Comme l'a dit le politicien américain le plus en vue, Benjamin Franklin: "Le temps, c'est de l'argent." Passons donc des paroles aux actes.
Les nouveaux arrivants en affaires sont inévitablement confrontés à de nombreux défis chaque jour, et croyez-moi, les factures d'impôt ne sont pas la plus grande de ces surprises. La route du succès n'est pas tapissée, et tous les entrepreneurs qui réussissent connaissent cette règle de première main.
Vous savez tout sur les techniques de vente ? Êtes-vous capable de communiquer avec des clients potentiels et de les reconnaître généralement ? Connaissez-vous de vue toutes leurs peurs, leurs espoirs et leurs attentes à votre sujet ?
Si oui, alors nous ne pouvons que nous réjouir sincèrement pour vous. Si au moins un des points vous a fait douter, continuez à lire et vous trouverez les réponses à vos questions.
De la biographie
Qui est Steven Schiffman ? Dites ce nom en compagnie de tout entrepreneur prospère et vous recevrez immédiatementla réponse à votre question.
Stephan Schiffman, PDG de DEI Sales Training Systems, sait exactement comment vendre pour faire du profit.
Depuis 40 ans, l'entreprise du plus célèbre coach de vente s'occupe d'aider les entreprises avec des positions de départ et des opportunités complètement différentes pour attirer des clients. La clientèle de Stephen Schiffman comprenait les géants du Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust et Motorola, ainsi que des start-up alimentées en grande partie par la formation de Schiffman.
Si vous pensez que vous êtes dans la vente, mais que vous ne savez pas par où commencer, il vous suffit de vous familiariser avec les principaux travaux du plus grand mentor commercial d'Amérique. Si vous êtes juste curieux de savoir comment fonctionne la psychologie humaine, lisez quand même la suite. Vous pouvez trouver beaucoup de choses intéressantes pour vous-même, que vous ne saviez probablement pas encore.
Cinq manuels commerciaux
Tout homme d'affaires, entrepreneur, agent commercial et personne intéressée par le domaine des affaires sera utile pour se familiariser avec les principaux livres de Stephen Schiffman, dans lesquels vous pouvez trouver des réponses aux questions les plus urgentes.
1: "25 compétences commerciales, ou des choses qu'ils n'enseignent pas à l'école de commerce"
Qui exactement devrait lire ce livre
Si vous êtes nouveau dans le monde des affaires ou si vous avez récemment remarqué que les choses ne se passent pas aussi bien que vous le souhaiteriez, consultez ce livre. Il est écrit dans un langage « humain » vivant, structuré etAgréable à l'œil. L'auteur du livre apprécie votre temps et son temps et n'autorise pas les bavardages inutiles. Seulement des affaires. À la fin de chaque compétence décrite, un résumé est résumé, un court extrait, qu'il serait bon d'écrire dans votre cahier. De cette façon, vous obtenez une page entière de vrais conseils pratiques. Cela vous aidera à ne pas vous enliser dans les problèmes auxquels sont confrontés absolument tous les entrepreneurs novices (et même très expérimentés).
Par souci de clarté, voici quelques conseils sur les techniques de vente tirés de ce livre.
Méfiez-vous des conseils sur Internet. Il est trop facile de créer un site Web - et c'est pourquoi il n'est pas facile de trouver un bon site Web qui fournit aux vendeurs des données à jour et vérifiées. Méfiez-vous des conseils d'Internet.
Profitez au maximum de la situation "Je n'avais pas prévu ça". Chercher à être corrigé peut être une stratégie extrêmement efficace pour recueillir des informations. Utilisez-le pour amener le prospect à répondre.
Ne publiez pas tout en même temps. Résistez à la tentation de disposer tout le matériel lors de la première rencontre; laissez-vous une excuse pour rencontrer à nouveau le client.
Utilisez les e-mails à bon escient. Suivez les dix commandements de l'étiquette épistolaire électronique.
Ne mélangez pas tout. Essayez de ne pas submerger votre client avec un flot d'informations sur vos produits. Cela le détournera de vous.
© S. Schiffman "25 compétences en vente, ou ce qu'ils n'enseignent pas à l'école de commerce."
