Le rôle principal du processus de consommation est la vente et l'achat de biens et de services. En lien avec les lois qui le régissent, plusieurs types de mise en œuvre peuvent être distingués, ainsi que divers facteurs qui affectent le comportement d'achat peuvent être analysés.
Tout d'abord, vous devriez étudier les sources sur lesquelles il s'appuie
consommateur effectuant une présélection. C'est-à-dire comment il collecte des informations sur le produit, sa disponibilité, ses prix. La première catégorie comprend les sources externes. Les plus populaires incluent la publicité, les opinions d'amis et de connaissances, les informations disponibles dans le magasin. Les consommateurs peuvent également consulter des sources plus professionnelles telles que des rapports spéciaux, des critiques, des évaluations, des sites Web contenant les spécifications complètes des produits et les conditions d'utilisation. Cependant, une telle collecte minutieuse d'informations prend du temps et n'est pas toujours bénéfique. Ainsi, les études marketing qui étudient les comportements d'achat montrent que l'on privilégie plus souvent les sources de données disponibles surproduit ou marchandise. De plus, avec une différence de prix minime, les consommateurs font un choix basé sur d'autres motifs. Les principaux types sont les acquisitions habituelles, spontanées et mûrement réfléchies.
Les "compétences" ou les "habitudes" sont un aspect important qui façonne le comportement d'achat. Selon ce concept, les consommateurs disposent d'une mémoire dans laquelle sont collectées des informations précédemment reçues, notamment la marque et ses caractéristiques. Le principe de répétition est d'une grande importance dans ce processus. Il est souvent utilisé par les agences de publicité pour développer une campagne visant à renforcer la marque. De plus, la fidélité à la marque est souvent le fruit d'une habitude: si un client achète le même produit depuis longtemps dans un lieu permanent, alors le choix est pour lui une évidence. Il agit simplement de manière stéréotypée. Et cela est souvent utilisé par les entreprises de services et de commerce. Pour lier davantage le client et influencer son comportement d'achat, ils proposent des remises, des cadeaux, des bonus qui s'adressent aux consommateurs réguliers. Les loteries, les concours par SMS servent également à accroître la fidélité à la marque ou au magasin. En Occident, la tradition d'émettre des marchandises "à crédit" aux clients réguliers est toujours préservée - et il ne s'agit pas de prêts bancaires ni d'achats à tempérament, mais d'entrer le débiteur "dans un cahier". Cette stratégie est souvent utilisée par les petits commerces de quartier.
Les spécialistes du marketing et les psychologues étudient depuis longtemps ce quequelles lois régissent la modélisation du comportement des consommateurs. Si nous nous promenons dans un grand centre commercial, nous pouvons observer une image intéressante. Chaque boutique a son propre éclairage, sa propre musique et même ses odeurs. Il convient de parler séparément des arômes qui influencent le comportement d'achat. Ils ont été utilisés assez activement récemment, car il a été prouvé expérimentalement que l'humeur et la disposition des clients augmentent considérablement si des odeurs agréables règnent dans le magasin. L'acheteur s'attarde plus longtemps dans ces endroits, par conséquent, la probabilité qu'il achète plus de biens à un prix plus élevé augmente. Il convient de prêter attention à la conception musicale du hall du magasin. Une musique douce et discrète augmente le temps passé par les clients.
Le comportement d'achat est également modélisé à l'aide d'un placement particulier des marchandises. Par exemple, le fait que les produits soient exposés dans le hall, et non dans l'entrepôt, contribue au fait que le client effectue des achats plus coûteux et volumineux. De plus, ce n'est pas un hasard si, par exemple, les biens de première nécessité se trouvent souvent dans le coin le plus éloigné. Pour cette raison, l'acheteur est obligé de contourner une grande surface. Par conséquent, la probabilité augmente qu'il mette de côté dans le panier ce dont lui-même ne se souviendrait pas. Un principe similaire est utilisé au box-office. C'est là que se trouvent toutes sortes de bonbons, chewing-gum, piles et autres petites choses. Ceci est calculé sur l'effet de "petite faiblesse". Lorsque les achats de base sont effectués, vous pouvez vous offrir ou offrir aux enfants quelque chose qui, en général, n'est pas nécessaire.
Utiliserdifférentes manières d'influencer le comportement d'achat et les marques essayant de devenir des leaders. En plaçant leur produit en rayon dans la zone de visibilité maximale (au niveau des yeux) et d'accessibilité, ils augmentent la notoriété et l'attractivité de la marque. Les produits compétitifs, bien que moins chers, semblent rester "dans l'ombre" et se font moins remarquer.
