Tout fabricant s'efforce de vendre le plus possible son produit. Ceci est fait pour augmenter les profits.
Ceci, à son tour, nécessite la promotion de biens et de services. Après tout, quelle que soit la qualité du produit, tant que le consommateur n'en connaît pas l'existence et ses propriétés, il ne sera pas possible d'en vendre une grande quantité.
Définition du concept
Qu'est-ce que la promotion de produits ? Il s'agit d'un ensemble d'activités et de travaux qui consistent à informer les consommateurs potentiels sur ses avantages pour stimuler leur désir d'achat.
Lors de la promotion d'un produit en vente, des programmes à court terme sont utilisés, qui peuvent être appliqués dans les points de vente ou dans le système de commercialisation si le fabricant a lancé un nouveau produit. Le but de tels événements est de relancer ou d'augmenter les ventes. Un exemple de ceci serait les packagessurprises pour les clients, cadeaux, concours, offres de réduction, etc.
En outre, les programmes à long terme sont souvent utilisés pour promouvoir les produits. Celles-ci incluent, par exemple, la démonstration régulière d'un objet ou d'un appareil dans des magasins spécialisés.
Les promotions sont des activités qui impliquent des efforts publicitaires créatifs. Il s'agit de la création d'un produit publicitaire à caractère original, et non du placement traditionnel d'informations dans les médias.
Ainsi, la promotion d'un produit est toute forme de communication qui sert à informer sur un produit, à le rappeler, à convaincre les clients, etc. De tels événements peuvent également augmenter l'efficacité des ventes en raison de l'impact de la communication sur le personnel et les partenaires.
Les outils de promotion sont des communications marketing. Ils sont considérés comme un outil qui gère l'ensemble du processus de promotion du produit, qui commence par le fabricant et se termine par le client cible.
Les objectifs de la promotion des produits sont de former les réponses des consommateurs, notamment:
- achat terminé;
- obtenir satisfaction de l'article acheté;
- diffusion d'informations positives sur l'entreprise et le produit.
Étapes principales
L'organisation de la promotion des produits peut être imaginée comme une pyramide. Sa toute première étape est la "Connaissance". Il comprend deux étapes:
- Sensibilisation. Il comprend la réception par l'acheteur des connaissances primaires sur le produit (ses propriétés individuelles et le nom du fabricant). Les moyens de promouvoir le produit à ce stade sont la publicité et la propagande.
- Connaissance. A cette étape, le consommateur reçoit des informations détaillées sur le produit qui l'intéresse, parmi lesquelles, par exemple, des caractéristiques techniques.
La structure de la deuxième étape de la promotion marketing du produit, qui s'appelle "Emotion", comprend trois étapes. Parmi eux:
- Bonne volonté. Le produit est apprécié par le consommateur pour certaines caractéristiques spécifiques. Le fabricant élimine les lacunes existantes.
- Préférence pour ce produit ou service.
- La conviction que c'est le bon produit à acheter.
L'organisation des ventes et de la promotion des marchandises est en cours d'achèvement à la troisième étape, appelée "Achats". Il se compose d'une seule et sixième marche de la pyramide. Il s'agit d'une poussée des consommateurs à acheter sous la forme de réductions de prix, de cadeaux et de promotions.
Fonctions principales
La promotion est un ensemble d'activités ayant un double objectif. L'une de ses directions est l'activation de la demande des consommateurs. De plus, le processus de promotion des produits est effectué afin de maintenir une attitude favorable envers l'entreprise. Dans le même temps, ces activités se voient confier l'exécution d'un certain nombre de fonctions. Ceux-ci incluent:
- Apporter des informations aux consommateurs potentiels sur le produit proposé etses principaux paramètres. Il ne suffit pas pour un fabricant d'avoir un produit avec des avantages concurrentiels élevés et les innovations qui y sont associées. Ses ventes n'atteindront pas le niveau approprié tant que le consommateur n'aura pas pris connaissance du produit. Lui apporter les bonnes informations est la fonction la plus importante de la promotion. Par exemple, une machine à laver à ultrasons ne sera vendue que lorsque le fabricant expliquera son avantage par rapport aux unités conventionnelles et que les propriétaires de cet équipement laisseront leurs critiques élogieuses à ce sujet.
- Formation de l'image nécessaire. Cette fonction dans le système de promotion du produit sert à créer une image auprès des consommateurs comme un produit prestigieux, fabriqué à l'aide de technologies innovantes et ayant un prix bas. Souvent, une telle image dépasse le contenu consommateur réel d'un produit ou d'un service, les distinguant des offres similaires de concurrents. Il peut s'agir, par exemple, de fenêtres en plastique sans plomb, de shampoing à pH 5, 5, etc.