2: Règles d'orVentes”
Le livre s'intitule: Les règles d'or de la vente: 75 techniques pour des appels à froid réussis, des présentations persuasives et des propositions de vente que vous ne pouvez pas refuser. Le nom est long, mais il reflète pleinement l'essence du texte à l'intérieur.
Nous parlerons des appels à froid un peu plus tard. En général, ce livre contient la philosophie de vente de l'auteur lui-même. Il sera intéressant et utile de le comprendre.
Bases de la philosophie de Stephen Schiffman
Quel est le problème des grandes entreprises en Russie ?
Beaucoup de gens dans notre pays regardent de la mauvaise façon les gens qui font des affaires. Il y a de bonnes raisons à ce scepticisme malsain. De l'avis de bon nombre de nos concitoyens, les affaires reposent sur le principe suivant: réaliser des profits à tout prix. En même temps, lors de l'analyse du livre de Stephen Schiffman "Les règles d'or de la vente", vous devrez porter un regard complètement différent sur les choses habituelles.
À quoi sert le secteur de la vente
L'idée principale de l'auteur est que l'entreprise doit répondre à la demande du consommateur. Et l'homme d'affaires, à son tour, doit faire tout son possible pour identifier le problème du client, trouver un moyen de le résoudre et, finalement, le résoudre.
Comme vous pouvez le constater, cette philosophie va au-delà des idées reçues sur les affaires. Une entreprise de qualité, selon Schiffman, doit résoudre les problèmes des gens, pas les créer.
L'apprentissage client est la base d'une entreprise prospère
Pour résoudre le problème du client, vous devez étudier en profondeur son portrait, ses besoins et son approcherésolution de problème. Ce n'est que par un dialogue direct et une analyse que le besoin du client peut être identifié et comment y répondre. Bien sûr, le dialogue doit être précédé d'une préparation de qualité de la conversation elle-même. Vous devez écrire à l'avance sur une feuille de papier les questions dont vous allez discuter avec un client potentiel.
Toutes les questions doivent être divisées en 6 groupes.
- Qu'est-ce que tu fais ?
- Comment faites-vous ?
- Où et quand le faites-vous ?
- Pourquoi faites-vous comme ça ?
- Avec qui tu fais ça ?
- Comment pouvons-nous vous aider à mieux faire ?
Ne soyez pas rusé avec un futur client
N'inventez pas les problèmes du client et n'essayez pas de le convaincre qu'il en a. L'essentiel est l'honnêteté et l'ouverture des intentions. Le client a besoin de vous pour changer sa vie pour le mieux, et non pour gagner de l'argent sur lui. Étudiez votre client, ne l'hypnotisez pas.
C'est la base sur laquelle Steven Schiffman bâtit son entreprise. Les Règles d'or de la vente est un guide pratique qui résume plusieurs écrits de l'auteur. Vous y trouverez des réponses à de nombreuses questions, notamment:
- comment gérer un échec;
- comment se motiver;
- comment bâtir votre entreprise selon le plan, sans se fier au hasard.
Connaître les bases de ce guide sera tout aussi utile pour les startups que pour les hommes d'affaires avancés.
3: "Les 25 erreurs de vente les plus courantes et comment les éviter"
Les erreurs en affaires sont inévitables, mais plutôt heureusement que malheureusement. Vous pouvez et devez apprendre de vos erreurs, et tout ce qui n'est pastue - nous rend plus forts, selon F. Nietzsche.
Cependant, mieux vaut être préparé aux situations difficiles, connaître les pièges et savoir les éviter si possible. C'est exactement ce qu'enseigne le troisième livre du coach d'affaires américain Steven Schiffman. Vous y trouverez notamment des conseils pratiques sur la mise en œuvre de diverses méthodes dans votre domaine. Nous nous limiterons à n'en donner que quelques-uns, à notre sens, les exemples les plus extravagants:
Erreur 1: Ne pas écouter le prospect. Vous pouvez communiquer des informations importantes… mais en fin de compte, c'est le client qui doit prendre la décision, pas vous. Idéalement, vous devriez savoir ce qu'il faut pour qu'un client réalise une vente à lui-même.
Erreur 2: Traiter le client comme un adversaire. Ne suivez pas les conseils ridicules que vous entendez souvent selon lesquels vous devez tromper un client avant qu'il ne vous trompe. C'est grossier, arrogant, antisocial et non professionnel.
