compte, puis un pourcentage est ajouté au coût final, qui couvrira finalement tous les coûts. Dans ce cas, l'entreprise ne fera pas faillite et n'entrera pas en territoire négatif, même si elle ne peut pas travailler pour l'avenir.
Cette stratégie ne convient pas à certaines catégories d'entreprises ayant des coûts technologiques élevés, car essayer de rentabiliser l'investissement rendra le produit trop cher. De plus, lors du choix de cette stratégie de prix, les attentes des acheteurs ne sont pas prises en compte, ce qui peut avoir un impact négatif à l'avenir.
Introduction d'un nouveau produit et formation de sa valeur
Si une entreprise essaie de surprendre ses clients avec une nouveauté, surtout si l'entreprise elle-même est peu connue du grand public, il est conseillé d'utiliser d'autres types de stratégies de tarification. Loin de toujours les gens acceptent volontiers une nouveauté, même si elle est vraiment de grande qualité et vaut la peine. Les habitudes jouent un rôle énorme dans le comportement des consommateurs. Par conséquent, dans ce cas, un certain nombre d'autres facteurs peuvent influencer le choix final de la politique tarifaire.
Écrémage de crème
Quelle entreprise ne veut pas tout avoir ? Cette position s'appelle "écrémer la crème du marché". Le but de cette stratégie de prix de l'entreprise est de réaliser un profit dans le segment du marché qui s'engage à acheter ce produit à un prix fixe. Le coût d'un tel produit est généralement surévalué de 30 à 40%, car ceux qui veulent l'acheter sont prêts à payer cet argent. Même s'il existe un produit similaire ou similaire sur le marché avecun prix inférieur qui attire le consommateur statique moyen, cette stratégie ne prend en compte que la fidélité à la marque et la volonté d'acheter le produit.
Cette stratégie ne nécessite pas de production de masse, car même de petites charges de production apporteront les bénéfices escomptés. À partir du moment où la saturation du marché et des consommateurs en biens commence, le prix descend en dessous, généralement jusqu'au prix moyen du marché. Pour cette raison, de plus en plus de personnes commencent à s'intéresser au produit, ce qui entraîne à nouveau une augmentation du prix. Cette stratégie peut être utilisée jusqu'à ce que la courbe de demande revienne aux valeurs standard pour ce produit dans le segment de marché sélectionné.
Conditions pour un résultat positif de cette stratégie:
- produit de haute qualité;
- image de marque visible;
- segment de marché se distingue par un petit nombre de concurrents;
- manque d'un grand nombre de produits similaires à un prix inférieur.
Introduction et consolidation
La stratégie de pénétration et d'adoption durable s'inscrit dans la durée. L'intérêt du fabricant est basé sur l'obtention d'un prestige et d'une image positive de l'entreprise. Dans ce cas, le prix du produit au moment de son entrée sur le marché devrait être légèrement inférieur à celui des concurrents les plus proches.
Le principal outil d'attraction est le produit lui-même, mais à un prix plus agréable pour l'acheteur moyen. De plus, le problème de trouver des clients réguliers doit être résolu.
Résultats positifs de cette stratégie de prix sur le marché:
- réduction des coûts;
- croissance de la production;
- les prix bas empêchent les nouvelles entreprises de commercialiser un produit similaire;
- expansion des marchés de vente.
Coûts et profits
La formule d'or pour réussir dans le trading est: "coût moyen + profit". Cette stratégie est suivie par de nombreuses entreprises manufacturières modernes. L'essence de cette approche est de choisir une majoration qui couvrira entièrement tous les coûts, mais en même temps apportera des bénéfices. Le prix dans ce cas doit être équilibré. Un coût trop faible ou trop élevé ne permettra pas d'atteindre le volume de production et de vente requis. Cette stratégie est utilisée à la fois pour les nouveaux produits et pour les produits "périmés".
Suivre le leader
De nombreuses petites entreprises doivent s'adapter aux tendances qui façonnent les grandes entreprises. La même chose s'applique à la tarification. Les petites entreprises sont obligées soit de maintenir le coût de leurs produits au niveau des grandes organisations, soit de le réduire de 15 à 30 % afin d'attirer l'attention.
En choisissant cette stratégie, les petites entreprises peuvent simplement "suivre leur grand frère", ce qui les aidera à économiser de l'argent sur les études de marché, par exemple.
Ajusté pour le prestige
Il existe une catégorie distincte de marchandises - les produits de luxe. Il est possible de former un prix pour un tel produit pratiquement «à partir du plafond». Cette stratégie s'applique àproduits exclusifs, de haute qualité et/ou éventuellement faits à la main. Les caractéristiques et les performances doivent apparaître "supérieures" au prix indiqué. Dans ce cas, le produit sera populaire.