- Maintenir constamment la popularité du produit. Cette fonction de promotion des produits s'exerce en rappelant aux clients la nécessité et l'importance dans leur vie de ce qu'on leur propose d'acheter. Par exemple, les consommateurs ne doivent pas oublier d'acheter une boisson Coca-Cola pour le Nouvel An, car ce n'est qu'avec elle que les vacances viendront.
- Changer les stéréotypes existants de la perception des produits. Parfois, les acheteurs ont une opinion négative sur un produit ou un service, qui ne correspond pas du tout aux attentes que le fabricant et le fournisseur placent à leur égard. Pourpour inverser une telle tendance négative, une campagne de promotion spéciale est utilisée. Un exemple en est l'augmentation à 3 ans par la société sud-coréenne "Samsung" de la durée de maintenance de ses équipements. Ce faisant, elle a convaincu les acheteurs potentiels que les appareils électroménagers qu'elle produit ne sont pas de moins bonne qualité que ceux des entreprises japonaises. La motivation pour acheter des appareils Samsung était des prix plus bas avec un meilleur service.
- Stimulation de tous les participants inclus dans le système de distribution. Si les biens ne sont pas vendus au consommateur final, mais à un intermédiaire, alors le meilleur moyen d'augmenter les achats sera de stimuler la demande par la promotion.
- Lancer des offres plus chères sur le marché. Le prix d'un produit n'est pas toujours le facteur dominant pour une personne lorsqu'elle prend une décision d'achat. Il est plus important que les consommateurs perçoivent le produit dont ils ont besoin comme ayant des propriétés uniques. Par exemple, les poêles à frire de Tefal, malgré leur prix élevé, se distinguent de leurs homologues concurrents par une poignée amovible, ce qui permet de les placer de manière compacte dans un placard.
- Diffusion d'informations favorables sur l'entreprise. Cette fonction est le résultat de ce qu'on appelle le mécénat, le parrainage, les forfaits sociaux, etc. Une telle promotion occupe la toute dernière place en termes d'importance. Après tout, personne ne peut forcer un consommateur à acheter un produit de mauvaise qualité à un prix élevé avec une attitude négative à son égard.
Toutes les fonctions ci-dessus sont un complexe de promotion de produits. Avec son utilisationle fabricant parvient à augmenter ses ventes.
Publicité
Le marketing de promotion de produits est un programme développé de communications spécifiques. De plus, chacun des instruments utilisés à cette fin a des caractéristiques uniques et nécessite l'allocation d'un certain montant de fonds.
Le plus efficace de tous les moyens de promouvoir un produit, utilisé pour travailler avec un large public, est la publicité. Il s'agit de toute forme payante de présentation des idées du produit proposé.
La publicité influe sur l'augmentation des ventes par le simple fait qu'elle existe. Le fait est que les consommateurs croient toujours qu'un produit «promu» dans les médias doit être de haute qualité. Sinon, il est difficile d'expliquer les dépenses publicitaires de l'entreprise, qui ne rapporteront tout simplement pas plus tard.
De toutes les méthodes de promotion, celle-ci fonctionne très bien au stade où la conscience de l'acheteur se forme. De plus, lors de l'utilisation de la publicité, le fabricant a la possibilité de travailler avec un public assez large dans tout le pays.
Les principales caractéristiques de cet outil de promotion sont:
- caractère public (l'information est régie par une loi distincte sur la publicité);
- expressivité, qui trouve son expression dans la possibilité d'une présentation efficace du produit et du fabricant;
- capacité d'exhortation;
- impersonnalité (la publicité est un monologue adressé à un large public).
De tous les instrumentsla publicité de promotion de produit est la plus à long terme. Et aujourd'hui, c'est le moyen le plus massif de promouvoir. Un outil tel que la publicité peut être considéré du point de vue de divers aspects. Dans le même temps, plusieurs types de présentation d'informations sur le produit sont distingués.
Publicité intra-entreprise
Cette façon de promouvoir un produit est une suggestion aux employés qui doivent absolument croire en leur propre entreprise. Aux fins d'une attitude favorable envers l'entreprise, certains événements sociaux sont réalisés dans le cadre de la publicité intra-entreprise. Cela inclut:
- système d'avantages sociaux;
- amener la structure de l'entreprise à une forme rationnelle;
- établir de bonnes relations entre les managers et les employés;
- organisation de loisirs communs;
- uniformes et insignes;
- l'entreprise a sa propre édition imprimée.