Erreur n°3: rechercher la vente. Travailler avec n'importe quel client est cyclique. Vous cherchez d'abord le client lui-même, puis découvrez son problème, expliquez comment vous pouvez l'aider et, à la fin, concluez un accord. La principale erreur de beaucoup est qu'ils jouent à la "distillation", oubliant que chaque étape est importante.
Erreur 4: Se rabaisser. Vous êtes un professionnel. Il ne sert à rien de s'humilier devant le client au lieu de travailler avec lui pour résoudre le problème.
Erreur 5: Prendre le rejet personnellement. Que vous le compreniez maintenant ou non, le principalL'obstacle à la compréhension du problème de rejet n'est pas ce que le client pense de vous, mais ce que vous pensez de vous-même.
© S. Schiffman "Les 25 erreurs de vente les plus courantes et comment les éviter."
4: "Télémarketing"
Même avec un peu de familiarité avec le travail de Schiffman, on peut déjà comprendre l'importance que le coach commercial américain accorde aux conversations téléphoniques.
Si vous disposez de dix minutes par jour, vous pouvez faire une percée dans les ventes de téléphones !
© S. Schiffman Telemarketing.
Le télémarketing de Steven Schiffman peut répondre à ces questions:
- comment maîtriser les cinq façons d'augmenter les revenus;
- comment utiliser les appels à votre avantage et comment les suivre;
- comment atteindre vos objectifs;
- comment utiliser "comment" et "pourquoi" à votre avantage;
- comment éviter les quatre types de panne;
- comment faire de petits changements pour une grosse augmentation de revenus.
5: Technique d'appel à froid par Steven Schiffman
Le seul but d'un appel à froid est d'obtenir l'approbation d'une réunion d'affaires. Le but d'une réunion d'affaires est une nouvelle réunion ou la conclusion d'un accord. Le but de chaque étape du processus de vente est de passer à l'étape suivante. Si vos actions ne vous aident pas, alors vous faites quelque chose de mal.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Qu'est-ce que c'est et pourquoi est-ce nécessaire
Comme vous pouvez le voir sur la citation, le but du froidappel - recevoir une réunion d'affaires. Mais pourquoi devraient-ils être faits ?
Le démarchage téléphonique est le moyen le meilleur et le plus rentable d'organiser une recherche constante de clients potentiels.
Sans attirer constamment des clients, les ventes n'augmenteront pas et, par conséquent, l'entreprise ne peut être considérée comme prospère et avancée. Dans son livre, Stephen Schiffman compare le mieux cette situation à la mendicité: vous pouvez rester debout toute la journée avec votre bras tendu et vous obtiendrez un sou. Ou vous pouvez vous tenir debout avec une tasse, une cloche et un panneau "Donnez Christ pour l'amour de Christ" et gagnez beaucoup plus.
Principales difficultés lorsque l'on parle à des inconnus
Quelle est la principale difficulté à communiquer avec un client potentiel ? Quelles difficultés rencontrez-vous lorsque vous parlez au téléphone ?
Répondant à la première question, Stephen mentionne le statu quo.
Le statu quo est ce que les gens font de nos jours. Si vous comprenez cela, vous pouvez réussir. Nous avons rarement à combattre un vrai concurrent. Habituellement, nous nous battons avec la situation actuelle, avec le statu quo. N'oubliez pas: la plupart de vos clients potentiels sont satisfaits de ce qu'ils ont, sinon ils vous appelleraient !
© S. Schiffman Cold Calling Technique
En partant de là, la deuxième question suit immédiatement. Et si le statu quo de votre client lui convient parfaitement et qu'il ne veut rien changer ? "Cold Calling Technique" de Stephen Schiffman vous dira comment, quand, combien et où chercher des clients, vous expliquera "sur les doigts"le principe de la psyché humaine et aidera à faire face à toutes les difficultés pour attirer les clients. Encore une fois, ce n'est pas seulement du matériel théorique, c'est un guide direct vers l'action.
Le gros bonus du livre est que tous les dialogues décrits sont tirés textuellement par Steve de sa propre pratique. Vous pouvez et même devez apprendre d'eux, comme une introduction.
En résumé, la philosophie de Steven Schiffman et ses tutoriels de vente peuvent être la clé qui vous ouvrira enfin la voie vers le vaste monde de l'entrepreneuriat.
