Dans le monde moderne, l'une des formes les plus efficaces de faire des affaires est le B2B. Qu'est-ce que le business to business et quels outils marketing sont utilisés dans ce segment ? Parlons-en dans cet article.
Concept B2B
Le terme B2B, ou business to business, désigne une façon de faire des affaires dans laquelle un produit ou un service est vendu à une entité juridique, et non à un consommateur ordinaire. La décision d'acheter dans ce cas est prise par un groupe de personnes appelé le centre B2B, et le choix de l'acheteur est basé sur des motifs rationnels - développer sa propre entreprise. C'est la différence fondamentale entre B2B et B2C, une autre façon de faire des affaires.
Différents univers de vente B2B et B2C
Sans comprendre les différences claires entre B2C et B2B (marketplace), il est impossible de les gérer efficacement. Ce sont des univers différents, des méthodes différentes et des résultats différents.
En B2C, toutes les actions visent une personne privée, c'est-à-dire un consommateur ordinaire prêt à acheter quelque chose. Bien sûr, la publicité joue un rôle important à cet égard. Cela encourage les gens à magasiner. Sous son influence, nous faisons du shopping pour le divertissement, l'amélioration de l'humeur ou la confirmation sociale.statut. Nous travaillons pour acheter quelque chose, que ce soit de la nourriture, des vêtements ou des produits de luxe.
Dans le segment B2B, le client est une personne morale, il n'y a donc pas de concept de "plaisir d'achat", et les objectifs sont fixés exclusivement rationnels - un profit supplémentaire.
Des motifs complètement différents affectent l'achat d'un produit ou d'un service dans ces segments. Le B2C se caractérise par l'utilisation de la publicité de masse, un grand rôle est joué par la marque, qui ouvre un certain statut à l'acheteur, pour lequel il est prêt à surpayer. La mode, la marque et l'attitude personnelle n'affectent pas la sphère B2B. Qu'est-ce que l'économie - l'acheteur comprend, car son profit en dépend directement. Il est plus rentable pour lui d'acheter un produit dont le coût n'inclut pas les frais de publicité et de marketing.
Les clients B, contrairement aux clients C, surpassent souvent les vendeurs en compétence, de plus, ils connaissent généralement bien l'intérieur du marché, car ils travaillent avec un type de produit, organisent des appels d'offres et recherchent les conditions les plus favorables. Pour eux, la publicité ou l'image de marque seront tout simplement inefficaces, le marketing B2B est un concept et une technologie beaucoup plus complexes et spéciaux pour vendre à des acheteurs qui "ont tout". Considérez-le plus en détail.
La confiance dans le marketing B2B
Comment montrer votre supériorité face à vos concurrents et prouver à l'entrepreneur que vous valez la peine de faire affaire avec vous ? Dans le domaine du B2B, qu'est-ce que la confiance, ils le comprennent très bien, l'obtenir et ne pas la perdre est l'un des principaux moyens de remporter un appel d'offres. Comme çafaire ?
Tout d'abord, ne faites pas de promesses en l'air en essayant de vous démarquer des entreprises similaires. Le risque de ne pas se justifier est trop élevé, ce qui signifie porter atteinte à sa propre réputation.
Deuxièmement, la "cuisine" ouverte de l'entreprise vendeuse peut contribuer à la confiance entre les entreprises. Montrez au client la structure, la production, les employés qui travailleront sur le projet. Plus ces informations sont claires et accessibles, plus le niveau de confiance sera élevé à votre égard.
Troisièmement, n'excluez pas les avis B2B sur votre entreprise, bien sûr, si chaque affirmation positive est complétée par le numéro de téléphone d'un client satisfait.
Assurez-vous d'appuyer vos négociations d'étude de cas avec des exemples concrets de projets que vous avez menés à bien avec succès et des situations fictives pour montrer ce que vous êtes prêt à gérer en cas de circonstances imprévues.
Aucun marché B2B ne peut se passer de preuves documentaires, alors assurez-vous de préparer les licences, certificats, brevets et autres documents nécessaires.
Et surtout, prouver l'avantage économique pour l'acheteur.
Comment se faire rembourser ?
Pour obtenir un retour sur investissement, vous devez justifier auprès du client le bénéfice qu'il tire de l'achat de votre produit. Supposons que votre entreprise offre une formation et forme divers employés à PowerPoint. Pour justifier l'avantage économique du client, vous devez savoir:
- Combien d'employés seront formés à PowerPoint et pendant combien de tempsdépenser en travail dans le programme par semaine.
- Le coût horaire moyen pour cet employé.
Selon les commentaires des clients précédents, nous savons que le temps de présentation est réduit de moitié après la formation. Naturellement, le chiffre doit être honnête.
Nous calculons le bénéfice de l'acheteur et le coût du service:
- coût d'une heure de travail - X;
- nombre d'heures par semaine – Y;
- après la formation – Y/2.
Il s'avère que les économies sont: XY/24 (nombre de semaines dans un mois) nombre de travailleurs formés. Ce chiffre peut être le prix de vos services.
N'oubliez pas de noter combien de mois cet investissement sera rentable pour le client.
Instructions B2B
Cet exemple montre l'un des domaines du B2B - la fourniture de services et l'assistance pour faire des affaires. De plus, ces services peuvent être complètement différents, du nettoyage des locaux à l'audit.
Les formes classiques d'entreprise à entreprise sont également les ventes en gros et complexes aux acheteurs ou à notre propre réseau de revendeurs, les commandes d'entreprises et gouvernementales, les appels d'offres.
Avantages B2B
Ce que l'on entend par "difficultés commerciales pour les entreprises" est compréhensible - il s'agit d'une dépendance directe vis-à-vis des clients et du risque de les perdre, faible marginalité. Ceci est démontré par les critiques des gestionnaires professionnels. Parlons maintenant des avantages de ce formulaire.
- B2B n'est pas aussi compétitif que B2C;
- pas de gros frais de marketing, car la coopération est plus personnellenégociations et travail du vendeur;
- beaucoup d'informations d'initiés pour aider à augmenter les profits.
Et enfin. Le B2B est le domaine des ventes actives. Plus vous agissez, plus tôt vous constituerez une base de clients et plus tôt vous commencerez à réaliser des bénéfices.