La publicité pour créer du prestige
Une entreprise menant une politique marketing de promotion d'un produit doit avoir une opinion favorable des acheteurs sur elle-même. Pour ce faire, il doit augmenter le prestige. Cela se fait à l'aide d'un type particulier de publicité, qui est en lien direct avec l'intra-entreprise. Les moyens suivants sont utilisés pour cela:
- contact avec les journalistes;
- annonces dans les médias incluant des avis favorables sur l'entreprise;
- participation à la vie de la région et de la ville, qui recherche des bénéfices pour l'entreprise.
Publicité pour augmenter les ventes
Promotionla marchandise est l'activité principale consistant à fournir des informations sur le produit proposé. De plus, lors de l'organisation de la publicité, il est nécessaire de s'appuyer sur une étude approfondie du marché et de surveiller la mise en œuvre des fonctions suivantes:
- créer le prestige de l'entreprise;
- stimuler la demande;
- fournir à l'acheteur les informations nécessaires sur le produit;
- assurance des ventes, ainsi que soutien et expansion du volume atteint;
- inspirer confiance au fabricant et à son produit.
Publicité à différents stades de la vente
Outre les fonctions énumérées ci-dessus, les informations sur le produit communiquées au consommateur doivent être conformes aux buts et objectifs d'une étape particulière du cycle de vie du produit vendu. Sur cette base, les types de publicité suivants sont distingués:
- Informatif. Ce type de publicité correspond au stade de la vente du produit, au moment de sa mise sur le marché. L'objectif principal d'une telle publicité est de créer une demande primaire, ainsi que d'informer l'acheteur que ce produit peut être acheté.
- Exhortation. Cette publicité dans la stratégie marketing est utilisée à ce stade du cycle de vie du produit, lorsque l'entreprise doit générer une demande sélective et consolider la position du produit proposé dans le segment cible. La publicité persuasive est une présentation d'informations qui expliquent les meilleures qualités d'un produit par rapport à ses concurrents.
- Réminiscence. Ce type de publicité est utilisé au stade où le produit est déjà solidement établi sur le marché. De telles informations rappellentà l'acheteur sur l'existence du produit et élève en outre l'image de la marque de l'entreprise. La publicité de renforcement est un type de publicité de rappel. Son objectif est de convaincre les Product Owners de la justesse de leur décision.
- Social. Ce type de publicité vise à résoudre des problèmes sociaux dans certaines régions.
Utilisation des publications
Des informations à des fins promotionnelles peuvent être publiées:
- Dans la presse rapide. Il s'agit de publicité dans les journaux et sur des dépliants, dont la durée de vie ne dépasse pas 1 à 2 semaines. L'avantage d'une telle présentation de l'information est son efficacité, sa couverture d'un large public, son faible coût, la souplesse des formats et un système de réponses simplifié. Parmi les inconvénients, ils distinguent une faible qualité, un petit nombre de lecteurs secondaires, ainsi qu'une abondance d'autres publicités sur les pages des journaux.
- Dans les publications liées aux périodiques moyens. Cette annonce capte l'attention des lecteurs pendant un mois. Son avantage réside dans la disponibilité d'une diffusion longue, de meilleure qualité, ainsi que la capacité d'influencer une certaine catégorie de consommateurs. Parmi les inconvénients d'une telle publicité, elle est moins efficace que les journaux, ainsi que le coût plus élevé des publicités.
- Dans la presse classée comme périodiques lents. Cela comprend les annuaires téléphoniques et les annuaires. La durée de validité d'une telle publicité est d'environ un an. Son principal avantage réside dans la longue période de pertinence de la publication et dans des circulations secondaires importantes. Parmi les inconvénients figurent la faible efficacité et l'obsolescenceinformations.
Télévision
La publicité dans cette source d'information est la plus chère. De plus, le coût de la publicité diffusée à la télévision ne cesse d'augmenter en raison du temps limité.
L'avantage de cette méthode de promotion des produits est une large couverture des consommateurs, la possibilité de segmenter l'information par région, un impact émotionnel important et un haut niveau d'attention. Parmi les lacunes, on peut noter un coût important, une sursaturation, une faible sélectivité du public cible, ainsi qu'un déplacement des intérêts des consommateurs vers Internet.
Radio
Parmi les avantages d'une telle publicité figurent son coût relativement faible, son audience de masse et sa distribution mobile. Parmi les inconvénients figurent la fugacité des contacts, le faible niveau d'attention, ainsi que la nécessité de soumettre des informations à plusieurs reprises.
Publicité extérieure
Cette méthode de promotion des produits implique le placement de bannières et de panneaux d'affichage. La publicité dans les transports est également utilisée. L'avantage de cette méthode de présentation de l'information est son travail 24 heures sur 24, peu de concurrence, une fréquence élevée de contacts, attirant l'attention de nombreuses personnes. Parmi les inconvénients figure le manque de sélectivité et la difficulté à quantifier l'efficacité.
Publicité souvenir
Cette façon de présenter l'information attire considérablement l'attention. De plus, des publicités souvenirs placées sur des cahiers, des stylos, des tee-shirts, etc.,Il y a aussi un public secondaire. Parmi les lacunes, on peut distinguer un petit endroit pour publier des informations, à propos duquel seuls le nom de l'entreprise et son logo sont utilisés. L'inconvénient de la publicité souvenir est son édition limitée.
Publicité sur Internet
Cela inclut plusieurs types de présentation d'informations. Ce sont contextuels, pop-up, réseaux sociaux, bannières, etc.
Son principal avantage est la possibilité de compter le nombre d'acheteurs intéressés par le produit. Parmi les lacunes, l'attitude négative des gens envers les fenêtres pop-up qui interfèrent avec la visualisation du contexte.
Promotion des ventes
Ce concept fait référence aux mesures incitatives à court terme qui encouragent l'achat ou la vente du produit proposé. La promotion des ventes est l'une des méthodes de promotion des produits, qui comprend des éléments tels que les promotions et les remises. Les principales fonctionnalités de cet outil de communication marketing sont:
- sensibilisation;
- attractivité;
- une envie d'acheter immédiatement;
- appelant une réaction du consommateur.
La promotion des ventes, comme les autres moyens de promouvoir un produit, a ses propres avantages et inconvénients. Ses avantages sont la flexibilité dans la mise en œuvre du produit, une bonne intégration avec la publicité et les ventes personnelles. De plus, la promotion des ventes est axée sur l'achat immédiat et la création des conditions d'attractivité de la transaction. En coursDe cette manière, l'entreprise ne subit pas de pertes importantes dues à l'introduction d'incitations sous forme de remises et de concessions, en les mettant en œuvre par elle-même.
Les inconvénients de la promotion des ventes sont sa volatilité et sa courte durée, la difficulté à déterminer le succès et les coûts élevés.
PR
Parmi tous les types de promotion de produits, elle se démarque. Les relations publiques, ou relations publiques, sont la promotion non personnelle et non rémunérée d'un produit. Il est produit par la diffusion d'informations commercialement importantes sur le produit vendu dans les journaux et autres médias imprimés, ainsi que par sa présentation favorable à la télévision, à la radio ou sur scène. En règle générale, les relations publiques proviennent de personnes bien connues qui financent des événements et en sont les sponsors. Les principales caractéristiques de cette forme de promotion de produit:
- spectaculaire;
- crédibilité pour l'acheteur d'informations provenant d'une personne connue;
- large audience.
L'utilisation des relations publiques se fait généralement en conjonction avec la publicité et la promotion des ventes.
Vente personnelle
De tous les autres types de promotion de produits, il s'agit d'une présentation orale du produit, qui s'effectue lors d'une conversation avec un ou plusieurs acheteurs à la fois. Le but de cette conversation est de faire des ventes. Les caractéristiques distinctives de cette méthode sont:
- caractère personnel;
- construire une relation de confiance entre le vendeur et l'acheteur;
- degré significatifincitant le consommateur à répondre.
La vente personnelle joue un rôle important dans la promotion des produits en raison de sa fonctionnalité. D'une part, ils forment et soutiennent davantage l'image du produit proposé, et d'autre part, ils vous permettent d'obtenir un retour d'information avec le client, ce qui vous permet d'analyser les ventes de l'entreprise et d'ajuster les plans d'organisation des campagnes ultérieures..
Comment l'entreprise décidera-t-elle de promouvoir ses produits ? Le choix d'un outil de communication marketing spécifique dépendra de divers facteurs. Parmi eux se trouvent les suivants:
- capacité financière de l'entreprise;
- canaux de promotion utilisés;
- cycle de vie du produit vendu;
- stratégie marketing acceptée de l'entreprise.
